【假一罚四】赢单罗盘
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浙江嘉兴
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作者夏凯著
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300261454
出版时间2018-12
装帧其他
开本其他
定价66元
货号3184846
上书时间2024-12-18
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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导语摘要
大客户销售涉及多组织、多人、长流程，多种因素的影响，使得销售的过程抽象复杂，销售人员大多依靠经验来决断。
销售罗盘方法将复杂的销售影响因素基于逻辑进行分类并元素化，借助大数据分析探索规律，识别风险、发掘机会，提高成交的概率，探寻销售成功之道。夏凯所著的《赢单罗盘（大客户销售制胜之道）》分为六章介绍销售罗盘方法的整个流程。
作者简介
夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：不错销售拜访技巧》《独孤求BUY：很好销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。
目录
大客户销售常涉及多个组织, 参与人员众多, 持续时间长, 影响因素多, 是一个充满不确定性的复杂过程, 尤其是在今天VUCA商业环境中, 大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断, 缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导, 夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统, 这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化, 借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律, 从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险, 做到有路径可循, 提高成交概率。
内容摘要
夏凯所著的《赢单罗盘（大客户销售制胜之道）》讲述了大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。
在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂
因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。
精彩内容
年终冲刺关键时刻，老大给小张下了死命令，必须拿下单子确保回款。要走完招标，还要再追回款，哪儿还来得及！小张有些力不从心。老销售们在小张耳边说了一堆，可能冯部长表现太明显导致领导有看法，项目拖久了夜长梦多，竞争对手做了工作，等等，这让他心里更没底了。
这样的情境几乎天天上演。难得在客户中找到一位感兴趣的人，好不容易发展成支持者，可每到关键时刻总有陌生人进来，而那位支持者却开始退
缩，表现得不再那么给力。此前内心隐约的那种担忧，总在关键时候变成现实。进退两难这个项目小李跟踪几个月了。
单子不小，客户需求也不是很复杂，公司产品
基本上都能满足。这单小李没少费心思，客户的业务经理对业务问题和需求很认同，对方案能实现的目标也比较清楚，表现得很支持。业务经理与业务副总经常沟通，业务副总又向董事长做过两次汇报，董事长也很支持，授权业务副总与相关部门组成评估小组，共同评估推进。
评估小组中有位常务副总，主管人力运营和企
管，他把企管经理也列人评估小组。接触几次后，小李感觉这个企管经理有些不好打交道，总是应付推脱，有些像“老油条”。通过其他渠道了解到，业务副总与常务副总略有不和，在公司会议上经常意见相左，企管部更是以规范管理为名经常卡业务部的脖子。小李还听说，业务副总支持的事，常务副总通常都反对。
项目提交评估小组后，就一直卡在那儿。小李找业务经理和业务副总，他们说要常务副总和企管部表态才行。找常务副总和企管部，他们又爱理不理。还听说企管经理要货比三家，有意把竞争对手拉来做比较，还有传言说常务副总希望选竞争对手的产品。一看这阵势，原来明确支持小李的人都默不做声了。就这样，项目僵持在那里。
小李想了不少辙，也请教过高手，都没太好的办法。他很闹心，有时候想放弃，可已投入那么多精力，怎么也还有赢的机会。继续做吧，客户内部关系僵持在那里，项目丝毫动弹不得。小李甚至想做个局毁掉常务副总那边的人，可那就能拿下单吗？就算拿下来，不是还得面对他们？再说那样做也
违背自己的底线。
小李的这种情况很常见。客户要么没兴趣、没需求，要么觉得方案没特色，要么受竞争对手影响和误导，要么受内部政治关系影响，项目停在那里无法推进。很多公司销售漏斗里的活跃项目不足30%，大多是停滞状态，三个月、半年甚至更久的项目被称为“僵尸项目”。不是销售不想做，是不知道该怎么做，只是每次评估时才拿出来讲故事。
月月故事会每月一次的销售分析会，营销副总裁和各位业
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