【假一罚四】交易风暴法
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作者(美) 蒂姆·桑德斯著
出版社电子工业出版社
ISBN9787121329999
出版时间2018-01
装帧其他
开本其他
定价58元
货号2972411
上书时间2024-11-26
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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导语摘要
蒂姆·桑德斯著的《交易风暴法(解决方案销售的工具与实践案例)》内容围绕发现问题及找出解决方案，形成模型并进行演练Execute执行：销售经理在团队成员的协助下，负责带领大家执行会议中所形成的想法。Analyze分析：方案实施后，客户经理与销售主管需要对结果进行分析，检视方案是否奏效，是否有新的问题产生，是否需要进一步展开"交易风暴”的会议。Report报告：交易风暴的进展需要及时向团队每一位成员汇报，以及今后有关会议的通知（如果有必要的话）。如果交易风暴成功了，所有的创新都应该跟销售部门的领导进行沟通以改善未来的系统流程。
作者简介
蒂姆·桑德斯，雅虎前首席解决方案总监，撰写了四部著作，其中包括荣登《纽约时报》热销书排行榜的Love Is the Killer App。桑德斯是研究咨询机构Deeper Media, Inc.的共同创始人。他口才品质，经常在各种销售联谊会、公司项目开工会和其他大会上发表演讲。
目录
有时候, 销售团队即便做出了最大努力, 但交易依然会陷入困境, 抑或是和主要客户的关系会陷入僵局。作者曾担任销售主管和顾问多年, 根据其自身经历和采访的世界各地的200多名销售领导, 了解了如何利用交易风暴的要素来解决各种类型的销售问题, 从而独创出一种新的交易方法--交易风暴法。该方法把所有与销售利益息息相关的人的智慧和创造力结合在一起, 通过精心组织的会议和项目工作解决重大销售难题及挑战, 具有系统性、规范性、可复制性, 被誉为应对当今销售难题的“瑞士军刀”。Organize组织: 销售经理将了解该问题领域的人以及可能会对结果产生营影响的人成立"交易风暴”团队。Prepare准备: 销售经理为团队每位成员准备一份全面但简要的文件, 内容包含挑战的框架结构以及与销售挑战相关的关键信息。
内容摘要
有时候，销售团队即便做出了最大努力，但交易依然会陷入困境，抑或是和主要客户的关系会陷入僵局。作者曾担任销售主管和顾问多年，根据其自身经历和采访的世界各地的200多名销售领导，了解了如
何利用交易风暴的要素来解决各种类型的销售问题，从而独创出一种新的交易方法——交易风暴法。该方法把所有与销售利益息息相关的人的智慧和创造力结合在一起，通过精心组织的会议和项目工作解决重大销售难题及挑战，具有系统性、规范性、可复制性，被誉为应对当今销售难题的“瑞士军刀”。 蒂姆·桑德斯著的《交易风暴法(解决方案销售的工具与实践案例)》提供了来自诸如甲骨文和技软公司等的真实交易范例，以及打造解决方案的实践活动、创新模板和实施策略，这一切都能运用到你们独特的交易情形中。
精彩内容
第1章销售越来越难做1976年，我和朋友们经常泡在商业街上的自助洗衣店里，向那里的游戏机投入一个个硬币，玩激动人心的“乒乓”娱乐游戏。“乒乓”是一种二维电子街机游戏，类似于我们在屋后走廊玩的乒乓球运动。
玩“乒乓”与玩纸牌或棋盘游戏不一样，需要手眼协调，操纵按键让球板击到球。虽然这是一款简单的游戏，但是很容易让人上瘾——至少在你玩熟练之前。通常玩几个长周末就能熟练，如果你购买了游戏机，在家里随意玩，那就更快了。
几年以后，我学会了一些更复杂的游戏，如太空射击游戏、太空侵略者、大金刚。这些游戏更复杂——障碍更多、危险更多，最为重要的是，级别更多。
对于游戏玩家而言，兴奋和成就感全在于升到更高等级，获得更高得分。
20世纪80年代，我在念大学时，发现了“创世纪”，这是一款沉浸式角色扮演单机游戏。在游戏里，巫师和魔鬼会阻止你升到更高等级。在战斗中或通过迷宫似的房间时，手眼协调依然很重要，但成功升级还需要解决问题的技能。在这之后，我很快又玩上了更复杂的游戏，包括“毁灭战士”和“文明”。
游戏快速发展，给最熟练的玩家都带来了挑战，令人头晕目眩，如“光晕”和“魔兽世界”之类的游戏。游戏等级更是以几百级来计算，而不再是几十级。几种叙述的叠加使得理解剧情成了游戏中和搜寻、
防守、解密线索同样重要的环节，而多人游戏环境则让单人几乎不可能真正完成整个游戏。
与“乒乓”游戏盛行的年代相比，如今玩电子游戏获胜难度大得多，可以说一天比一天难。在当今快速变化、高度复杂的B2B销售界，达成交易也是如此。
自我记事起，我的销售生涯就开始了。在我十几岁上高中时，我在暑假期间摆过烟花摊。在20世纪70年代，我成了美国新墨西哥州东部一家无线电台的销
售代表。电台KKQQ-FM播放前卫摇滚和流行音乐排行榜前40名，正是在那里，我学到了“推销无线电广播”的技巧。这是我初次涉足B2B销售界。
电台经理给我分配的业务范围是附近的小镇波塔利斯。有一天我们吃午餐时，他对我进行了销售基本知识培训。他的主要观点是：销售是一场数字游戏；要坚持执行行动计划；要达成交易。
我身穿白色新衬衫，戴着易拉得领带，手里拿着
广告价格表，走上大街，开始了工作。
在当时，电台广告销售员的工作很简单。我挨家挨户登门拜访零售企业主，看他们是否愿意通过电台广告来增加客流量。如果他们已经做过电台广告，而且有收效，那么那天就是我的幸运日。如果他们尝试过一两次广告活动，但没有收效，那么我得费尽口舌去说服他们再次购买。如果他们之前从来没有做过电台广告，那么我得给他们讲述相关的成功故事，让他
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