【假一罚四】有效话术

活用“打动人心的话语”

1962年9月12日，第35任美国总统约翰·肯尼迪在得克萨斯州休斯敦的莱斯大学，面向世界发表了演讲。

“将美国人送上月球这件事，将在20世纪60年代实现。”

许多人听到这句话都说不可能。但是，美国相关人员对此很重视并采取了行动。7年后，1969年7月20日，阿波罗11号于月球着陆。肯尼迪总统兑现了承诺。

为什么肯尼迪总统说的令人不敢相信的话却终实现了呢？据说是因为其中的“在20世纪60年代”这个时间节点。因为这个时间节点，梦想不再只是梦想，而是变成了目标。仅仅因为肯尼迪总统的一句话，就深刻地改变了人类的历史，这真是不可思议。

以上表明，我们的话语中确实可以蕴含能打动人的力量。

可是大多数场合，我们讲话会出现语言表达力不够，逻辑性不强以及不了解对方的想法和价值观的情况。例如，“希望大家这么做”“希望某个人这么做”“我想这么做”等，这些话语似乎都不能真正激发出让自己和他人行动起来的力量。

特别是近，“分割”“揣度”“抨击”等词语的频繁使用导致人们不敢表达自己真实的想法。这一现象使得语言的感召力也越来越弱。

我之前在博报堂（广告公司）从事印刷和制作广告的工作，也曾作为撰稿人为许多政治家和企业高层撰写过演讲稿。我还曾在以明治大学为首的多所大学做过讲座，在面向小学生的《朝日小学生报》上撰写过专栏文章。

我要思考如何让政治家的语言更具领导力和感召力，并鼓励小学生读书、学习语言，同时，通过网络、电视、收音机和举办讲座，为社会人士和大学生教授发挥“语言力量”的方法。

正是因为接触过不同年龄段、不同职业、不同地域和地区的人，我才能理解大多数人在说话方面的烦恼。写这本书旨在分享我个人对于此类烦恼的解决方式。

本书以书信的方式呈现。因为，我认为，相较于面向大众的文章，以只面向“您”一个人这种个人信件的方式更加深入人心，能让更多人深入了解自身在讲话方面的烦恼。

本书涉及的人物，其职业、年龄各不相同。我认为，为了与他人顺利地沟通交流，必须了解其他年龄段和从事其他职业人群的情况。

我理想中的人物形象是身为撰稿人兼大学老师的宗像洋一郎。他考虑问题深入且全面，能够温暖地包容他人。因此，我希望借助他的话语帮助大家解决讲话方面的烦恼，从而让更多的人在讲话和写作方面的能力有所提升。这也正是本书写作的目的。

如今世界进入了变革的时代，语言表达方式也发生着翻天覆地的变化。

在新冠疫情的影响下，远程工作模式很快就走进了我们的生活。因此，想要通过把握表情、动作和感受氛围传达想法也变得愈发困难，无意间说的话语可能会随着远程模式的改变被传播到世界各地并造成一定的影响。

如果因为害怕自己无意识说出的一句话引来人们的抨击，而采用婉转的表达方式，那么有可能无法向对方传达准确的信息。由此可见，现在人们非常重视语言表达，因为语言表达的作用很重要。正因如此，希望您可以像锻炼身体一样锻炼语言的运用能力，让自己的语言表达能力变得更强。于是，我抱着这样的想法写下了这本书。

那么，让我们用话语的力量一起改变世界吧。

 蟇田吉昭

为什么我要以信件的形式呈现此书

我叫宗像洋一郎，是一名演讲撰稿人。

我长年在广告公司从事文案撰写的工作，后来也为企业高层和政治家撰写演讲稿。

代替他人写演讲稿这件事其实还挺难的。

因为不能按照自己的喜好写，而必须理解对方想表达的内容、信守的准则、想表达却无法轻易说出口的想法。甚至还必须研究对方的口头语、说话节奏以及经常使用的措辞。所以，我工作的大部分时间都在做采访，不停地倾听对方的意见，然后进行整理。在采访的过程中，许多人会说些真心话或者泄气话，以表露出心底的烦恼和不安，而我也必须对此做出相应的回应。

因为我长期从事这样的工作，所以人们渐渐地聚集在我身边，希望我倾听他们的烦恼。随着社交软件和视频交流的普及，越来越多的人向我寻求帮助。不过与此相对的是，倾听他人烦恼的人相对减少了。

特别是自从我在大学任教以来，在校大学生和毕业五六年的年轻人经常来找我谈心。于是，我发现许多年轻人进入社会后都苦于和周围人交流，并深深地感受到自己的能力不足，从而丧失自信，变得暴躁易怒。

我通过和对方见面交流、利用网络通话等形式竭尽全力地帮助对方解决问题和烦恼，不过还是以个人信件的交流形式居多。因为通过亲自写文章来整理思绪更能意识到自身的烦恼是什么。

在前来咨询的人中，许多人有讲话和商业技巧方面的烦恼，例如，不知道怎么写策划书；自己写的文案无法促进销售；等等。还有人有心理和交流方面的烦恼，例如，虽然我不想树敌，但还是想坚持自己的意见；我和领导脾气不和，提出的意见立刻就被驳回；我的想法非常多，可就是无法用语言表达出来；等等。

上至40岁的中年人士，下至年轻学生，不同年龄和职业人群的烦恼也各不相同。他们的问题看似杂乱无章、无法总结，但每一个人其实都想通过提升自己的语言表达能力，对他人，甚至社会产生一定的影响力。

希望购买这本书的读者，一定要阅读和自己的年龄段、职业毫无关系的其他人的烦恼。或许本书内容与您的想法和价值观不同，不过阅读之后，也许您能受到一定的启发。

在信件中，我会以专栏的形式介绍学习方法和提升技巧的秘诀，请各位读者参考。

那么，让我们书中再会。

宗像洋一郎

写于东京 神田神保町工作室

第1章　促使他人积极行动，成为“话语魔术师”的方法

咨询者——黑野诗织（31岁）

黑野女士在一家线上教育直播公司上班。她刚进入公司的时候，公司规模不大，但随着学校实施线上授课，公司的规模很快就扩大到近200人。

黑野女士的工作是发展线上授课老师并与其进行对接。如今，她管理着两名员工。但是，员工们却从不按照她的意愿工作。

“这两个人每次都是含含糊糊地回答问题，只做被交代的工作，从来不主动地工作。刚开始我认为是这两个人的工作动力不足，可是仔细想来，我每次和授课老师们对接，他们也都不乐意而且行动消极。是我的说话方式不容易被接受吗？”

黑野女士希望能够通过改变说话方式让员工们服从命令，于是给宗像先生发了一封邮件，以期掌握相关说话秘诀。

步骤1巧用拟声词聊天

【打动人心的寒暄方式】

诗织女士，感谢您的来信。目前线上教育办得如火如荼啊！我有时也被邀请去做讲师，但如果不能吸引顾客，就不会再次被邀请了。真是不容易呀！

那么，我先来说说“打动人心的寒暄方式”。的确，人们在寒暄的时候，对方或是快速回应，或是毫无反应。

活用能激起干劲的词语

先说说我小时候的经历。

那时我还是个小学生，大扫除负责擦窗户的玻璃。我一点干劲都没有，只是敷衍地用抹布轻轻擦着玻璃。

这时，新来的漂亮老师对我说：“宗像，要用劲擦，力气大到在我这里都能听到‘咯吱咯吱’的声音。”边说还边把手放在耳朵上做出听声音的姿势。

我突然有了干劲，使劲擦起了玻璃。老师重重地点了点头，边笑边说：“能听见，能听见”。

这是我人生次因他人的话语而受到了鼓舞。就像是被施了魔法似的，突然产生了干劲。这是为什么呢？

我认为是“咯吱咯吱”这个拟声词发挥了作用，因为这个拟声词包含了“用劲擦”“使劲擦”的意思。而且，被告知者还知道该用多大的力气达到此标准，从而能够直接采取行动。

有很多小学的老师都是“拟声词的魔法师”。

“写字时，铅笔发出‘唰唰’的声音，是你用心学习的表现啊。”

“把自己想象成班级，‘唰’地一下站起来试试。”

说话时加上拟声词，就能让你的目标更加具体化、形象化，从而更容易让对方理解并产生动力。

漫画是拟声词的宝库

举个例子，诗织女士的团队这周五之前要寻找线上教育的讲师。你们希望找什么样的老师呢？通常应该会找充满爱心又有耐心、擅长与学生沟通且充满活力的老师。那么与学生沟通的技巧中就包括常用拟声词交流，显得更加亲切。

只不过对于“能够吸引顾客的有才能的老师”这件事情，大家的理解程度可能不一样。

语言表达有时应该富有感性且能打动人心，而不应该仅仅依靠理性。

漫画合适用来学习拟声词的使用。试着使用拟声词完成日常会话吧。

“周五之前没有时间，所以让我们‘嗖嗖’地完成这项任务吧。”

“如果找到了好老师，要‘哗’的一下紧紧把握住，不要错过了呀。”

“要是有‘啪啪’打人的老师，立即告诉我。”

日本人使用拟声词较多，他们甚至可以使用拟声词来形容头痛，巧妙地传达头痛的程度。

虽然用拟声词讲话听起来像小孩儿在说话，但确实能给人一种亲切感。如今有很多人看漫画，可以多学习使用拟声词。

步骤2 令对方想象“好处”和“后果”

【令对方在意的话术】

诗织女士，我理解您在信中提到的：“有人说，一旦开始使用拟声词，人就会变。”原本知性的诗织女士变得有点卡通可爱，身边的人也会大吃一惊吧？但是，这不也挺好的嘛。要想让对方做出回应，首先自己要先做出改变。

那么，今天探讨的主题是“令对方在意的话术”。

令对方想象，感染其情绪

这个出乎意料地简单，就是“令对方想象快速行动时的好处”和“令对方想象毫无行动时的后果”。首先，我们先来解读“好处”。

我从事广告行业多年。仔细想来广告就是要令人产生美好的想象，例如，如果买了这个，生活该有多便利；学了这个，或许会有许多可能性；如果相信了这家公司，或许会有不一样的未来……由此可见，广告能够点燃消费者对未来的期望，令人们萌生出“变成这样就好啦”的想法，从而促使人们积极行动起来。

有一个词叫“预祝”，即“提前庆祝”。例如，如果想赢得竞争激烈的演讲比赛，可以提前想象自己已经取得压倒性的胜利，并去庆祝，以提前感受成功。

如此一来，您就会产生已真正取得胜利的感受。与其说是预想，不如说是以胜利为前提去庆祝。

我喜欢不管做任何事都能想象已取得成功这种积极的思考方式。

可事实上，世上大多数人对“光明的未来”持有怀疑的态度。也有人认为，倒不如想象一下如果不付诸行动，等待自己的是多么恐怖的后果，这更容易激励自己行动。

东日本大地震的时候，我和一位行政官员共事。他在报告纸上写了许多“坏的打算”。他说：“我们不需要什么乐观积极的想法，要尽量设想出坏的状况，然后考虑如何回避并落实到行动上，这才是政府部门的工作。”

实际上，多亏他做了坏的打算，才避免了糟糕的状况。为了避免“如果变成了这样才是棘手的情况”而采取行动，也是促使人们行动的一种方式。

在纸上写下两个选项

人的性格各不相同，因此想象“好处”和“后果”这一方法所产生的效果也不尽相同。如果用法错误，就会适得其反。

诗织女士既然想促使他人行动，首先要设想两种情况，并根据实际情况灵活运用想象“好处”和“后果”这一方法，以把握工作的整体进度。

一定要写在纸上，而不能只在脑海里想象。

可以的话，写“好处”时使用喜欢的颜色，而写“后果”时使用不喜欢的颜色。顺便一提，我一般用淡蓝色写“好处”，而用深灰色写“后果”。

不要只写一次，好在合适的时机进行修改。因为随着时间的流逝，“好处”和“后果”也会相应发生变化，所以我建议多思考以便了解变化并及时改进。

“如果完成了这个，前方就有……的好处”“如果这个时候不完成，就会有……的后果”。因此，要明确这两种情况，并根据对方的性格采取相应的策略。请一定要试试。

步骤3 活用“但是”和“那么”

【一句话让一个人立刻行动】

诗织女士，感谢您在来信中提出对于“好处”和“后果”的感想：“相较于‘好处’，与‘后果’有关的倒是能联想到不少”。确实，人们想象残酷的后果比想象好处更能发挥出无穷的想象力。就连芥川龙之介，也一个劲儿地描写“后果”。

那么，今天的问题是“如何促使总找理由不做事的人去行动”。现实中，确实有这样的人存在。这种人总会把不做事的理由一一列举出来。那么人们就会情不自禁地吐槽，既然这么有激情又聪明，为什么不赶紧行动起来把事情做好了。

不能列举“应该做的理由”去对付这种人。因为一旦自己说了“应该做的理由”，对方就又会列举出“做不到的理由”。他们这种人生来如此。

其实生活中有很多人为了偷懒，都刻意回避所有的麻烦事。

魔法话语①“但是，你得做”

那么，我们如何让这种人老老实实地行动呢？

其实，无须多费口舌。在对方解释完不做的理由之后，说“但是……”，然后等一会儿。此时，对方也许已经准备好之后的说辞了。因此和这种人斗争需要的是沉默片刻。等我们说完“但是”之后，对方就会陷入轻微恐慌的状态，心想：“什么？你会说什么来反驳我？”然后，我们只需饱含深情地说一句“你得做”。这种转折词“但是”后面接“你得做”的强调句，就会把双方之前所有的谈话内容全部推翻，让对方哑口无言。

面对“你得做”这句强硬的话语，无论对方狡辩多少个“不做的理由”，听起来都只是借口。

魔法话语②“那么，去做吧”

还有一个感叹词是“那么”。

“那么，去做吧”，一句让人付诸行动的话语，就像接待员引导着我们“往这边走吧”一样。

“那么，开始吧”“那么，到这儿就结束吧”等类似的话语将人引入一个新的情境。

“那么，放手去做吧”“那么，咱们早点完成吧”等类似这样的话语能够表明说话者的态度和决心。

简短的一句话却能巧妙地扭转局面。

以上语句对于喜欢找借口的人们，是非常有效的。

还有一个手势也效果显著，详见后文。

双手合起，搓一下

搓手时间不能太长，搓一下就够了。若是面带微笑地做这个手势，既不会打击对方的积极性，也能顺利帮助切换情境。

如果观看美国总统选举或者TED演讲，我们经常可以看到以下画面：演讲者先搓一下手，然后说“那么，我们进入下一个话题”。巧妙地引导着听众。

沟通交流不能一味追求长篇大论。如果对方想把我们排除在谈论之外，或者想把我们拉入讨论中，我们也可以选择拒绝。

重要的不是争辩，而是促使对方行动。

即使对方认为“不行”，无法跟他交流下去，但只要事后对方按照自己的意愿行动，那么交流就是成功的。

对方也许会通过行动改变想法，重新认识诗织女士。

因此，我们可以巧妙地在会话中添加“但是，你得做”“那么，去做吧”等类似语句。

第2章　改掉喋喋不休的说话方式

 咨询者——辻村佑贵（26岁）

有人指出辻村先生“说话啰唆”。因为辻村先生在广播电台做主持人，本来就喜欢讲话。然而，单纯的“说话”和工作中的“讲话”并不是同一种概念。大家都觉得辻村先生说话“喋喋不休”，所以给他起了个外号——喋喋。

辻村先生解释说：“有些事情我很明白，但是不清楚对方是否也明白，所以总是不放心，就会啰唆地来回解释。”

辻村先生似乎不仅啰唆，还经常说跑题。即使大脑意识到自己说跑题了，但只要一张口说话，还是会跑题。

他希望自己说话时能言简意赅，通俗易懂。不过，喋喋不休是人的天性，是否真的能够改掉尚未可知。况且，人还有害怕改变的一面。

于是，辻村先生给宗像先生发邮件，请宗像先生教给他如何改掉“喋喋不休”的说话方式并养成简洁明了讲话的习惯。

步骤1 说话之前插入30秒的宣传广告

【让大家说话简明的方法】

佑贵先生，感谢您的来信。在众多不擅长说话的烦恼中，“因为说得太多而苦恼”可谓是奢侈的烦恼。

不过，我非常能理解您的烦恼。我也因自己话多而苦恼过。领导也总是训斥我“说得太多，速度太快，内容太冗长”。所以我将根据自己的经验，教给您“说得再多也能被对方接受和理解的方法”。

添加“节目宣传广告”，更好地传达意思

佑贵先生应该知道电视上的“节目宣传广告”吧。30秒的宣传广告便能够展示出节目的趣味性。YouTube的许多博主也把视频的精华放在开头，以达到宣传的效果。

我想告诉您的就是这个。希望您能在说话之前插入30秒的“宣传广告”。

30秒的时间如果落实到字数，大概100个字。我来举个例子。

“实际上，我现在很纠结要不要和男朋友分手。我们交往了三年，感觉两个人越来越没有默契了。有见，你也了解他吧。你怎么看待我们两个人的关系呢？是分开更好呢，还是维持现状更好呢？希望你能给我一点建议。”

有见女士的朋友拜托她的事情一目了然。因为她从一开始就提到“很纠结要不要和男朋友分手”。再举一个例子。

“今天要拜托您的是：非常抱歉！是修改原稿。我们和领导多次商讨后，认为《过往的趣闻逸事》这一稿件的内容过于冗长。前田先生能否修改一下文章？如果可以修改，您将如何修改？请您与我联系。”

上述的例子也大约100字。首先描述了“修改原稿的请求”——事先宣告了接下来的“内容”，然后说了修改的原因，所有细节表达得清清楚楚。

仅有“先说重要的事情”这一条建议还不够

许多指导“说话诀窍”的书上都写着“先说重要的事情”。但是，这只适用于宣讲或者视频等单方面讲话的情况，不适用于日常面对面商议或者聊天的场合。因为大多数情况下，大家都无法即刻决定出想表达的内容。

因此，希望您先养成30秒左右想出“先沿着这个方向讲话”的习惯。

佑贵先生并非不擅长说话，反而您还很温柔耐心，为了让对方更好地理解，不停地来回重复。可是这份温柔却有一个劲敌，那就是话说得太多，无法让对方清楚您真正想表达的主题。若要追求更好的表达效果，在谈话过程中，插入“一会儿我想商量一下这件事情”“我待会儿要说这些事”等提示语句，才更容易让对方理解。

就像我开头说的，喜欢说话、擅长说话都是优点。接下来，只需在大量会话过程中，添加“我将沿着这个方向讲话”等类似的提示语句。

请试试吧，这样一来，您喋喋不休的习惯就会慢慢改掉。

步骤2双向交流

【改变“说话啰唆”的方法】

佑贵先生，感谢您的邮件。邮件中写道：“我有意识地在说话前插入了提示语句，也测了测时间，原以为只有30秒，实际上已经超过了3分钟。”这是常有的事。

我们身边经常会发生这样的事：要求做1分钟的自我介绍，可是有人却说了将近4分钟。结束之后问对方：“你觉得自己讲了多长时间？”对方会不好意思地挠挠头说：“大概讲了2分钟吧。”这时如果告诉对方其实讲了将近4分钟，大多数情况下对方都会感到震惊。因为旁观者清，当局者迷。

那么，这次的问题是“该如何改掉说话啰唆的坏习惯”，下面我来谈一谈我的意见。

不让对方迷失的3个步骤

如果说话时只想着“这样说明无法让对方理解吧”“这方面多说点应该更有利于理解吧”，那么表达会重复烦琐或是偏离主题。虽然是出于好心才反复解释的，但却会造成更加混乱的结果。爱操心的人、对解释没有自信的人更容易出现这种情况。

其实克服的方法并不难。

① 观众互动

“观众互动”是一种不只由发言者一个人完成，而是通过和观众互动完成整个表演的技巧。一个人单方面地思考，就可能会陷入凌乱混沌的状态，从而导致说话断断续续。

“大家觉得如何？”“您有相似的经历吗？”试着把麦克风对向听众。在此之前，听众以为自己只是单纯地听，没想到自己也要讲话，就会变得异常紧张。

如果对方没有听明白，回答的内容一定颠三倒四。听了对方的回答后，自己便也明白表达的不足之处和混乱之处。

② 询问对方有没有听懂即使自己认为“对方这里可能没听懂”，但是对方的理解能力尚未可知。对方或许轻轻松松地就理解了，也或许一点儿都没听明白。胡乱猜测毫无意义。因为只有对方才清楚自己到底有没有听明白。

所以表达过程中试着频繁地询问对方：“我说得清楚吗？”或者“之前说的有不明白的地方吗？”

③ 如果对方回答“没问题”就继续说

如果对方说“这个地方我不太明白”，那么对此做出回答。

自己无须胡乱推测而过多地添加话语，只需要询问对方哪里不明白，然后做出回答即可。若能做到这一点，便不会说多余的话。

能不能清楚表达如何打领带

话不是讲给自己听的，而是表达给对方的。

重要的不是自己的表达方式，而是自己的表达方式对方能否接受。所以我们应一边向对方确认，一边在双向交流中促进对话。

刚进广告公司的时候，前辈对我提出一个要求：“以文章的形式告诉我如何打领带。”

“大剑部分留长一点，覆盖在小剑上。”可是这样无法完整地表达出打领结的方式。为此，我还写了许多，例如：“首先，把领带绕在颈部。然后，把乌贼头形状的一侧领带绕到右手边……”但始终无法完整地用文字表达出来。

这时，前辈告诉我：“终目的是向对方传达要表达的内容。因此，与其一个人埋头苦思，不如一边询问对方哪里不明白，一边进行完善，这才是写好文章的捷径。”

至今，我还时常回想起这句话。

不论是说话还是写文章，其终目的都是向他人传达要表述的中心思想。倘若佑贵先生能清晰地认识到这一点，便能更好地进行表达。对话时，一边与对方交流，一边表达自己的想法。请务必试一试这个方法。

步骤3将话语装订成一本“书”

【简单至极的语言组织方式】

佑贵先生，感谢您的邮件。邮件中提到：“我询问对方是否理解了讲话的内容。”看来您已经尝试那个方法了。“对方没能理解的内容是我未曾预想到的”“所有人都理解了，我的担心是多余的”等感想非常有意义。像这样，逐步验证自己的讲话方式是否有效，就是成为口才高手的秘诀。

那么，这次的问题是“如何组织语言”。您之前说话一直随心所欲，任由自己想到什么就说什么。可是您如今在思考“如何组织语言”，我感到非常高兴。

《有效话术》在本书的18个日常场景中，作者以书信和专栏的形式，通过真实案例具体分析，悉心传授语言表达的秘诀和学习方法，教你如何高效处理现代社会高度竞争的复杂人际关系，使你更有智慧、更有锐气，从而更轻松、更自信地面对工作和生活