【假一罚四】怎么卖客户才会买刘锋睿
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浙江嘉兴
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作者刘锋睿
出版社原子能
ISBN9787522108384
出版时间2020-09
装帧平装
开本其他
定价49.8元
货号30976148
上书时间2024-10-26
商品详情
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作者简介
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"刘峰睿创业导师品牌策划专家创品汇发起人成星美科技创始人意盛教育控股集团董事长第二届品牌大会金獒奖得主创品汇课程系列：新盈利策略新盈利系统、新盈利方案、沟通说服力、演讲招商力、创业新思路、品牌影响力、让大众创业变得轻松、让品牌变得有影响力\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"
目录
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"第1章抓住客户1个买点，胜过研究10个卖点
1.1 该说的都说了，为何客户就是不成交/003
1.2 销售员要用买点替代卖点/009
1.3 没有买点，说再多也是废话/014
1.4 真正能打动顾客的，是顾客内心关注的买点/018
第2章从“卖点”到“买点”，学会像顾客一样思考
2.1 为什么宣传卖点的做法不灵了/025
2.2 摒弃你以产品先入为主的思维模式/029
2.3 让你的产品在客户实际使用中表现相应的利益点/034
2.4 按客户的接受习惯来逐步地推出你的产品/039
第3章找买点：说对买点，买点对了，生意就成了
3.1 从言谈找买点/045
3.2 从行为找买点/050
3.3 少说多问/054
3.4 找到买点，不断强化/058
说买点1：讲了什么不重要，客户听了才重要
4.1 销售产品前先销售自己/065
4.2 抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事/072
4.3 用数据说话，让客户把心放下/077
4.4 保证客户是在听你讲话的唯一方法——“提问”/081
第4章说买点2：用客户喜欢的方式，说客户喜欢听的话
5.1 用客户喜欢的方式说话/091
5.2 客户喜欢肯定的语言，不喜欢否定的语言/095
5.3 客户喜欢得到认同、信任，不喜欢被怀疑/098
5.4 客户喜欢你站在他们的立场上说话，而不是推给他们/106
第5章说买点3：产品卖点怎么讲，客户才会产生购买欲
6.1 同类对比，你不比，客户不知道你到底好在哪里/115
6.2 说症状，找准客户的“病根”/120
6.3 讲故事，让客户感同身受/125
6.4 提供体验，千言万语不及亲身体验/129
第6章说买点4：“要什么，卖什么”，而不是“有什么，卖什么”
7.1 你卖的不是东西，而是客户的需求/135
7.2 “我完全同意您的意见”，让顾客由“拒绝”变为“接受”/141
7.3 多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格/146
7.4 不说100%好，给自己留活口/151
第7章说买点5：问什么，怎么问，客户才会买
8.1 “能请教您一个问题吗？”/157
8.2 “请问您是一直做这个的吗？”/162
8.3 “您是要A还是要B？”/167
8.4 “6+1”问题成交法/171
第8章说买点6：针对异议，把话说到客户心里去
9.1 客户说：“没兴趣，不需要”，你怎么说/177
9.2 客户说：“我现在很忙，以后再说吧”，你怎么说/182
9.3 客户说：“我们现在还没有这个需求”，你怎么说/188
9.4 客户说：“改天再来”，你怎么说/192
第9章说买点7：逆鳞莫触，这些话千万不要说
10.1 “怎么可能……”，会让客户感觉你在驳斥他/199
10.2 “你懂吗”，会让客户觉得你在强迫推销/203
10.3 “这都是为了你好”，会让客户觉得你是在贬低他/207
10.4 “无解”的问题不要拿出来问顾客/210\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"
内容摘要
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"从产品“卖点”到顾客“买点”，你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度，掌握客户思维，从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。
说客户想说，急客户所急，以客户为导向，抓住客户的“买点”，通俗地讲，就是把你想卖的，说成客户想买的，这就是本书的主要内容。\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"
精彩内容
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"序言
身为销售人，对“卖点”这个概念不会陌生，卖点其实就是产品的优势和特点、企业文化品牌、文化价值等，销售员通常会以“卖点”去销售产品，但是有时候这种方法并不奏效，客户接收到你的“卖点”之后仍然无动于衷，这到底是为什么呢？
其实原因很简单，那就是你只是从销售员的角度来看问题，忽略了从客户的角度去考虑产品的“买点”。
所谓的“买点”就是客户能够从你的产品中获得什么。比如你的产品能够给客户省钱吗？能够给客户提升销量吗？能够让客户出行更快吗？这些“买点”实际上就是客户想听销售员所说的话。
营销大师戈德曼说：“营销的秘密不是别的，是我们不在销售‘产品’，而在销售‘利益’。”这句话的意思是：销售员要想把产品成功地卖出去，准确地说就是要满足消费者的“买点”。
俗话说：“没人想要一把四分之一英寸的电钻，他们要的是一个四分之一英寸的洞。”与其一味地向客户去宣传你产品的卖点，倒不如去研究客户的买点到底是什么，然后把“买点”说给客户听，从而激发客户的购买欲望，毫不犹豫地掏出腰包来购买你的产品。
从产品“卖点”到顾客“买点”，你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度，掌握客户思维，从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。
说客户想说，急客户所急，以客户为导向，抓住客户的“买点”，通俗地讲，就是把你想卖的，说成客户想买的，这就是本书的主要内容。
本书特色如下。
1.销售场景全真展示，强化销售实践能力本书中，每一章节都精心设置销售场景，为读者还原销售场面，零距离感受销售实践；在销售场景后面设置深入思考模板，帮助读者进行思维发散，甄别场景中销售员的做法是否正确，正确的销售方式是怎样的？而后在销售分析模块中，一一给出方法论。
2.内容翔实，侧重实践本书内容翔实，涵盖了销售过程中如何阐述买点的核心内容，是销售员必须掌握的看家本领。本书以“销售场景+销售方法论”搭建起框架结构，实操性强。本书语言简洁精炼，阐述实践方式深入浅出，让读者一看就懂，一学就会。
3.篇章结构之间衔接到位，令读者一目了然本书通过案例，将销售场景、经典销售案例与销售术语、销售方法相结合，使案例既来源于生活，又服务于生活。本书一共10章40小节，每一节都对应一个案例及其方法论。本文篇章结构布局合理，内容衔接到位。读者容易看，容易学，能够举一反三，将书中精华运用到销售实践中。
本书读者群体如下。
1.传统销售员/业务员；2.带货网红/电商卖家/网络营销人员；3.市场营销的管理者；4.市场营销专业大学生；5.其他对销售行业感兴趣的人员。
阅读本书后的收获如下。
1.一套完善的销售体系；2.实战性强、拿来就能用的方法论；3.全面分析和拆解生活实践的案例。
最后，诚愿本书读者可以拨开销售中的种种迷雾，精准定位买点，巧妙阐述买点，拿下客户，满载而归。\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"
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