【假一罚四】销售漏斗付遥
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浙江嘉兴
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作者付遥
出版社中国广播影视
ISBN9787504390684
出版时间2023-08
装帧其他
开本其他
定价59元
货号31832083
上书时间2024-10-28
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商品详情
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作者简介
付遥老师曾在IBM做销售，也曾为华为做过销售培训和咨询。现为联想、戴尔等中外企业做销售培训。既有非常丰富的实战经验、又有长期深厚的学术研究，出版过数本销售类图书。
付遥老师还是一位有深厚文学功底和历史功底的作家，他写的《创业时代》、《猎天下》等小说都是畅销书，其中《输赢》、《创业时代》已改编为电视剧播出。
目录
第一章 初识漏斗大法
1. 师徒初遇 002
2.LTC——销售漏斗管理 008
3. 团队协同作战 012
4. 抓手与工具 014
5. 指挥体系 017
6. 大法核心：以客户为中心 020
7.2C 适合吗？ 023
8. 何处着手 026
宁萌学习笔记 029
第二章 销售报表管理
1. 代父出征 032
2. 精简销售报表 036
3. 赢率 042
4. 指标 046
宁萌学习笔记 053
第三章 销售流程管理
1. 叶归入职：销售运营 056
2. 目标细分 058
3. 颜色管理 0611.3.4 思绪杂乱 044
4. 销售例会 074
5. 辅导表格 079
6. 心态比能力重要 086
7. 慎用CRM 097
宁萌学习笔记 106
第四章 客户拓展
1. 人是变革的核心 110
2. 客户拓展表 117
3. 实践 123
宁萌学习笔记 166
第五章 赋能
1. 简化技巧 170
2. 重奖激励 176
3. 快速赋能 181
4. 倾听提问 183
5. 顾问式销售 187
6. 面对竞争 188
7. 拜访决策者 190
8. 工具 193
宁萌学习笔记 200
后记 202
内容摘要
销售漏斗是指从发现商机到达成交易，客户在不同销售层级呈漏斗状不断筛选、精准确认的过程。本书就是让你掌握销售漏斗的方法，通过对销售流程的精准管理、销售客户的大力开拓和销售团队的高效赋能，从而提高成交率。
销售漏斗管理包括一系列表格(销售漏斗指标表)和一系列销售工具(客户关系发展表、痛点影响表、价值建议书、竞争分析表和缓解风险表)，是企业为完成销售流程而制作的标准模板。
销售流程管理是指借用一系列制度、表格和工具，让销售人员高效完成从锁定目标客户、发现销售线索、完成合同和收款的流程。
销售客户拓展帮助销售人员在开拓客户的过程中高效、娴熟运用销售表格和工具，并针对销售人员出现的问题进行快速调整。
赋能包括针对一线销售团队的销售方法论和销售技巧训练，也包括主管的目标细分、客户沟通、辅导和激励能力。
作者以小说的形式，把深奥的销售理论、烦琐的销售流程用小说题材表达，让人在故事中理解销售，读起来更加轻松、有趣，也容易加深理解。
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