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  • 【假一罚四】金牌销售不可不知的营销细节编者:苗小刚
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【假一罚四】金牌销售不可不知的营销细节编者:苗小刚

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浙江嘉兴
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作者编者:苗小刚

出版社中国铁道

ISBN9787113203108

出版时间2016-01

装帧其他

开本其他

定价36元

货号3462112

上书时间2024-10-26

朗朗图书书店
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   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
导语摘要
 是不是热爱自己的工作，并不需要在大是大非面前证明自己，更多体现在做事做人的细节中。营销细节是销售成功的起点和基石。苗小刚编著的这本《金牌销售不可不知的营销细节》从“初会客户”到“深入交谈”，从“着装技巧”到“察言观色”，从“讨价还价”到“谈判签单”，从“产品推介”到“售后服务”，着眼于销售实践在各个环节中可能忽视的细节问题，助您早日成为金牌销售员。

作者简介
苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从最基层成长起来的实力派。同时，致力于营销理论研究工作，潜心钻研消费者心理，总结出了很多具有实战意义的方法。已出版《销售心理侦察术》、《攻心说服做销售》、《销售这样问，客户才会买》、《当场成交》系列等书籍。

目录
第一章  初次拜访抓细节——巧妙赢取客户好感
  一个老推销员的感悟：自信、激情和积极的心态——细节1  上门拜访永远展现最好的一面
  衣服如脸面，第一印象很重要——细节2  与客户约会要穿正装
  非常规“亮”出自己——细节3  做好自我介绍，第一句话很重要
  握手，绝对不可马虎——细节4  不仅仅代表礼貌，更多的是诚意
  大街上撒名片的启示——细节5  交谈结束礼貌交换名片
  话语的准确性决定说话效果——细节6  与客户谈话“要规范”
  综合运用语言技巧，强化表达效果——细节7  语言的艺术化表达
  如何选择说话的语气——细节8  自信的语气让客户无法拒绝你
  尽早结束不相干的话——细节9  巧妙转移话题的五大技法
  网络拜访不可不知的寒暄——细节10  单刀直入往往是推销失败的根结
第二章  深入沟通抓细节——轻松消除客户戒备
  打好第一个预约电话——细节1  做好电话记录是关键
  做好前5分钟——细节2  施莱辛斯基的5分钟定律
  赞美，世界上最美丽的语言——细节3  善于赞美，坦诚相待建好感
  主动发问，刺激客户说出自己的需求——细节4  保险行销皇后陈明利的发问技巧
  投其所好，谈论客户喜欢的话题——细节5  利用与客户的共性获取信任
  你的认为往往是错的——细节6  避免陷入自我认知障碍
  用好自嘲也可赢得转机——细节7  自嘲式的幽默，陷入尴尬之际的自我救赎
  不说话也能成交——细节8  认真倾听，不要将推销变成独角戏
  避免与客户发生直接冲突——细节9  客户越激动你要越冷静
  营造双赢的沟通模式——细节10  4招抓住客户利益点
第三章  推介产品抓细节——激发客户购买兴趣
  给客户分分类——细节1  因人施“售”，根据客户类型差异化推销
  营造谈话气氛，创造谈话情景——细节2  给客户最直观的感受
  阐述产品的核心价值——细节3  送上利益，更能拨动客户神经
  提炼产品的第一卖点——细节4  先了解客户需求，进行有针对性的介绍
  必要时故意卖点破绽——细节5  并不是人人都想追求完美
  适度示弱天地宽——细节6  适度示弱，哪怕自己占据着谈判优势
  巧妙使用身边的道具——细节7  利用促销“道具”，拓展双方交流范围
  讲讲产品背后的故事——细节8  讲个小故事，听起来更有趣
  借名人来造势——细节9  运用“名人效应”，增强话语的说服力
  亲自做示范——细节10  注重客户体验，进行现场演示
第四章  化解异议抓细节——解决分歧力促成交
  当客户说“不需要”时——细节1  你知道吗，事实并非如此
  当客户怀疑产品质量时——细节2  现场验证，让客户当场无言
  当客户嫌价格过高时——细节3  别被误入歧途，避开价格谈价值
  当客户提出“再考虑考虑”时——细节4  不能欣然答应，这是客户施的拖延术
  当客户提出“曾买过，效果不好”时——细节5  引导客户说出“问题”所在
  当客户提出无理要求时——细节6  不卑不亢，表明态度
  当客户称没带那么多现金时——细节7  提供多种支付方式，减轻付款压力
第五章  察言观色抓细节——破解客户肢体语言
  不要忽视目光的交流——细节1  目光所到之处就是客户兴趣所在
  客户的手会“说话”——细节2  手势，是内心的晴雨表
  不要以为这是客户在“倾听”——细节3  笑不露齿，往往代表拒绝
  你的嘴也会出卖自己——细节4  嘴部变化与内心那些小九九
  不要离客户太近——细节5  利用空间位置的变换，巧妙操控客户
  身体触碰发出的信号——细节6  适当的肢体接触增加客户对你的好感
  客户的坐姿有秘密——细节7  当客户放松，预示着你离成功更近了
  看站姿，客户怎么站很重要——细节8  客户不断变化站姿，说明对方心不在焉
  客户的走姿不可忽略——细节9  步伐急促，说明客户焦虑不安
  给对方留出一点空间——细节10  手不断地触摸嘴唇，代表着客户在思考
第六章  讨价还价抓细节——进退有度取得博弈优势
  不要轻易暴露自己的价格底线——细节1  不可触碰的底线
  进行对比，让客户认清差距——细节2  对比策略
  先划定范围，让客户做出选择——细节3  “二选一”策略
  报最小单位的价格——细节4  “化整为零”策略
  “三步走”讲价法——细节5  “一口价”的错误策略
第七章  做好售后抓细节——完美服务拉拢回头客
  华为“从后知后觉”到“主动服务”——细节1  主动服务：主动，主动，再主动
  名企的回访制度——细节2  定期回访，解决客户的后顾之忧
  小王的客户为什么消失——细节3  信守承诺，践行对客户许下的诺言
  豪车背后糟糕的服务——细节4  客户提出问题，不拖延及时解决
  霸王条款：“坚决不退货”——细节5  客户要求退货，不可一口否决
  新加坡航空公司的完美服务——细节6  善于创新，根据客户需求完善服务形式
  星巴克的微信互动服务——细节7  多一些互动，少一些独白
第八章  产品推销过程中应注意的其他细节
  两者相争“智”者胜——细节1  谈及竞争对手时，不可百般诋毁
  不可逾越的“雷池”——细节2  涉及客户隐私的话，坚决不能说
  客户的谎言并不可怕——细节3  不要轻易戳穿客户的谎言
  先尊重对方，才能获取对方的尊重——细节4  避免指责客户，任何时候都要尊重对方
  蓄水养鱼，做明天的生意——细节5  买卖不成仁义在，学会与客户做朋友

内容摘要
 你在销售中遇到过这些让你犯难的情况吗？客户说“不需要”；客户说“再考虑考虑”；客户提出“曾买过，效果不好”；客户怀疑产品质量；客户嫌价格过高；客户提出无理要求；客户称没带够现金；……怎么办？怎么办？销售员究竟该怎么答才能留住客户？
苗小刚编著的这本《金牌销售不可不知的营销细节》将毫无保留地统统告诉你！助您早日加入金牌销
售员之列！

精彩内容
 一个老推销员的感悟：自信、激情和积极的心态
——细节1上门拜访永远展现最好的一面很多销售人员在业务过程中，一旦遇到困难和挫折，就表现得消极懈怠，甚至刻意逃避，不敢面对。
我的经验是，一个人的消极心态是会延续的，当你今天以消极的心态面对甲客户时，第二天也会以同样的心态去面对乙客户。
心态，是一个人气度、胸襟的直接反映，是从内而外折射出来的精神层面的东西。抛开硬实力和客观
因素的影响不讲，一个人能否成功，最重要的就是看其心态，看你以什么样的心态面对眼前的困难。
这种现象在心理学上称为“态度效应”，当你心情愉悦、神清气爽地面对客户时，即使很难也会越来越顺利；当你心情郁闷、心浮气躁时，往往事事不顺，处处碰壁。与客户打交道，需要保持一个积极的心态。
一个推销员，入职的第一天就被上司派去拜访大客户李某——北京化工集团采购部的经理，此次拜访目的是要对方购买自己的理财产品。
一路上，这位推销员惴惴不安。他想，自己刚刚入行，没有任何经验，没有一点推销技能，见到客户该怎么说？不到半小时的工夫，客户的办公室就到了。
他的心一直不安，“砰砰砰”“砰砰砰”，敲门声也显得极其不自然，手脚不由自主地发抖。
“请进”。一个铿锵有力的声音传来，他故作镇静，走进办公室。
他一进门就看见对面的沙发上坐着几位西装革履、精神抖擞，约四十岁的男人。
他怯生生地打招呼，“先生，我是××公司的……”话还没说完，就被其中的一个人打断了：“你找谁啊？”“我想找李经理。”“哪个李经理？”“采购部的李经理。”“您是什么公司的？”“××科技信息公司，专门为爱好股票的人士提供理财产品和理财服务。”这时，坐在中间的一位说：“我就是，有什么事情回头再谈吧。”“李经理，给我一分钟的时间，我就简单介绍一
下？”“我从来不做股票，你从哪儿获得我的信息？”（事实上他是做的，这句话重在强调后半句，始终不信任的表现）“同事介绍的。”“哪位同事，我跟你们公司的谁打过交道？”这位推销员一时语塞，竞不知道该如何回答，就这样双方沉默了良久，最终被“请”出了办公室。
这就是十年前的我，第一次走上销售岗位，遭受的第一次拒绝，这也是对我影响最深的一次经历。在此后，我曾暗下誓言不会再轻易拜访客户，如今回想起来不免觉得好笑，就这样稀里糊涂地去拜访陌生的客户，哪有不败之理。
后来我总结出这样的结论，此次失败原因不是自己的轻率冒失，而是没有将自己的状态调节到最佳。
人与人交往，往往有个第一印象效应，第一印象不好就很难再交流下去。
陌生人相处第一印象相当重要，当然了，并不是一定要营造所谓的“一见钟情”“相见恨晚”的感觉。但是，至少要让对方不讨厌你，我的失败就在于心态上的不自信，从而导致言行上的畏畏缩缩。
在推销活动中，销售人员首次与客户见面，无论遇到什么样的情况，必须展现出自己最佳的一面。正如，汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可以与客户产生共鸣。”成交与否往往决定于与客户接触那一瞬间的表现。对于这个时间，有人说是1分钟，有人说是30秒。总之，必须在最短的时间内消除对方对你的疑惑和警惕，引起对方的谈话兴趣。
然而，想在如此短的时间内调整自己是非常不容易的，况且，因为性格、性情的不同，在与客户初次交往时大多会遭到拒绝，为了避免这种尴尬的局面，就要及时调整自己的状态，满足客户不同的心理需求
。
那么，在面对客户时，应该表现什么样的状态呢？根据人际交往学理论，一般包括以下6种。
（1）热情开朗——销售人员应具备的最基本素质，面对客户时要表现得热情，让对方感到亲切、自然，从而尽快缩短双方的心理距离，营造出一种良好的交谈氛围。
（2）自然大方——自然大方表现为举止自然、
落落大方、稳重端庄，即使面对陌生的客户也不要缩手缩脚、扭扭捏捏，更不能漫不经心、咄咄逼人。
（3）温和谦恭——温和表现为温柔宽容、沉静多思；谦恭表现为说话温文尔雅、适时而发、含而不露，寥寥几句话充满敬意，能使客户心甘情愿地接受自己的意见。
（4）幽默风趣——语言尽量不要过于平淡，努力使自己幽默风趣，让客户乐于与你交流，并从中得到启发和鼓励。
（5）耐心倾听——倾听是一种高明的交流形式，在人与人交往中每个人都喜欢谈论自己最擅长的东西。这时候你应该尊重，并倾听客户说话，无论客户说的话是否与你的推销有关。
（6）能忍自安——俗话说，忍一时风平浪静，退一步海阔天空。你作为公司和客户的“中介人”，遭到拒绝、被客户投诉、被客户当做“出气筒”时要
有耐性，避免与客户的矛盾进一步激化，导致工作无法开展。
在与客户正式面谈之前，每个人都想着一定会成功，但结果往往事与愿违。面对这种心理上的落差，正确的做法是摆正心态，无论客户如何对你，无论结果如何，都首先必须调整好自己的心态，热情待人，面带微笑，始终展现自己积极的一面，这是一个金牌销售人员必备的素质之一。
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