销售心理学（第3版）

图书标准信息

• 作者 李敏 著
• 出版社 中国法制出版社
• 出版时间 2019-07
• 版次 1
• ISBN 9787521602975
• 定价 42.80元
• 装帧 平装
• 开本 16
• 纸张 轻型纸
• 页数 214页

【内容简介】

　　本书主要从八个不同的方面向读者介绍了在销售过程中的心理学知识，以及将其应用到销售活动中去的方法。包括销售中的认同心理学、销售中的需求心理学、销售中的行为心理学、销售中的性格心理学、销售中的沟通心理学、销售中的成交心理学、销售中的拜访心理学以及销售中的心理学定律。掌握这些，您的销售将会变得事半功倍。

【作者简介】

　　李敏，山东烟台人，具有多年的营销与销售培训工作经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，著有多部心理学作品。

【目录】

第一章　销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半/ 001

 

幽默必不可少/ 003

 

顾客的名字要记住/ 007

 

顾客不喜欢穿破皮鞋的人/ 010

 

要给顾客一个笑脸/ 012

 

给顾客一点“颜色”/ 015

 

自信的人才能让人相信/ 018

 

要有一个漂亮的开场白/ 022

 

认真聆听顾客的话/ 025

 

真诚地赞美顾客/ 028

 

避免与顾客发生争执/ 031

 

积极应对顾客的抱怨/ 034

 

 

第二章　销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么/ 037

 

适当迎合顾客的心理需求/ 039

 

顾客想要的是宾至如归/ 042

 

让顾客获得内心的满足/ 045

 

“占便宜”是人的一种天性/ 047

 

顾客只关心自己的利益/ 049

 

搞点不一样的东西/ 052

 

每个人都想当VIP/ 055

 

顾客都会随大溜儿/ 057

 

 

第三章　销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富/ 059

 

从空间距离看心理距离/ 061

 

读懂顾客的“眉语”/ 064

 

认真观察顾客的眼色/ 066

 

从抽烟喝酒看顾客心理/ 069

 

借助宠物洞察客户心理/ 072

 

读懂顾客的笑语/ 075

 

透过双手掌握顾客心理/ 078

 

从吃上掌握顾客的性格/ 081

 

通过发型看穿顾客心思/ 085

 

 

第四章　销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对/ 087

 

帮摇摆不定的顾客做决定/ 089

 

充分尊重自我型顾客/ 092

 

面对冷酷型顾客要灵活/ 095

 

细节上重视分析型顾客/ 098

 

以独特应对标新立异型顾客/ 101

 

恭维爱炫耀型顾客/ 104

 

尽量服从专断型顾客/ 107

 

感动情感型顾客/ 110

 

 

第五章　销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑/ 113

 

给顾客讲一个真实的故事/ 115

 

有时顾客需要你的“威胁”/ 118

 

话不要说得太满/ 121

 

80%的销售额是靠倾听完成的/ 124

 

对顾客要多赞美少批评/ 127

 

掌握向顾客提问的技巧/ 129

 

要懂得“价钱太贵”的潜台词/ 131

 

尽量让顾客多说“是”/ 134

 

 

第六章　销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交/ 137

 

不要突破顾客的心理防线/ 139

 

尽量满足顾客的心理价位/ 142

 

让顾客冲动起来/ 144

 

把功夫用在关键人物身上/ 146

 

成功的现场示范胜过千言万语/ 149

 

在“报价”上下大功夫/ 152

 

学会让利给顾客/ 155

 

关键时刻要允许“先试后买”/ 157

 

决策不应在头脑发热时做出/ 159

 

购买气氛一定要融洽/ 162

 

 

第七章　销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩/ 165

 

不要在客户面前表现完美/ 167

 

顾客的兴趣爱好要牢记/ 170

 

多留意顾客的生活细节/ 173

 

化解顾客的敌意于无形/ 176

 

让顾客说出他的诉求/ 179

 

搞好与顾客秘书的关系/ 182

 

遇到麻烦时学会柔性化解/ 184

 

怎样面对说“不”的顾客/ 187

 

签单后不要立刻离开/ 190

 

 

第八章　销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍/ 193

 

顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”/ 195

 

做销售要百折不挠——“原一平定律”/ 198

 

把主动权握在自己手里——“二选一定律”/ 201

 

要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律”/ 204

 

让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律”/ 207

 

要把自己看作商品——“250定律” / 209

 

告诉客户一个小秘密——约哈里窗理论 / 211