【假一罚四】销售的细节君淮

在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想象力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，终买下了这辆车。

对客户进行说服的过程，就是激发客户占有欲的过程。

那么，怎样做才能激发客户潜意识里的占有欲望，对客户成功实施说服呢？通过形象化的语言，可以充分调动客户的想象。所以，一个成功的业务员，首先应该是一个调动想象力的专家。在与客户交流时，你不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉，才会调动起想象来。

如果一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但是，如果运用说服式销售，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用鲜、充满维生素的柠檬汁！”

你不得不承认，听到后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。

销售的目的是成交，而实现成交的途径就是要让顾客产生购买的欲望。如果顾客不是抱着一定的目的和需求去购买商品，一般购买欲望是不强烈的，他们只是喜欢“随便看”或“欣赏”商品。

聪明的销售人员都善于激发顾客的购买欲，当专业的销售人员遇到对自己的需求并不清楚的顾客时，可以利用专业知识帮助客户做出正确的选择。

下面是一些典型的客户潜在需求的信号，销售人员如能迅速捕捉，则可以有效激发客户的购买欲：“我现在使用的某产品速度太慢……”“我公司的某部门一直想解决某难题……”“这个问题已经让我头疼很久了……”

从这些话中可以得知，客户可能需要你为他做点什么，但此时客户的心里也并不清楚究竟需要你做什么。

“我想……”“我希望……”“我们对某某产品感兴趣……”
  “我正在找……”如果客户这样说，那么表示他主动要求想解决问题或需要帮助，此时你不应忽视这些“愿望”中暗藏的需求，应及时地挖掘出来。

对于购买欲不强的顾客，激发客户的购买欲是很必要的，这也是销售人员实现成交的关键步骤。你不可能要求每位顾客都毫不犹豫地购买你的产品，你能做到的只是在所有可能购买的顾客中争取更多的成交。