【假一罚四】销售就是要会表达
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浙江嘉兴
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作者文景
出版社民主与建设出版社
ISBN9787513926119
出版时间2019-10
装帧其他
开本32开
定价39.8元
货号30788680
上书时间2024-12-14
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商品详情
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导语摘要
专业的理论知识与简单实用的话语相结合，专业的“销售知识速递”，实际的销售话语“小贴士”。此外，每一小节都精心设置了“情景练习”板块，将常见的销售场景设置成测试题，让销售人员在实际销售中能够发散思维，学以致用，从而找到更好的解决问题之道。
通过阅读本书，读者能够学到许多营销大师高超的说话之道、谈判技巧，若能在实践中加以练习，一定能够成为出色的销售人员。
作者简介
文景，资深管理教练，长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究，对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验，为众多企业提供咨询、指导服务，帮助企业解决人力资源问题、产品销售问题，并打造优秀的企业文化。
目录
第一章 销售有“话料”，做个会表达的销售达人
高情商销售，要掌握因人而异的表达技巧
客户有“敌意”：转换话题，不做那只替罪的羔羊
最好的说服，就是引起对方的共鸣
找准客户关注点，把话说到点子上
做好销售前的准备工作：筛选、预约
第二章 初次见面：会说“暖语”，拉近与客户的心理距离
闲聊，开启销售的秘密武器
暖场寒暄，化解对方的抵触情绪
勤用礼貌用语，满足对方被尊重的需求
说好开场白，销售就成功了一半
30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍
得体的赞美，满足客户的优越感
第三章 产品介绍：一开口就激发客户的购买欲
提炼卖点法：5分钟讲清产品的卖点
利益引导法：用利益最大化说动买方
权威介绍法：用名人效应塑造权威影响力
勾画梦想法：让客户为日后的“好处”买单
自揭其短法：用真诚换来客户的信任
第四章 有效提问：牵住客户思路的超级询问技巧
引导式提问，找出客户的购买需求
因势利导，挖掘客户需求背后的需求
探询细节，找准客户的“病根”
积极的提问，增加客户对产品的认同感
第五章 学会倾听：昕懂客户诉求，才能掌握话语主动权
80％的成交靠耳朵完成
学会有效倾听，摸清对方的底牌增加成交率
声音和语态，听出客户的真性情
口头语，暴露客户的心性
正确的倾听方式，倾听客户内心真正的声音
第六章 价格谈判：敢于对客户说“不”的心理博弈术
报价巧才能卖得好
顾客的喜好程度，决定价位浮动大小
锚定策略：报出高于预期的价格
“转身离开”策略：要买就买，不买拉倒
第七章 消除异议：耐心解释，打消客户最后的顾虑
抓住问题的关键，问出异议的真假
产品演示法，让客户对产品质量放心
共情式回应，让异议处理更轻松
打太极式回应，可取得“以柔克刚”的效果
第八章 拒绝处理：有理有据，说服客户的去意之心
“我随便看看”：用心对待是关键
“没有时间”：创造时间留住客户
“我再转转”：用产品的质量打动他
“我已有供货商”：展示自己产品的优势
“我再考虑考虑”：探询客户真正的顾虑是关键
第九章 促成交易：让客户心甘情愿掏腰包的话语
把握成交信号，找到那个适合成交的瞬间
掌握促单技巧，帮客户下定购买的决心
欲擒故纵，用商品的稀缺性诱导客户购买
内容摘要
无数成功的销售经验或者失败的销售经历都表明，销售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于与客户沟通、交流，销售也会变得很容易。
本书就是这样一本帮助销售员提高表达技巧的实战宝典。本书以销售心理学知识理论为基础，将销售流程中的各个环节逐一击破，全方位、多角度对每一
个环节必要的与客户互动的要领进行解读，手把手教你如何预约，如何寒喧，如何做产品推介，如何有效提问和倾听，如何进行价格谈判，如何消除顾客的顾虑，如何处理客户的拒绝，从而最终促成交易。对于让无数销售员头疼的客户投诉等售后服务问题，本书也进行了全面的解读。相信通过对本书的学习，每一
位销售员都可以学以致用，从而提升自己的销售业绩。
精彩内容
高情商销售，要掌握因人而异的表达技巧不要把消费者当傻瓜愚弄，她应是你心目中的妻子，不要蔑视她的才智。
——广告大王戴维·奥格尔维沟通是销售过程中必不可少的环节，如何降低沟通成本是一项技术活儿。近几年来，人们的消费观念不断更新，消费水平不断提高，如果销售人员还是按照FABE法则来销售商品，显然无法满足消费者的需求。现在的消费者已不需要关于产品特色和功能的“说明书”式的介绍，因为这样的产品信息在网络上随处可见，他们会向销售人员提出更多有深度且比较尖锐的问题。销售知识速递FABE法则：一种介绍产品的有效方法，包括商品的特点（Feature）、功能（Advantage）、益处（Benefit）和能够证明前三者的证据（Evidence）。按照这样的顺序来介绍产品，采用的就是说服性演讲的结构，它要达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。
这就导致在某些情形下，销售的过程演变成了客户和销售人员之间的一场关于产品知识的比拼：他们都专注于向对方展示自己的智慧，而不是寻求合作去解决问题。这显然与销售的达成背道而驰。
而一个销售高手通常会进行高情商销售，即根据客户的心理“弱点”进行有针对性的销售活动。在销售的过程中，他们会察言观色，分析不同客户的性格特征和心理状态，从而找准客户的心理“弱点”，然后用自己产品的优势结合这些心理“弱点”，因人而异地说话，这样就增加了成交的机会和概率。
1．因客户性格而异的销售话语不同的客户性格各异，但是有一点是毫无疑问的，那就是每一个客户都有自己的心理“弱点”。销售人员要根据客户的心理“弱点”，进行有针对性的销售沟通，这样才能做到有的放矢。
（1）理智型客户。
特点：对待产品和销售人员能够保持理智，不易感情用事，很少出现胡乱消费和冲动消费的行为。
应对的话语：销售人员应同样保持理智，最核心的沟
通技巧就是向其全面地讲解产品的优劣性（最好多介绍产品的优势和不可替代性），让客户自己分析利弊，从而做出是否购买的决定。
示例：“其实这把299元的座椅也不错，只不过它的质量和功效都没有那把699元的好。为了身体健康，您就算多花几百元钱，也是值得的。您说是吧？”（2）冲动型客户。
特点：性格比较急躁，想法随时会改变，不喜欢哕唆，做事比较干脆利索。
应对的话语：快速反应，不哕唆，用简洁的语言给予他们回馈，提供产品的相关信息。
示例：“先生，请留步，我们也有同样价位的，只不过质量上差别很大，您看……”（3）顽固型客户。
特点：具有很强的掌控欲，对事物有着固定的看法和
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