【假一罚四】销售就是要会谈判
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浙江嘉兴
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作者陆冰 你
出版社天津人民
ISBN9787201150680
出版时间2019-09
装帧其他
开本32开
定价42元
货号30763326
上书时间2024-12-14
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商品详情
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目录
上篇 谈判心理篇
第一章 共赢之道：谈判桌上的销售心理学
谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
“谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
学会良性谈判，销售得心应手
囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
第二章 内外兼修：谈判高手必备的五大能力
领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
理性力：无论何时都要保持理性思考
行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
第三章 察言观色：破译客户的“情绪密码”
面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
衣着中隐藏着客户的真性情
透过说话方式听懂客户的真实情感
通过眼神变化，识破客户的小心思
肢体动作是情绪最真实的写照
手的状态是顾客情绪的直观反映
第四章 仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
出色的倾听能力是谈判的保障
客户的每句话都不可以忽略
在倾听中识破对方的真实心理
主动倾听，把说话的机会让给对方
用温和的话语找出谈判的切入点
下篇 谈判技巧篇
第五章 事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
谈判就是一场信息战
搜集谈判对手的各种相关资料
拟定一个切实可行的谈判方案
选择一个合适的谈判场所
设计一个合适的谈判开场白
为谈判预留一份“B计划”
第六章 平稳开局：用%的时间敲定策略
掌握谈判中的开局策略
缓步试探，引诱客户吐露心声
把产品最好的一面展示给客户
面对客户的要求，装作“大吃一惊”
谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
第七章 掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势
讨价还价，就看谁更有耐性
对方不肯妥协，就不要折中报价
顺势提问，摸清客户心中的答案
提醒客户注意协议中的细节
巧妙使用以退为进的谈判技巧
在适当的时候使用沉默的力量
第八章 化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
“我不想和你谈，找你们主管来”
“五折行不行？至少给个七折吧？”
“别人家的东西更好更便宜”
“这个东西就当赠品送给我吧？”
“我要的数量很大，你能打折吗？”
“我很懂行，你别想蒙我”
第九章 拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
客户心动了，就是最完美的成交时机
用既成事实迫使客户让步
必要时销售也可以主动让步
用潜在的竞争对手制造压力
最后时刻：底牌之间的战争
完成谈判的最后一步
第十章 谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”
不懂让步，只会强势谈判
抓着问题不放，不断逼问结果
给出一句绵软无力的威胁
把起草合同的权利拱手让出
谈完就走，不懂联络感情
附录 西方人眼中的中国式谈判
在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢
内容摘要
《销售就是要会谈判》全书内容分为两部分：上篇为“谈判心理篇”，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中那些重要的知识理论；下篇为“谈判技巧篇”，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
作者在书中介绍了世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外知名企业的实战案例，向读者展示了销售谈判技巧。
精彩内容
谈判恐惧症：销售为什么不敢开口让我们永远不要惧怕谈判，但永远不要因为惧怕而谈判。
——美国前总统约翰·费茨杰拉德·肯尼迪我们为什么不喜欢谈判在大多数人的印象里，正常的商业活动只需要交流，不需要谈判，因为“谈判”这两个字听起来太正式、太严肃了，它就像一块棱角锐利的木头，人们总是害怕谈判会伤害双方的感情。
为什么人们会有这样的心理呢？我思考了很久，认为只有从文化层面着手，才能找出正确的答案。
上学的时候，历史老师告诉我们，古代中国是个农业社会，农业社会有一个非常重要的特征，就是定居，祖祖辈辈生活在同一块土地上，不像游牧民族那样赶着牛羊四处迁移。所以中国人非常看重宗族，看重感情，我们有一
些默认的准则，如尊老爱幼、谦虚谨慎等。在遇到问题时，我们习惯遵循默认的准则行事，“一切尽在不言中”，而不是把所有的话摆在明面上来说，因为这样可能会伤面子。
越是经济不发达的地区，这种思维模式就越明显。有些人即便是做了大老板，也还是喜欢私下谈话，做事喜欢“内定”，彼此商量着“你给我××好处，我给你××报答”，然后击掌立誓，歃“酒”为盟，再签个合同。
所以，我们为什么不喜欢谈判？根源是我们的从商经验太少了，脑子里习惯了一锤定音，对慢慢商讨这种事很不适应。
恐惧来源于对未来的不确定性在面对客户时，有的人表现很差，在客户面前显得很不自信，一句简单的问候都说得结结巴巴，更别提谈判了。人们把这种情况称为“谈判恐惧症”。
然而，并非所有人都有“谈判恐惧症”，有些人似乎天生就是优秀的销售人员，他们沉着冷静，拥有高超的谈判技巧，三言两语就把客户搞定了。
事实上，对谈判的恐惧心理是可以克服的。人之所以会产生恐惧，是因为我们对未来的不确定，不知道未来究竟会发生什么，也不知道前方是否有危险在等待自己。当这种不确定性占据心头时，就会产生恐惧。比如，我们从街头经过，看到前面有一块很大的广告牌在风中摇摆，不确定它是否会掉下来，然而这种不确定性在提示我们，危险可能临近。为了稳妥起见，我们选择了绕开。
有一次，我去参加一个谈判，对手是一家日本公司。
我们是供应商，而日方则是买家。在谈判正式开始之前，有人对我说：“这些人可不好惹，他们用了各种招数来摸我们的底，不过我们也有所准备，他们在调查我们，我们也在调查他们，就看谁掌握的情报多。”果然，日方在会议上罗列了各种资料，声称我们提供的货物已经过时了，想以此压价。但是他们的这些伎俩早被我们预料到了，所以我们非常镇定，见招拆招。接着，我们拿出一份调查报告，上面清楚地显示，该客户其实早已处于断货的边缘，而市场上又没有更好的公司能够代替我们，所以我们不但不压价，反而要提价。
这样一来，反倒是客户慌了神，他们根本没想到我们会掌握这么多信息，他们原本想压价，没想到现在反而处于被动了。在经过短暂的谈判之后，日方乖乖就范，接受了我方的价格。
坐在谈判桌前，每个人的心里或多或少都有一点紧张，因为谈判双方往往是势均力敌的，至少是实力相近的，人们很难有100%的信心。有时，我们很难预知对方是倾向合作还是对峙，也很难揣测出对方可能会说的话或会做出的行为，甚至于哪怕已经谈判成功了，还有可能出现失败的可能。因此，很多人都对自己的谈判能力感到担忧。这种自我怀疑因缺少对未来的信心而愈演愈烈。
如果一个人常年接触商业，即使是在水果摊前，看着
买卖双方讨价还价，他的心理承受能力也会非常强。等他真正进入职场，进入社会，面对客户的时候，他不会感到害怕，因为他对自己信心满满，胸有成竹。哪怕客户说出一句话，做出一个动作，他都知道其中的含义，于是他在谈判时表现得非常从容、淡定，看上去轻轻松松就搞定了，殊不知这背后隐藏的是数年乃至十数年的经验积累。
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