一句话搞定客户签大单

图书标准信息

• 作者 郭楚凡 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787115297785
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 204页
• 字数 197千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售大师说，不会说话别做销售，不懂心理学远离销售。可见销售的核心是话术与心理。《一句话搞定客户签大单》围绕话术与心理这两个话题，从建立联系、最初的拜访、正式沟通、产品介绍、处理异议、促进成交、售后收款七个方面，阐述了如何抓准客户的心理需求，用简洁的一句话搞定客户、成功签单的技巧以及如何用一句话解决回款难题，让销售人员在轻松签大单后，后续也无回款之忧。

【作者简介】

　　郭楚凡，清华大学工学学士，西南交通大学MBA；职业培训师，资深管理顾问；狼性营销领导者，狼性人力创新者，狼性管理布道者。他曾任华为、中兴通讯、中国联通、超顺集团等企业的销售经理、营销总监、助理总经理，正略钧策等管理顾问公司的咨询总监等职。
　　经典课程：
　　从土狼到狼王：华为崛起的秘密
　　狼性营销：打造狼性营销团队
　　狼性营销：大客户营销技巧
　　狼性营销：大客户营销的项目管理
　　狼性营销：顾问式巅峰销售技巧
　　狼性营销：优势谈判技巧
　　狼性管理：MTP管理技能强力提升
　　狼性管理：问题的分析与解决
　　狼性管理：员工高效激励工程
　　狼性管理：锻造项目管理实战高手
　　狼性人力资源：非人力资源经理的HR管理
　　狼性人力资源：九连环绩效量化技术
　　狼性人力资源：六连环薪酬量化技术

【目录】

第一章一句话拉近与客户的距离，做客户就是做关系
人际关系浸透到社会的每个角落，作为社会的一员，你如果想置身事外，埋头只做营销人，那是永远无法取得成功的。因为做销售、做市场，其实是在做关系、做情面。做销售需要与各种各样的人打交道，做销售需要不断地满足客户的需求。无论是市场调研，还是寻找客户都必须围绕客户展开。那么，如何尽快地拉近与客户的关系呢？这就需要掌握一定的说话技巧。本章将重点讲解如何说话才能尽快地拉近与客户的距离。

1．“您别急，我帮您看看。”
——态度效应：积极的态度让你的语言富于感染力
2．“请问怎么才可以帮到您？”
——第一印象效应：给客户留下良好印象，让客户瞬间记住你
3．“张总，最近身体可好？”
——增减效应：定期给客户送去问候和关心
4．“我和您一样曾经有过相同的经历。”
——自己人效应：主动接近让客户产生亲近感
5．“我是否可以了解一下您的计划？”
——角色效应：融入角色，与客户打成一片
6．“就是，就是这样……”
——变色龙效应：模仿对方，巧妙地引起双方认同感
7．“我推销的是世界上最好的产品！”
——信念效应：有坚定的信念，才会感染客户，让客户信任你
8．“我知道您在十几岁时喜欢××”
——习惯效应：利用自我重复的习惯
9．“我一定能卖出去。”
——情绪定律：保持高涨的情绪，客户会比你更积极
10.“我非常赞同您的观点。”
——认同效应：表达你对客户的尊重和敬仰之情
11.“这个是赠送给您的。”
——馈赠效应：利用小礼物，让客户产生“回报”之心
12.“我能否提一点建议……”
——名片效应：展示你与客户相同的价值观

第二章一句话做好拜访开场白，成功实现100%预约
成功的销售必须从成功的拜访开始，因此好的开场白是销售的前提。如何提高开场白的成功概率呢？唯一的办法是提高自己的语言表达能力，用简短有力的一两句话就能吸引对方。语言的魅力是非常大的，只要运用得当，就可以弥补肢体与表情的不足。
……
第三章一句话识破客户购前托词，辨别真正动机
第四章一句话抓住产品中心卖点，激发客户购买兴趣
第五章一句话化解客户异议，顺利达成购买协议
第六章一句话促使成功签单，一步实现终极成交
第七章一句话回款不再难，应对久拖贷款的客户