【假一罚四】用户3.0
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作者(德)安德烈亚斯·布尔|译者:余冰
出版社北方妇儿
ISBN9787538594294
出版时间2015-10
装帧其他
开本其他
定价42元
货号3352642
上书时间2024-12-14
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商品详情
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导语摘要
安德烈亚斯·布尔编著的《用户3.0》是一本关于销售的书。本书作者以专业的视角，让读者洞察顾客的新想法，了解价值观为导向、有意义的消费行为和以盈利与市场为目标的企业管理。互联网时代，顾客的心理也在发生变化，只有了解了顾客，销售才更有价值和意义。本书给供相关学者参考阅读。
作者简介
安德烈亚斯·布尔，世界知名的营销专家、精力充沛的企业家、作家。
是布尔商业管理与营销团队的董事，具有丰富的管理、营销经验；各国营销者推崇的营销家，每年定期在不同的国家和地区巡回授课，改变了千万营销者的营销思路及解决问题的方法。
目录
推荐序1 销售的变革要悄然发生
推荐序2 致读者——欢迎来到销售“新常态”
自序
引言
1.顾客不再被动消费：自我实现取代捡便宜
因特网催生了顾客的批判态度
用户3.0 ——一个无人知晓的概念？
新的营销形式：向用户3.0时代致敬
与虚假的朋友一刀两断
2.精明的顾客需要新颖的产品构思、度身订制，满足他独有的愿望
顾客是产品研发的动力
传统的顾客调查收效甚微
从消费者到生产商和退货
你成为第一选择
被低估的技巧：销售
3. 销售无处不在：3.0的时代被销售无死角覆盖 —— 销售24/
营销的机遇：对市场研究与客户关系管理进行签到（check-in）服务
感谢智能手机：扩增实境的新营销手段
App（手机应用）：小程序能刺激更多消费
对话3.0：企业与营销的挑战
营销智慧：融合造就了一切！
4.顾客不单只买销售冠军的产品，他们还青睐有能力的、有好感的销售人员
尊重——营销的基础
一个优秀的营销人员需要具备哪些素质——从顾客的角度
把性格分类当作工具助手
活学活用
5.营销必须更快地对大趋势做出反应
大趋势——放眼未来
企业的新目标群体
智能产品和智能服务受到欢迎
新的“因忽视造成的风险”：谁无视趋势，谁就要失败！
6. 只有能让人信服的人才能说服别人： 如果值得去做的话，顾客会成为信息传递者
把顾客和员工变成粉丝
营销的计划和实施要有智慧
将顾客的不满看作取悦他们的良机
7.营销策略今非昔比，那明天呢？
“营销效应”可能的发展趋势
没有使用价值就没有未来
未来：网络休闲时代
营销4.0： 回归私人会谈文化
内容摘要
“以用户为中心”的思维，是移动互联时代商业思维的核心。在移动互联时代，决定产品生死的权力已真正转移给用户。没有用户思维，不被用户认同，经营者和其生产的产品就是废物和垃圾！
用户不是一成不变的，而是不断升级迭代的群体。相比于习惯被企业操纵的保守用户，3．0时代的用户，更渴求产品的个性化、更在意在产品设计中的参
与感，更热衷表达对产品的体验。
正如《用户3.0》作者安德烈亚斯·布尔所言：你是要提高盈利还是亲手埋葬自己的品牌，取决于你如何对待你的顾客和用户3．0时代。”作为厂商，必须从市场定位、产品研发，生产销售乃至售后服务整个价值链的各个环节，建立起“以3．0用户为中心”的思维，不能只是理解3．0用户，而是要深度理解3．0用户，只有深度理解用户才能赢得用户的认同——没有认同，就没有合同！
精彩内容
投资慈善当顾客在消费时能同时做点好事的话，产品会销
售得更好。位于拉贺亚市的加州大学圣地亚哥分校的研究人员证明了这一点。实验过程：在一个可容纳十
一万三千位游客的游乐园中，用自动照相机为云霄飞车上的游客拍照。这些照片可以以12．95美元的价格
卖给游客。然而，游客对此不怎么感兴趣：每200个乘客中只有一位会购买。研究人员耍了个小花招：12．95美元中的一半将捐助给公共福利机构。于是，销
售量明显大幅度提升，每170人中的一位游客会白掏腰包购买。第三阶段中，游客可以自行为照片定价，所赚得的款项与收益全部归游乐园所有。每12个游客中就有一人会买照片，当然照片的价格要便宜得多。
这一平均价格呈跳跃式上升趋势，当销售人员提前告知游客，照片自愿定价的一半会用于捐赠时。这时，游客大多会平均付5．33美元的价钱购买，而不仅仅是之前的92美分。每20个人中的一个游客认为做这件事既给自己也给别人带来快乐。
到底发生了什么呢？这样说来，顾客很有人情味。一张照片，不仅可以封存对一段美妙经历的回忆，还可以通过做好事把自己的幸福分享给他人。买一张照片，让游客感觉到了双倍的回馈。此外，因高价而产生的心理障碍也通过自主定价而化解了。这两方面都起着很大的作用，同时坚定了顾客付钱的决心。那些经济状况不好的游客也不会放弃购买，他们不想让别人觉得自己小气。每一位游客都可以斟酌一下自己的购买的动机和心理障碍，然后再做决定。
最终用户影响着企业的行为和态度长久以来，私人顾客和商业顾客从营销的角度来看相差十万八千里。企业依照明确的经济优势决定与服务提供商和合伙人合作。良好的私人关系的建立很有益处，宴请朋友、赠送礼物，当然还有很多其他方式。广告招标可以由专业部门和商业伙伴一同起草。
于是，其他供货商就无机可乘了。不过，这些手段早就过时了。一方面，因为私人顾客不知何时已经出现在了产品制造与销售的这条产业链上，他们了解实际情况。另一方面，私人生活和商界越来越紧密。在我们的朋友圈里都可以感受到经济危机带来的影响。如
欧洲其余国家的遭遇相同，如今对恐怖组织的恐惧也
已蔓延至德国。我们明白：我们在用自己的实际行动构建世界。我们影响着其他国家的产品制造条件和生
活条件，与此同时，我们还影响着整个大环境，，总体发展形势也会影响恐沛组织和行为对人们的吸引力。当然，我们也影响着德国社会的现状。
许多企业早就意识到了这点，并且采取行动告诫和唤醒消费者。他们跨区域提供产品，或者他们在产品上打上“给制造者的爱心”的标志用以推广。与同类商品相比，顾客需多付10分钱，那么制造商就相应地得到更多收益。在商业领域里，这一点体现得更明确：企业要对政策负很大的责任。例如，物流业：不仅只有海关监控审查海外集装箱和包裹里的物品，这一任务也转移到了运输的服务商身上，而且，安全的责任也转交给了运输商。假如在运输途中发现有易爆炸的包裹，那他必须对此负责。比如，出口——在国外有商业合作伙伴的公司必须每次进口前校对货物和收货人审核清单。而且，如果收货人在x—Listen上，企业也要对此负责。
从政治正确性的意义上来看，承担责任在很多企
业领域变得很普遍。发生丑闻事件之后，有越来越多的公司添附上了价值观体系和遵从性原则，他们对可持续性的经济发展负责。一方面，这些企业表现出对员工，运输商和商业伙伴以及对社会公平的态度。在他们自我承诺中就写有，他们信守原则，不容忍贿赂
，憎恶雇佣童工现象。另一个重点落在了生态领域：可持续性的经营管理企业，不过分地污染环境。他们承诺，遵守相关法律，除此之外，给出自己企业保护环境的准则。同样，企业在选择运输商和服务提供商时，也考虑他们是否遵守法律和企业内部的规定。
在许多企业中采购者执掌大权。他测试产品的价位，也测试其是否符合遵从性原则。他需要测试和确保产品的一切都符合现行的法律法规的要求。此外，他还要在企业内部对商业伙伴的行为态度和可信度进行调查。这样就可以避免出于纯粹的好感而交付出订单，也就可以避免由于个人偏好或利益带来的毫无益处的委托。
当然，企业不会在无利可图的情况下推行这种“新的觉悟”，这种“新的责任”。因为，企业的行事风格决定着它的形象，而且必将最终决定着它的市场份额。于是，在奥托集团潮流研究中有60％的受访者表示，他们认为绿色的、环境友好型和充满责任感的企业会成为2008／2009年经济危机的赢家。这些企业肩负着作为一个“企业公民”和“充满责任感的公民”的责任。他们代表和遵循的价值观和新的顾客——用户3．0很相似。他们早就不只关注产品，而是整个企业。企业形象必须与产品保证和产品性能相符，如
此一来，产品才可能获得成功。而且，会更成功，因为如今品牌近乎占据了“宗教”的地位——至少是可以占据。由于需求，今天，品牌更多地扮演着“开释者”和“传道者”，他们给了顾客、追随者、粉丝定位框架、自信和宾至如归的感觉，前提是当他们也与这种价值观相符。苹果——充满激情的天才营销
许多消费者无法想象没有iPod、iPhone、iMac或者iPad的生活。为什么？因为，它不只是我们所说的一个MP3播放器、一台电脑或者一部手机那么简单。它是用户生命中不可缺少的固定组成部分。它也是身份象征的物品。谁拥有苹果，谁就是时尚弄潮儿。
这种成功也提升了企业的价值。维瓦尔第合作伙伴(VivaldiPartners)咨询公司的一项研究证明了这一点，研究结果显示，在所有被研究的品牌中苹果拥有最多的粉丝群体和最高的社会品牌价值。此外，还有一些事实可以证明苹果的成功：随着苹果公司1996年回归到今天，斯蒂夫·乔布斯使苹果公司的企业价值翻了150倍。
是什么让苹果变得不同于戴尔、三星或者索尼，尤其是诺基亚这类公司呢？因为它唤醒了人们持续不退的热情。没有人会因为需要打电话而买iPhone。
iPhone是种生活态度和品质——电话簿、日程表、邮箱账户、信息媒介、时尚指南、生活指导、每天的陪同、朋友和伴侣。时尚设计、高品质加工而且它“还会别的”。它把用户带入了这种境界，在路上随时可以接收所有紧急的和不紧急的信息，听音乐、玩数独，可以用上千种方式与朋友交往，和他们一起打游戏……这个小小的设备身上蕴藏着无可限量的可能性。
它的一切都简单易用，并且价格合适，这也属于它身上无限的可能性。
另一个观点：最开始时，苹果不是人人都有。传统的市场营销智慧：吸引力和紧缺提升购买欲。我们将之称为“马特洪峰效应(Matterhorneffekt)”。
苹果公司慢慢地打开了长久的营销之路。Saturn商场里看到Mac笔记本电脑，在几年前还是无法想象的事。而今，在那至少摆放着物美价廉的电脑样机，虽然价位只是相对便宜些。就连iPhone也通过销售渠道在这里出售。当然，这里还有许多不同的手机提供商，受欢迎的机型也被纳入了供货品种单内。而且，结束
和德国电信公司(Telekom)的专营合同只是一个时间问题(现在，在沃达丰以及其他公司都出售iPhone)。
但是，首先要将计划铺开：高价的限量产品能激发购买欲。然后，其他供货商才可以慢慢地出售这些抢手的产品。P10-14
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