一本书读懂销售心理学

图书标准信息

• 作者 潘鸿生 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2017-01
• 版次 1
• ISBN 9787563950263
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 273页
• 字数 208千字

【内容简介】

　　销售是一项伟大的事业，同时也是一门科学，一门艺术，更是一场心理战争。在这个没有硝烟的销售战场中，可运用的战术变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的根本力量。一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学。本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。

【作者简介】

　　潘鸿生，畅销书作者、资深图书策划人。曾策划、撰写过《好家风成就好孩子》、《别让随便害了你》、《做人如水的哲学》、《听南怀瑾大师讲庄子》等图书。

【目录】

第一章 销售拼的就是心态

——销售事业如此艰难，你要内心强大

只要内心充满自信，你就会赢得客户 003

心态保持好，销售没烦恼 006

勇往直前，不怕客户的拒绝 010

自我激励，冲出销售低谷 015

克服恐惧，拿出勇气面对困难 019

坚持不懈，不达销售目的决不罢休 024

正视失败，在挫折中提升自己 028

保持进取之心，成就销售梦想 033

第二章 销售是心与心的较量

——了解客户心理，寻找客户需求点

针对不同年龄客户，迎合其购买心理 041

针对不同性别客户，迎合其购买心理 046

满足人性需求，每个客户都需要赞美 050

有的放矢，了解客户的购买动机 056

打探客户需求，掌控客户的心理 062

投其所好，区分对待不同性格的客户 064

第三章 破译客户的身体语言密码

——读懂客户话语背后的心理潜台词

丈量客户的心理距离 071

透过眼睛读懂客户的内心 074

察言观色，摸清客户的意图 078

言为心声，听客户说话可知其性情 081

从吃喝中判断客户的性格 085

及时捕捉客户的购买信号 090

第四章 打开客户的心扉

——迅速拉近与客户的心理距离

让微笑永远挂在脸上 099

帮助客户成功，你也就成功了 103

“欢迎”客户的抱怨并妥善处理 106

人无完人，尽量包容你的客户 112

记住客户的名字，赢得客户好感 115

注入情感，捕获客户的“芳心” 120

以诚待人，营造吸引客户的“强磁场” 123

提高亲和力，让客户喜欢你 126

好的开场白，从一开始就打动人心 130

第五章 销售攻心术

——投其所好才能赢得客户认可

语言通俗易懂，让客户听得清楚明白 137

闭上嘴巴，有时听比说更重要 141

投其所好：最有效的销售攻势 145

化解客户异议，扫清成交障碍 149

换个说法，将意见变成建议 154

巧用心理暗示，改变客户想法 157

为客户着想，站在客户的角度看问题 161

第六章 成功销售的心理学定律

——你能主宰的，永远大过你想象的

交际氛围定律：小幽默能调节气氛 169

杜利奥定律：只要热情在，业绩不会坏 171

250定律：口碑宣传比推销更有效果 177

二八定律：80％的订单来自于20％的客户 180

贝纳定律：只有占领头脑，才会占有市场 183

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人 186

跨栏定律：为自己确立一个较高的销售目标 190

重复定律：一句话多说几次就是广告 195

第七章 成功销售的心理效应

——他山之石，可以攻玉

攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心理 203

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到 205

登门槛效应：销售就是要得寸进尺 210

首因效应：给客户留下美好的第一印象 213

从众效应：激发客户的购买欲望 217

权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 221

禁果效应：你越不想卖，客户越想买 224

凡勃伦效应：有时昂贵的商品更具有吸引力 229

留面子效应：让客户心甘情愿地“上当” 232

焦点效应：你的重视价值无限 235

第八章 影响销售的心理误区

——聪明过了头，就会被聪明误

热情过度，只会吓跑客户 243

管住自己的嘴，不要随便乱说话 246

把握尺度，别让赞美走了调 250

与客户争辩，没好果子吃 255

不要急于成交，应给客户讨价还价的机会 259

以貌取人，可能会判断失误 262

贬低对手产品，难得客户信赖 265

注重服务，销售不是“一锤子买卖” 268

少谈论自己，多给客户说话的机会 271