【假一罚四】销售就是搞定人心连永明 著

每个销售员手上都有一个帝国

这个世界上有很多东西都是靠运气的。当初考建筑专业是个苦差事，毕业只能去国企，竞争大得吓死人，但是近10年的房价大热，进入建筑行当的人轻松就能年薪10万元。再后来我们说做IT的都是民工，但是近５年智能手机的出现，一下子就引发了一场全球的应用程序热，曾经的IT民工们都变成了IT新贵。

每个行业似乎都有风水30年的说法，10年、20年之后，你所在的行业可能就要面临一次全局上的兴衰变化。我们每个人的职业生涯大概有将近40年，也就是我们人生中或多或少都要经历几次起伏。到危难的时刻我们能依靠的，就只剩下手上的那点资源。

我喜欢跟自己员工说的一句话就是，我们做销售永远不会没有饭吃。有些人工作10年积累的是工作技术，但技术也许有一天就被淘汰了，这个人10年的积累就白费了，又要重头开始。我们销售人员工作10年积累的是一个帝国，我们手中的人脉永远不会丢失，就算你工作的公司倒闭了，你经营的行业萧条了，只要你的帝国还在，你就不会知道什么是失败。

我进入销售行业今年刚好第17年，先后做过６种商品，换了不知道多少个职位，从几十块钱的单子，做到今天近千万元的项目。我承认我很有运气，几次以为自己死定了都撑了过来，但现在回头来看，却觉得并不全是依靠运气。换一个人在那个位置上还是死定了，多好的运气都未必抓得住，真正帮我起死回生的不是运气，是我的人脉帝国。

做销售的人重要的资源就是人脉，你能搞定人，你的东西就一定能卖掉。很多人都说生意人唯利是图，这样说非常正确，但很多人以为这个唯利是图，指的就是眼前那点蝇头小利。

做销售这一行有很多人都不地道，玩弄小聪明葬送大前途。我们片区有个兄弟单位做甲方，承包出去一个项目。中标的乙方销售代表非常厉害，该打点到位的关系一个没错过，但是这个销售代表后弄来的施工单位却不是标书上那个，他居然同时在几个公司担任销售代表，想要玩个“狸猫换太子”的把戏。

如果不是兄弟单位那边的负责人本身是个细致的性格，亲自到工程上去验收发现了问题，并步步推查找出了其中的猫腻，我们那个兄弟单位这次的亏损少估计都是300万元。

事后我和兄弟单位的负责人说这事儿的时候，负责人还在感叹那个销售代表确实很厉害，可惜耍的都是小聪明。现在那个人正在被起诉，如果后被定为诈骗罪，少就是10年，黄金岁月就要在牢里待着了。

这个销售代表之所以敢做这么出格的事儿，核心的问题还不是他道德败坏，而是他根本不清楚自己的职业目标。只想着捞一把狠的就走，别说你做不好销售，你做什么都做不好，后只能做一个诈骗犯。

销售是一个日积月累的事儿，你要把手上每一个客户都当成宝，一个客户就是一个点，连接起来就是一片网，网里捞起来的鱼才是你的终成就。一个销售人员要没有眼光到什么地步，才会为了偶尔黏在线上的苍蝇，压垮自己的整个人脉网络？

我每年都会跟所有客户至少打５个电话，特别重要的客户至少吃５次饭，而核心的那一部分客户一定会在我的生活圈里经常出现。比如我们会相约一起去户外、一起品酒、一起品雪茄，等等……总之，我的生活血脉中都是我的人际圈，都是我的客户。

和很多人想象的不同，这不但不会影响我的生活，还会提高我的生活质量，因为我做的每件事儿都是出自我自己的意愿，都是我在享受生活，只是享受的同时还能带上朋友而已。

没错，客户就是你的朋友，带着抵触的情绪去和任何人打交道，你都不可能成功。客户为什么不能成为你的朋友？你们之间除了利益往来，还可以有超越别人的信任，这样的客户才是长久的客户。就算有一天你不做这一行了，曾经的客户也许会慢慢感情变淡，但朋友是不会的，而这些朋友就是你宝贵的资源，任何时候你想要用得上他们，他们就能够站出来挺你。

所以说做销售这一行其实很有意思，在这个领域里面，你能把和人交朋友的事儿真正上升到艺术的境界。

我在这本书里面写的都是我自己的销售经历，是我从基层开始一步步爬上来的经验，这些经验的核心就是和人打交道的方式。怎么去让客户看得惯你，怎么去把客户变成你的朋友，怎么去让客户认同你的产品……

我们做销售的常说每个客户背后都有６个隐藏客户，这不是一句空话。一个客户如果真的信任你，把你当朋友，他背后的资源，你永远猜不到有多值钱。一个有理想的销售从业人员，你事业的目标，就是建立属于你自己的人脉帝国。相信自己，只要你能搞定人，你就一定能够搞定事。

《销售就是搞定人心》以销售技巧为主线，结合了消费者行为学和销售心理学的内容，用浅显易懂的语言提供给读者简单有效的销售中的人脉操纵策略、方法和技巧。书中列举了许多实例，有作者在近20年的实战中摸爬滚打体验到的，也有销售同行、培训学员的亲身经历，对每一位读者来说都具有很好的借鉴意义。掌握了销售的本质后，你就一定能在销售的路上少走弯路。

连永明

鑫投融资有限公司合伙人、营销总监，同时是资深销售培训讲师。从事快消品行业近20年，曾先后担任营销企划、市场调度、片区总代理、总经理等数个岗位，真正一步一步从基层崛起的销售精英。多次被邀请参与演讲，为多家大型企业进行员工新人培训、扩展训练等。

Chapter1  别急着卖产品，先把自己推销出去

搞销售必须讨人喜欢

用名片让客户记住你

用微笑征服客户

你可以不是好，但要与众不同

尊重自己才能赢得客户的尊重

Chapter2  心态决定人脉，好心态让你更成功

客户只买“热情”的单

相信自己能，才能做得到

没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员

不但要让客户花钱，而且要花得开心

别做一锤子买卖，把客户当成你的合伙人

Chapter3  知己知彼，像客户那样思考

推销不是卖，而是帮助客户买  

巧妙勾起客户怕买不到的心理

人人都有从众心理

因人推销，订单就是你的

Chapter4  如何找到，并且成就你的客户

练就一双善于发现的眼睛，客户无处不在

靠谱的客户在这里

小礼品，换来大订单

用产品说话有效

让客户的口碑为你“滚雪球”

提供更好的服务，吸引客户

Chapter5  熟谙销售之道，把事做到客户心坎里

开口之前，先想明白你要说什么

从小处入手，用细节抓住客户

谁都想做VIP 

用“心”拉近与客户之间的距离

巧妙对待客户的抱怨

刺激客户，促成交易

Chapter6  把握销售定律，帮你拓展更广的市场

哈默定律：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

免费午餐定律：让对方产生负债感

奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面

沸腾定律：将客户的购买热情99加1度

“猴子”定律：四两拨千斤的销售法则

Chapter7  别走进销售误区，有些事千万不能做

越害怕被拒绝，就越容易被拒绝

没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”

心急吃不了热豆腐，急于求成只会错失良机

轻易许诺却不兑现，只会让客户远离你

永远不要当着客户贬低你的同行

故弄玄虚，会让客户失去购买欲望

只想拿订单却不重视人情售后，只会绝了后路

《销售就是搞定人心》以销售技巧为主线，结合了消费者行为学和销售心理学的内容，用浅显易懂的语言提供给读者简单有效的销售中的人脉操纵策略、方法和技巧。书中列举了许多实例，有作者在近20年的实战中摸爬滚打体验到的，也有销售同行、培训学员的亲身经历，对每一位读者来说都具有很好的借鉴意义。掌握了销售的本质后，你就一定能在销售的路上少走弯路。

连永明

鑫投融资有限公司合伙人、营销总监，同时是资深销售培训讲师。从事快消品行业近20年，曾先后担任营销企划、市场调度、片区总代理、总经理等数个岗位，真正一步一步从基层崛起的销售精英。多次被邀请参与演讲，为多家大型企业进行员工新人培训、扩展训练等。

 你可以不是好，但要与众不同

销售行业竞争激烈，仅在中国，每天就有数以万计的销售人员被辞退或者主动转行；同时，每天又有数万人或主动或被动地涌入这个烽火不断的厮杀猎场。不管是离开还是进入，求生存和搏发展都是其出发点和终归宿。

为什么这一行那么火？因为它门槛很低，谁都能进来。但是门槛低的直接后果就是，80％的人在销售行业做不过3年就会转行。17年前，和我一同跨入销售行业的同学和共事的同行们，如今仅有不到1／10的人还在从事与销售有关的工作。

但也正是因为在这一行坚持了下来，他们现在个个都是精英中的精英。比如某豪华品牌的汽车销售冠军，现在是身价上亿元的企业老总———虽然已经不再负责销售业务，但他在公司创下的销售纪录，至今没能被人超越。

这说明什么？

这些精英可能没有你长得好看，没有你能言会道，也没有你懂得察言观色，但是他们成功了，原因在哪里？

我觉得除了坚持，还有一个重要的原因———他们在同质化竞争严重的环境下，找到了自己的特点。

所谓同质化竞争，首先是因为大家推销的产品都差不多。以保险产品为例，你可以去几家大的保险公司看看，针对小孩教育、医疗、终生保障的这些产品是不是大同小异？没有谁敢说自己的产品回报率是别家的3～5倍吧？既然这样，客户凭什么选择Ａ的产品而拒绝Ｂ的产品？

其次，销售员接受的培训同质化也十分严重。做销售的，人员流动现象很普遍，可能你今天在甲公司做片区经理，明天就跳到竞争对手的公司做市场部17主任了。这有个好处，就是行业里的东西可以相互交流，但随之而来的坏处就是你有的别人也有。今天甲开发出了一个很好的培训项目，可能明天竞争对手乙的培训课上就用了，而且还更符合乙的产品特色。这样培训出来的销售员，就是个“万金油”，可以卖甲的产品，也可以销售乙的货物。那么对客户来说，感觉自然是千篇一律。

现在早就不是你便宜一块钱，我打折两块钱就能把东西卖出去的年代了。同质化竞争的不可避免，其实也带来了一种全新的销售思路———“逆流而动”。就是针对细分人群，寻找自己的差异，这个差异越具体，就越能够吸引自己独特的受众。

举个例子，这些年汽车已经在中国很多家庭中普及。如果把时间往前推10年，可能大家只知道一般家用汽车分两厢、三厢、ＳＵＶ这几种，有些了解汽车的人可能知道还有一种ＭＰＶ。

但是现在，光是ＳＵＶ这一种汽车，就分为纯越野的ＳＵＶ、针对城市路况的城市ＳＵＶ，还有尺寸极小的迷你ＳＵＶ，甚至还有所谓的跑车ＳＵＶ。为什么会有这样的变化？

答案很简单———就是寻找差异，抓住细分市场。

比如城市ＳＵＶ，针对的就是那些不常去野外，但是希望在节油的同时，获得ＳＵＶ的宽敞空间的人群。而迷你ＳＵＶ，则更多的是针对女性车主要求车小巧可爱，又具有良好通过性的需求。正因为这些车针对自己的定位人群有了更优化的设计，所以它们才能笼络更多的客户。

那么这个事情放在销售中，能给大家什么启示呢？

很简单，你的产品虽然是固定的，但是你能不能从固定的产品之上，找到它的与众不同？或者给它附加一个更具有针对性的新价值？要知道，人都喜欢与众不同的东西，因为它能够给自己带来新鲜感。如果这种与众不同又恰好符合客户的需求，ＯＫ，等着签单吧！

给你的产品，定义一个抽象且符合客户需求的新附加值。这就要求你不仅够聪明，更要真正去了解你正在销售的产品。比如一个豆浆机，你是只看到了豆浆营养、省事简便的价值？还是能看到无防腐剂，无添加剂，可以让膳食搭配更营养的价值？又如一部手机，其他品牌看到的是功能强大、灵活快速，而苹果看到的是和家人沟通，观赏女儿成长的照片，和好友连线游戏……相信我，前后两个卖点所能起到的效果是截然不同的。

当然，赋予产品附加值只是寻找自我特色的一个方面。除这一条外，另外一条与众不同的路径在于将自己的销售特长发挥到极致。

谈到销售特长，这里很有必要请各位问自己一个问题：你心目中的销售人员是怎样一种形象？

如果你的脑海中浮现出这样一幅画面：一群西装革履的男男女女，操着各式口音的普通话穿梭于市场、办公楼和酒桌之间侃侃而谈。如果你是销售人，那么有些遗憾，你答错了。但如果你是一名普通的消费者，恭喜你，答对了。

为什么这么说呢？

现在很多入行的销售人员先入为主地认定了做销售一定要能言会道，西装革履，这是一个很有问题的看法。诚然，在以沟通为主要工作手段的销售行业，能说会道确实是一个优点，西装革履也能给人带来专业而正式的感觉。但这些同样也可能成为沟通过程中的障碍。当客户与这种形象不期而遇时，很有可能会直接触发客户将自己的心理调整为防御状态或者说是利益算计层面。而相较于此，一个说话不多，看起来穿着比较随意但还算整洁的销售人员，却更容易获得对方的信任，此时，朴拙成为了可靠的标签，也是一种与众不同的有效表达方式。

比如我现在出去见客户，一定不是西装革履，那是初级销售员才会做的打扮。我可能是穿着很随意，然后请一些企业家朋友，一起在酒桌上吃饭聊天，然后很多生意就谈成了。当然，这是建立在我跟他们有足够好的私交的基础上。但即便是初次见面，我也不会刻意把自己打扮得过分“专业”。

客户可能会关心你开的是奔驰还是奥拓，因为这意味着你是不是值得跟他们坐在一起，但他们不太会关心你穿的是衬衫还是西装，因为相比于你的打扮，你能提供给对方什么样的服务，你对他而言有怎样的价值，这才是他们更关心的问题。当然，至于如何才能让客户觉得你有利用价值，这是我后面要详细讨论的内容。

在这一节的后，我只想告诉大家，在销售行业，不存在统一的销售方法，你应该意识到产品的价值，更应该意识到自己的特色。

如果你本身不是一个喜欢侃侃而谈的人，削足适履地强求自己反倒会阉割了自身的优势，以己之短和同行的长处竞争，吃力不讨好。相反，如果一个人的优势在于语言的沟通，也完全没有必要刻意地控制自己，那样的结果很可能得不偿失。想要在销售中赢得一席之地，首先要明确自己的优势在哪里，进而不断地强化这种优势，在客户面前呈现一个与众不同的自己，方能有进一步的可能。

比如，朴拙的人可以着眼于让自己不多的语言更为精准，更加深入地观察客户，多为客户做一些实实在在的事情。而语言能力较强的，则可以着眼于自身语言表达的条理性、煽动性、表达的时机拿捏等问题。

你可以不是好，但一定要与众不同，这是在销售行业活下去，求得发展的手段！