【特价库存书】问话的技术吴学刚编著

俗话说，“说得好不如问得好。”恰到好处的提问，能够贴
合对方心理，从而赢得对方的好感。提问，在整个人际沟通中，
发挥着不可替代的作用。或许，应该说当人们开始学会用语言交
流，就诞生了提问。
在生活中，总会有人问“为什么对方总是拒绝我？”“为什
么我一直无法顺利做事情？”其实，与其强势地说服对方，不如
学会提问的艺术，让人在不知不觉间被自己的问题引导。因为问
题不仅仅帮助你问出答案，其中还隐含着说服的成分。换言之，
好的问题比命令更有效，只要善于掌握提问的技巧，就可以得心
应手，从而解决很多生活中和职场上的“疑难杂症”，甚至好的
问题还能够促使别人做出改变，达到影响身边人的目的。
在沟通过程中，为了有效地促进交流的顺利进行，必须经过
提问和回答这一环节。那么，适当的提问以及灵活地回答对方提
出的问题，这就是说话之道了。沟通是两个人的互动，也就是彼
此交换想法和意见，共同体验谈话带来的愉悦感。但是，“如何
恰到好处地提问”“如何巧妙而又灵活地回答对方的问题”却是
大多数人担心的问题，一旦提问不当、回答出错，就有可能导致
整个谈话的失败。不过，面对这样的难题，我们应该首先问自己：
你善于提问吗？
善于提问，往往会为沟通锦上添花。所以，提问的技巧也是
非常重要的。那么，如何才能掌握提问的技巧呢？其妙处在于提
问的语言表达方式。很多时候，有些人所提的问题太笼统，或者
所提的问题没有实质性的意义，究其原因都是因为其没有使用恰
当的表达方式，没有抓住问题的关键。在日常沟通中，问与答成
为*常见的方式，在大多数人的思维里，做出良好的回答方能实
现有效的沟通，然而他们都忽略了在沟通中善于提问才是*主要
的。毕竟，善于提问，可以令自己处于沟通的主导地位，从而更
利于整个沟通朝自己所设想的方向靠近。而且，善于提问，往往
能够敲开成功的大门。
本书结合大量工作、生活中的真实场景，帮助读者培养提问
的意识、拓宽提问的思路、提升提问的水平，进而帮助读者通过
富有技巧性的提问来提高沟通效率，让你可以问到关键之处。巧
妙提问往往比长篇大论表露真心更容易触动对方。希望通过此书，
每个读者都能够学会聪明地提问，让人生因会提问而更精彩。

1．交谈中提问的技巧
人与人交谈离不开提问。精妙的提问不仅可以使你获得信息
和知识，同时还可帮助你了解对方的需要和追求，从而达到人与
人之间的沟通、交流和互助，促成事业的成功。但是，同样的一
个要求，若用不同的语言提问，收到的效果肯定不一样。
用什么样的语言提问才能达到沟通的效果呢？
（1）注意因人而异。
俗话说，到什么山唱什么歌。同样，提问也应见什么人发什
么问。这是因为：
①人有男女老幼之分，该由老人回答的问题，向年轻人提出
就不合适，该向男性提出的问题，也不能叫女性来回答。如果对
一位正感年华似流水、老之将至的女士提出一个看似很平常的问
题：“您今年多大年龄？”尽管你毫无恶意，也定会惹得她恼怒
不已。
②每个人都有自己独立的性格色彩。有人性格外向、性情
直率，对任何问题几乎都能谈笑风生，畅所欲言；有人寡言好
思，情绪不外露，但态度比较严肃；也有人讷于言辞，孤僻自
卑，对任何问题都很敏感，甚至有点神经质。对性格外向的人，
尽管什么问题都可以提，但必须注意提得明白，不要把问题提得
不着边际，否则很容易使谈话“走题”；对寡言好思的人，要开
门见山，简洁明了，提问要富有逻辑性，尽量提那种“连锁式”
问题。比如：“你为什么会这样呢？”“后来呢？”等等。这样
可以促使他源源不断、步步深入地谈下去；对那种敏感而又讷于
言辞的人，要善于引发，不宜一开始就提冗长、棘手的问题，通
常以他喜欢的话题，由浅入深，据实发问，启发他把心里话说出
来，但必须注意，决不能向他提出令人发窘的问题。
③人的知识水平和所处的社会环境各有千秋。因此必须仔细
观察、了解对方身份，把问题提得得体，不唐突、莽撞。如果你
跑去问一名并不熟悉烹饪技术的宇航飞行员，应该如何烹制才能
使做出的菜美味可口，就肯定不会如愿以偿。这表明，提出的问
题必须根据对方的知识水平、职业情况及社会地位等进行合理分
配，该问甲的不要问乙，该问乙的不要问丙。
（2）掌握*时机。
提问并不像逛大街、上市场那样随时都可进行，有些问题时
机掌握得好，发问的效果才佳。
有两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位，一个偶
然的机会他们相遇了，互相询问：“你们单位待遇怎样？你
工资多高？谈恋爱了吗？”显得既亲热自然又在情理当中。
但是，如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子谈
恋爱，公园门口两人准时赴约了，沉默了一会儿，姑娘抬起
头来问：“你谈过恋爱吗？工作轻松吗？工资多少？”其结
局就可想而知了。
一般来说，当对方很忙或正在处理急事时，不宜提琐碎无
聊的问题；当对方正专心欣赏音乐、文娱节目或体育比赛时，不
宜提与这首音乐、这场文娱节目或体育比赛无关的问题；当对方
伤心或失意时，不宜提太复杂、太生硬、会引起对方不愉快的问
题；当对方遇到困难或麻烦，需要单独冷静思考时，*好不要提
任何问题。
（3）问题提得具体。
那种大而泛的问题，往往叫对方摸不着头脑，因而也就不可
能回答好。相反，问题具体了，可以引导对方的思路，从而得到
满意的回答。
（4）讲究逻辑顺序。
如果你要就某一专题性问题去请教别人，则必须按事物的规
律，先从*表面、*易回答的问题问起，或者先从对方熟悉的事
问起，口子开得小些，然后逐渐由小到大，由表及里，由易到难
提出问题，并注意前后问题间的逻辑性，这样才有助于问题的逐
步深入并便于对方回答，不至于一开口便为难卡壳。同时，也有
助于自己理解对方的谈话，便于从中总结出规律性的东西。
（5）保持灵活态度。
发问不仅仅是口才的问题，还是一个人的思维能力问题。提
出一个问题后，你要仔细聆听对方的谈话，并注意观察对方谈话
中的一切细节，积极开动脑筋，去发现新的问题、新的疑点，并
立即抓住，追问下去，弄个水落石出。此外，你还要注意对方回
答问题的态度，一旦发现他避开某些东西，你可以打断他的话，
试探他的反应，也可以用眼睛带着双关的意义盯住他，持续一段
时间，直到使他变得不安为止。这时，他往往会在无意中脱口说
出你*希望得到的东西。
（6）准备多种提问方式。
同一个问题，必须准备多种提问方式。提问方式一般分以下
几种：
正问：开门见山，直接提出你想了解的问题。
反问：从相反的方面提出问题，令其不得不回答。
侧问：从侧面入手，通过旁敲侧击，迂回到正题上来。
设问：假设一个结论启发对方思考，诱使对方回答。
追问：循着对方的谈话，打破砂锅问到底。
应该知道，不是任何人一开始就愿意如实回答你所提的问
题的，他们往往用“无可奉告”“我也不太清楚”等词来推托你
的问题。所以，应该准备多种提问方式。当他坚决表示无话可说
时，你就装成误解了他的样子，转而用另一种方式提问，如此反
复。如果他拒绝回答，你可以设想一个令其为难的结论，请他指
导，一旦他开了口，你就可以步步进逼，追问到底了。
（7）措辞要得体。
为了表达明确，避免造成麻烦和误解，提问时仔细选词择句
是很重要的，我们必须寻求*的表达方式。诸如“你有什么理
由可说？”这类问题，很容易引起对方的不快，但如果换一种措
辞，如“你对此事有何感想？”就可以使谈话继续下去。
（8）语气和语调亲切自然。
必须时刻记住，对任何人提任何问题都要努力制造一种亲切
友好、轻松自然的气氛，*不可以用生硬的或审讯的语气和语
调，否则不但容易影响对方的情绪，还会破坏双方之间的关系，
导致提问的彻底失败。

本书结合大量工作、生活中的真实场景，帮助你培养提问的意识、拓宽提问的思路、提升你的提问水平，进而帮助读者通过富有技巧性的提问来提高沟通效率，让你可以分钟问到关键之处。巧妙提问往往比长篇大论表露真心更容易触动对方。希望通过此书，每个读者都能够学会聪明地提问，让人生因会提问而更精彩。

吴学刚，吉林省公主岭市人，中文系毕业，现为中国作家协会会员。知名出版人、策划人、畅销书作家。主要侧重于生活励志、心理励志、职场经管、女性家教等精品畅销图书的选题策划和撰稿，曾创作出版《每天进步一点点》《这样做事*得体》《凝聚力》《稻盛和夫写给年轻人的工作秘笈》《找对方法做对事》《摆对心态做对事》《选对思路做对事》《用对时间做对事》等多部畅销书。