【假一罚四】销售拜访
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作者(美)斯图·汉尼克|译者:韩禹
出版社群言
ISBN9787519303464
出版时间2018-05
装帧其他
开本其他
定价59元
货号30092194
上书时间2024-12-28
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导语摘要
美国著名营销专家、游击营销之父，美国直销协会营销名人堂候选人斯图·汉尼克，通过多年销售实战经验总结和研究，为我们提供了一套科学高效、容易操作的方法——“联络策略”，帮你搞定任何一位重要客户，尤其是CEO级大客户。
《销售拜访》中案例丰富，包括众多董事长、经理、名人、无数的CEO的故事！
通过这些真实的成功案例，斯图·汉克开展了20多种联络宣传策略，明确且完整，让每一个人获得成功联络CEO的本领！
作者简介
斯图·汉尼克（StuHeinecke），有些人注定生来就因一本书而享誉全球，比如斯图·汉尼克。作为美国直销协会名人堂候选人，斯图很早就知道“销售拜访”有着不可言喻的魔力，他以二十几家杂志社的副总裁和发行总监为目标，展开了一系列销售拜访尝试，结果之好大大出乎人的意料——用区区一百美元的小投资，最终赢回了上百万美元的大生意。
斯图现在是美国“联络者”营销咨询公司总裁、Cartoonists.org网站创始人、知名播客、博客博主。
目录
序
导言
第一篇 成功拜访大人物能让你的销售事半功倍
第一章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密
高回报的销售必须具备三个度量标准
不能包含任何噱头和欺诈成分
搞定客户只需要花费极少的成本
搞定CEO的诀窍：推销战略性商品或服务
本章要点
第二章 10000%的回报率是如何产生的
要产生100%的回应率和超过10000%的投资回报率
销售拜访的运作方式和组成部分
高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎
本章要点
第三章 你的目标是约到能拍板的CEO级大人物
在最短的时间内向CEO展现你的价值
让CEO关注的焦点等同于你关注的焦点
融入CEO的世界：做足功课，成为专家
与CEO交谈：语言简洁，一语中的
本章要点
第四章 摇身一变成为重要人物
与重要人士建立地位同等的商业关系
为事业投入难以想象的精力
你越重要，其他人就越想找你
本章要点
第五章 建立100位最佳战略伙伴
拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴
100位最佳未来客户、100位最佳战略伙伴和100位最佳保持拜访客户名单
花一点时间研究名单上的每一位客户
本章要点
第六章 了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”
拜访之前先深入挖掘客户的信息
哪些信息源是有用的
研究目标客户的个性
本章要点
第二篇 有创意的拜访，客户不会拒绝
第七章 制造噱头不是最有价值的销售
不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性
成本度量标准：明确了解目标客户的价值
定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费
本章要点
第八章 礼物的视觉比喻是最好的“对接点”
有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的
花点心思送礼或转送礼
先送去一半礼物，同时送去一份保证
把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上
本章要点
第九章 不花一分钱就能联络到客户
如何巧妙地给客户打电话
找准时机给目标客户发电子邮件
内容摘要
美国著名营销专家、游击营销之父，美国直销协会营销名人堂候选人斯图·汉克，通过多年销售实战经验总结和研究，为我们提供了一套科学高效、容易操作的方法——“联络策略”，帮你搞定任何一位重要客户，尤其是CEO级大客户。
书中案例丰富，包括众多董事长、经理、名人、无数的CEO的故事！
通过这些真实的成功案例，斯图·汉克开展了20多种联络宣传策略，例如：在华尔街日報上刊登全页广告、各种非传统的社交平台、电话、email，或平信，甚至靠自己的漫画作品来取得联络。明确且完整，要让每一个人获得成功联络CEO的本领！
精彩内容
不能包含任何噱头和欺诈成分在这里，我应该讲述一下为写本书而采访时得到的一些反馈。第一次反馈来自一些销售专家，他们警告我，不要使用噱头手段：“你不能把一辈子的销售事业建立在花哨噱头之类的小把戏上。”他们的话并没有错。
但是，销售拜访活动并不比其他任何形式的营销
活动更有噱头。它只是针对几个具有战略意义的重要
人物及未来顾客高度地扩展渗透力的一种方式。它几乎能在一夜之间鬼使神差地扩大公司的规模。它能做到这些，并不需要很高的成本。在某些例子中，它甚至根本没有任何成本。如果说销售拜访是噱头，那么销售也同样是噱头。但是，如果人们把传统营销和销
售的成绩当作期待值，那么有这样的反应也不足为奇。
同样，对客户来说，卖家必须做到从里到外、自始至终地可靠且诚实。而这一点，我也再次完全同意。
作为销售者和公司老板，如果我们希望得到重视，那么，我们去接触目标公司的CEO、总监级高管和其他重要人物的方式，就必须是诚实且毫无隐瞒的。否则，你觉得还有更好的手段去展开一段能让你或你的公司盈利上百万美元的营销活动吗?销售拜访应该被市场接纳和认可。因此，它一定不能包含噱头和欺诈的成分。
搞定客户只需要花费极少的成本本书中提到的每个拜访方法的平均成本从0到几千美元不等。即使你的预算较少，营销费用不够，我们也有一些技巧让你能拜访到那些最难联系也最重要
的未来客户。
大部分零成本营销的技巧都基于社交媒体、电话和电子邮件，而这些当然都是免费或几乎免费的。其中一些最巧妙的方法虽然只有几个简单的步骤，却能让你拜访到一些全世界最重要的人物——当然也包括你最渴望拜访的人。
最好的拜访方式中，总会带有一些大胆放肆的元素。这类营销活动往往最令人难忘，也最能深入人心。有一次，我帮《华尔街日报》做成了一笔生意，得到了上千份的新订阅——这归功于我耗资5美元送给美国运通公司CEO一幅漫画。曾经，一只信鸽送一封信给世界最著名的一位CEO，带回了一次午餐会谈和价值
25万美元的合同。雇用半天信鸽能花多少钱呢?不过是一点点饲料而已。一次平均成本仅1万美元的拜访活动，帮助希柏系统软件公司的CEO汤姆·希柏以近100万美元的价格收购了一家公司。另一次平均成本仅1000美元的拜访活动，收获了与目标cE0100％的接触率，以及一系列价值高达100万美元的业务。这些拜访活动都展现出很大的勇气与胆识。它们不仅让生活变得有趣，还让商务活动变得有趣，更让使用者赚到了钱。
销售拜访是每一位销售人员、销售经理、销售部
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