【假一罚四】体销为王牛留栓

企业在未来有哪些机遇和陷阱？弯道超车的机会如何把握？陷阱如何避开？类似这样的问题，很多企业家想必每天都会问自己几次。每个人对此都有自己的迷惑和思考。

时代的发展很大程度上已经超越了人们原先的想象，人工智能、大数据、虚拟现实、共享经济，等等，新的事物、新的概念，层出不穷。在科技日新月异，社会各个领域都在发生深刻变化的当下，如何谋求企业的长远发展，是每一个想要有所作为的企业家无法回避的问题。

一个人的魅力不在于外表，而在于人格，一家企业的成功不在于为自己挣了多少钱，而在于有没有为它的客户提供优质的服务，提升他们的生活品质。这就是我们常说的社会价值，也可以说是一个社会责任。

这绝非空洞的理念。企业的生存，离不开客户需求，客户需求的满足，离不开企业对客户的尊重。在企业与客户之中，势必存在一个连接点，正是这个连接点，造就了企业与客户间的和谐关系，提供了企业常青的基础。

企业与客户的连接点又是什么呢？优德控股集团董事长牛留栓所著的《体销为王》一书给我们带来了有益的参考。《体销为王》是我国以“体验营销”为主题的财经类著作。这本书首次系统阐释了“体验营销”这一引领时代的营销思想在企业经营中的各层次应用，它的前瞻性、它对商业趋势的精准解读，让人看到了企业发展的*可能性。

单就字面意义而言，体验营销并不是什么新鲜的概念，但它的本质与内涵，不说普通受众，即便是长年深耕市场的企业家，也未必有清晰的认识。很多人将体验营销简单地看成一种“卖东西的方法”，在他们看来，生意就是“买”与“卖”—— 这当然很重要——但并不是体验营销的全部。

牛留栓的这本书，给予企业界以及普罗大众*的贡献，在于提供了一种“平台思维力”，归根结底，体验营销就是要求企业家在经营企业时，使企业成为“连接人与服务”的中心，万物互联，万物互生，方能永生。

这本书还给我们灌输了一种全新的理念：体验营销是价值观，而不是工具观。价值观，决定了一个企业的高度、气质、格局，同时也决定了一个企业的荣耀与底蕴。现实中有一些企业，它们有很大的规模，有很丰厚的营收，从商业的角度衡量，它们是优秀的公司，却不是伟大的公司。

一家伟大的公司，在企业经营中，首先考虑的不是利润与规模，而是为*化的受众生产、创造*好的产品与服务，并与之共同成长。想要用“体验营销”照亮企业前行的道路，就要有伟大的理想，而伟大的理想需要脚踏实地的价值观的引领。

时代在不断进化，企业经营也需要与时俱进，这本书为有志的企业家强化市场经营力，构建平台思维力，创造社会价值感提供了非常好的范本。就这点而言，牛留栓和他的《体销为王》令人称赞，他为夯实社会主义市场经济的微观基础贡献了自己的一份心力。

牛留栓的这本书，体现了一个有社会责任感的企业家的深度思考，昭示了企业生存与运行的全新模式，有利于人们在越来越多样化、整合化的商业生态里，发现突出问题，制定正确战略。《体销为王》这本书为我们提供了一个从优秀到伟大的机会，相信必将引发社会各界的热议。

“体验营销”这一概念进行了详细阐释。

全书涉及了体验营销的时代背景，体验营销的原点、本质、内涵，与体验营销紧密相关的产品、服务、生态圈打造与内部管理，以及未来的发展趋势等核心内容。

附录部分还收录了牛留栓个人的精品文章，全方位地体现了牛留栓的经营哲学。

牛留栓简介

优德控股集团有限公司董事长，九三学社中央促创委委员、九三学社河南省委经济委副主任、中国民族卫生协会副会长、河南省残疾人福利基金会副会长、河南省留余文化促进会副会长、开封市工商联副主席、汴商联合会常务副会长、郑州医疗器械行业协会会长，九三学社第十一次全国代表大会代表，郑州市五一劳动奖章获得者。

“体验营销”这一概念进行了详细阐释。

全书涉及了体验营销的时代背景，体验营销的原点、本质、内涵，与体验营销紧密相关的产品、服务、生态圈打造与内部管理，以及未来的发展趋势等核心内容。

附录部分还收录了牛留栓个人的精品文章，全方位地体现了牛留栓的经营哲学。

牛留栓简介

优德控股集团有限公司董事长，九三学社中央促创委委员、九三学社河南省委经济委副主任、中国民族卫生协会副会长、河南省残疾人福利基金会副会长、河南省留余文化促进会副会长、开封市工商联副主席、汴商联合会常务副会长、郑州医疗器械行业协会会长，九三学社第十一次全国代表大会代表，郑州市五一劳动奖章获得者。

“三公”消费的高端商品都受到了影响。然而，茅台却是一个例外，价格持续走高不说，在产量没有缩减的情况下，

“茅台酒公务消费已由过去的

居民收入的提升，个人消费与商务消费的活跃导致高端白酒市场需求旺盛，直接促进了白酒消费的升级。为了迎合新的市场需求，相关企业也在加快产业升级转型，优化产品结构。加上电商渠道的逐步成熟，供给模式与服务水平都在迅速提升，市场的活力得到了有效的激发。

过去的很多经营理论已经不适用于现在的市场了。在体验经济的背景下，只要产品质量好，价格高也不愁卖。有时公司来贵客了，我也会摆上茅台酒以示诚意。请远道而来的客人喝茅台酒，并不只是场面上好看、上档次，而是茅台酒确实值得一喝。酒杯一端，对得住这份交情。

“枸酱酒”来招待他。后来，唐蒙把“枸酱酒”带回到长安，汉武帝品尝之后大加赞赏，并钦定其为岁岁来朝的贡酒。这就是酱香茅台早的由来。

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“母曲”制造曲药，然后经过踩制形成曲块，后用谷草包，装仓储存。每隔

“回沙”环节。“沙”指的是茅台酿制所用的当地产的糯高粱，颗粒小、皮薄。这种高粱因为淀粉含量高，经得起多次蒸煮，所以是酿制茅台的原料。回沙的过程非常烦琐，要经过沸水清洗、上甑蒸煮、落地摊凉、降温加曲、收堆发酵等环节。这些工序全部完成之后，次发酵才算完成。封存一个月之后，再进行第二次蒸煮。如此反复七次，酿制的主要环节才算全部完成。这时已经是第二年的

“大回酒”，第六次得到的酒为“小回酒”，第七次的就有些发苦了，被称为“追糟酒”。完成后一道取酒工序后，酒糟也就失去了利用价值。再要酿制新酒，一切都得从头开始。

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有人说，现在的科学技术如此发达，为什么茅台不使用机械化流水生产？朋友介绍说：茅台的酿制是组合工艺，环环相扣，变量太多，和制造仪器的工序有很大的不同。以目前的技术来看，机械化流水生产未必比人工靠谱。发酵程度会直接影响基酒的口感，这本身就会形成差异，后进行的勾兑、调味等工作，就是为了让成品的味道趋近标准，这本身就是酒的一种特色。从古至今，喝酒都是一种雅趣，讲的是一种意味，没有谁会用一个精准的指标来衡量味道。多一分是醇香，少一分是绵薄，人的舌头就是好的仪器。现在的流水线已经能够机械化做菜了，很多快餐品牌都在用，但味道做得好的，还是那些靠大厨动手做出来的家常菜。工序更复杂的酿酒也是这个道理。

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听到这里，我收获颇丰。不同领域的产品不可直接比拟，但伟大产品的创生却都有着相似的内生逻辑。重视客户导向、产品质量、改进创新，这些都是通用的公理。先进的技术不可或缺，但却并不是可以依靠的，好的产品一定积蓄着生产者满满的心血与真诚，只有辛勤春耕的人，才能享受硕果累累的丰收。

• 创造情感上的良性体验 

……恰到好处的拍摄技巧，让美食表面氤氲着的热气似乎具备了穿透屏幕的魔力，有时看着看着，肚子就莫名地“饿了”。

除了针对美食色、香、味的特写，《舌尖》还注重情节的设计与情感的演绎。单看一集，也许只讲了一个主题，但里面包含的若干生动故事，却把美食与生活、亲情、文化、哲学等内容巧妙结合了起来，让整个纪录片的内涵显得非常饱满。

“民以食为天”的本性，这相当于准确地把握了目标群体的需求；在视听方面做到了极致，巧妙的情节设计让观众获得了“温度感”，这就是用心做好产品的诠释。观众看到这样的节目自然是愉悦的，能够形成情感上的良性体验，自然有口皆碑。体验营销便是如此，客户满意了，生意也就成交了。

2016年年初，优德控股集团在加拿大的业务初步落定，回国时，我在加拿大的机场切身感受了一把当地的体验营销文化。

“浓缩就是精华”的含义。冰酒的包装大都简约而奢华，用来当伴手礼非常合适。机场的工作人员备了好几瓶冰酒，一杯一杯地端给正在候机的我们品尝。冰甜而不上头的口感，考究的工艺设计，加上工作人员面带微笑的服务，让我喝完之后就对这款产品很感兴趣。终，我为这次的体验营销愉快地掏了腰包。

我去其他地方也遇到过类似的情况，免费体验的品种包括咖啡、啤酒、土特产等，应有尽有。这种试吃、试喝类的营销手段就是在增进购买需求，是一种行之有效的营销手段。顾客可能没有意识到自己有购买的需求，但在体验之后却发现这是自己想要的东西，购买力于是就这样形成了。

不要小看了体验的作用，它本身或许微不足道，但却能在短的时间内帮助顾客获得良好的心情。现在很多餐饮店都有这样一个规定，当顾客下单之后，就在顾客的桌上摆一个沙漏，商家需要在沙漏漏完之前上齐所有的菜品，否则就给顾客一定的折扣补偿。当顾客发现原本漫漫无期的等餐过程变得清晰可见时，他们的心情就会变得愉悦；服务员看到沙漏快漏完而菜品还没上齐时，也会敦促餐厅进行协调。从整体来看，增加一个沙漏并不是什么大事，但却在实际上提高了餐厅的服务效率，提升了顾客的满意度。

什么是好的服务？就是让顾客满意。什么是更好的服务？就是让顾客感动。好的味道、好的理念、好的产品，这些都是企业技术或者能力的反映，而好的服务则代表着一种尊重的态度。在市场竞争日益激烈的今天，越来越多的企业把关注点放在了服务上，希望实现服务的精益求精，让顾客的感知度升级。这种升级的过程具体表现为：以较少的人力、较少的设备、较短的时间和较小的场地创造出尽可能多的价值；同时越来越接近用户，为他们提供真正想要的东西。

创造情感上的良性体验，另一个关键在于，企业经营的一切过程都要考虑顾客的需求，一切都要从顾客的角度出发，包括服务设计、技术标准、服务工艺、服务流程、服务质量、检验标准等在内，都要根据市场而不是自己的主观臆断来决策。后，要根据顾客和市场要求的变化不断调整，不断追求完美，达到精益求精。

“否定之否定规律”，指出事物的变化和发展是一个“由肯定到否定，再到否定之否定”的前进过程。未来的服务必然超越现在，服务就是在这样的继承与发展中取得进步的，终目的就是为了给消费者创造更好的体验。海尔提出的“没有好，只有更好”，说的就是这个道理。