【假一罚四】让顾客心动的导购术井越
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浙江嘉兴
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作者井越
出版社北京大学
ISBN9787301197400
出版时间2012-02
装帧其他
开本其他
定价29元
货号2157167
上书时间2024-10-26
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商品详情
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导语摘要
井越所著的《让顾客心动的导购术》没有理论，围绕着终端的销售流程，结合作者多年在建材、家电、手机、电动自行车等行业终端不断调研的经验，将诸多行业优秀导购高效成交话术与技巧建立成庞大的素材库，并进行了整理，汇编成此书，希望这些经验能够给你带来一些助益。
作者简介
广州话术力企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师，中国终端销售培训实战讲师，终端成交率提升研究者，终端销售话术提炼专家，导购技能训练专家，多家建材、家电、手机企业销售顾问。多家媒体营销专栏作家。
接受井越老师“终端销售话术提炼与训练”服务的企业有：苏泊尔、新日电动车、金立手机、万利达、圣象地板、方太厨具、洪都电动车、京崎手机、金意陶瓷砖等。
QQ：1297712896邮箱：13838112055@163.com博客：iingyue2125.blog.163.com
目录
推荐序
前言 把导购当成事业
第一章 用话术赢得终端拉锯战
决定业绩的导购话术
从无意识销售到技巧销售的转变
五步全面展示自己的产品
第二章 把客人吸引到你的柜台前
让产品、顾客和自己都动起来
你会站在门外或柜台外吗 8
柜台没顾客也别闲着
第三章 抓住开场接待的30秒
抓住顾客的注意力
买不买，先把人留下
成交永远留给有准备的人
俘获顾客心的三种开场白
第四章 找准顾客的需求
顾客的需求是他的“欠缺”
不是每个顾客都知道自己要买什么
把卖点转化为顾客的需求点
看准顾客的消费水准
获取顾客真实需求的6大视角
需求话术的实战范例
第五章 不同的话术给不同的顾客
卖给谁，决定该怎么说
男人、女人会为什么买单
顾客多人同时进店，分清购买角色
第六章 介绍卖点，引导体验
用对比找到产品特色
举例说明更有说服力
介绍产品性能适当打比方
只对顾客说该说的
产品介绍5法
用产品演示打动顾客
第七章 和顾客的心理战——异议处理
导购，你在攻击谁
见招拆招，化解功能、质量异议
帮顾客算算账
10轮实战砍价的启示
品牌异议，拿证据说服顾客
第八章 精准命中，快速成交
怎么催单才能成交
催单的8个时机
第九章 为自己的服务打分
给足顾客面子
拿什么吸引顾客的心
用真情感染顾客
关心顾客的孩子
留住顾客要选好方式
让顾客产生共鸣
成交后也要服务好
维护好回头客
留不住顾客，可以留下信息
结语 一步步走出自己的路
内容摘要
《让顾客心动的导购术》内容简介：很多人去逛商场，需要的往往并不是商品本身，而是一次愉快的购物经历。将产品的优点说到顾客的心坎儿里，给顾客良好的购物体验，顾客开心了，成交是水到渠成的事。
那些勤于思考的导购，大都想过这些问题——顾客凭什么在你的柜台前驻足？
怎么讲产品顾客才会喜欢听？
什么时候催单顾客不反感？
让顾客满意，靠的就是导购的话术。
井越老师经过10年的深入调研，通过上万学员的反馈总结，找出优秀导
购的成功因素。《让顾客心动的导购术》结合产品和市场特点，挖掘出打动顾客的各个细节，总结成即学即用的话术模板。这套话术能帮助导购走进业绩提升的快速通道，让导购在工作中游刃有余。
精彩内容
从无意识销售到技巧销售的转变终端销售竞争越来越激烈，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端用最短的时间达成销售，都在追求“1分钟快速成交法”、“3分钟成交法”等，但往往事与愿违，30分钟、60分钟过去了，却依然不能成交。销售看似简单，却是一个非常复杂的过程，导购人员需要在销售中使用各种技巧与方法。不去使用良好的策略和方法，和顾客说得再多，也都是无用功，达不到良好的效果。
我为多家耐用消费品企业做过终端巡回培训，每次培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时我发现一个共性：凡是采用了技巧性销售的导购员成交率都很高，无意识销售的导购员成交率就极低。
什么是无意识销售？什么是技巧性销售？举几个例子就很容易明白了。
去手机卖场，手机导购一般都会问手机是买来谁用的，但得到答案之后的反应却不尽相同，如下面两位导购：导购A：“您手机给谁买的啊？”我：“给我女朋友买的！”导购A：“这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。”导购B：“您手机给谁买的啊？”我：“给我女朋友买的！”导购B看了我两眼，说：“帅哥，您这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看下我们最漂亮的这款手机。”导购A和B的区别在于：导购A得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，马上推介产品！任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场，接触的是陌生的环境和陌生的人，没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息（事物）的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半！
这明显是没经过训练的无意识销售。导购B在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美进行过渡，营造对顾客的关注以弱化推销意愿，站在顾客角度为其建议应该购买什么样的手机合适，进而化解顾客的戒心，并为要
推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考后的一种有效应对。
在成都做市场调研时，我发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡：“先生，您的手机卡给我用下，试一下机器！”“先生，这个采用的是2．5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快！”后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的？导购员的回答很一致：为了留住顾客。要了手机卡，顾客不容易走掉，就算一定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要
回来。
在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向我索要了SIM卡，我颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向我要卡，没成想导购是这么说的：“井越老师，您老是在问这个手机上网速
度快不快，但我的卡上网没包月，所以想用您的试试。”明白了，这个导购员是为了给自己省钱。
导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但有的导购仅是为了省钱，这是把日常生活中省钱的习惯用到了工作上，并不是工作上的技巧。
从上面几个案例中，可以清晰看出销售的差别。有的导购在销售过程中采用对应的销售技巧，而且这种技巧是刻意的，统称为技巧性销售。还有很多导购在销售过程中都是无意识地在说话，统称为无意识销售。
在这里，我所举的是手机的例子，在每个行业均有这样的例子。比如建材市场上，女性顾客一伸手摸建材，导购马上一句话：“您的手保养得真好！”这就是技巧性销售。见到顾客摸什么产品，马上开始介绍什么产品，这就是无意识销售。我们发现，在任何行业判断导购优秀与否可以用一个通用的标准：到底是在无意识销售还是技巧性销售！
技巧性销售，采用了敏锐洞察顾客心智并燃起其购买欲望的沟通技巧与话术，是创造让顾客敞开心扉产生信任与依赖的良好沟通氛围的技巧与话术，是深入了解顾客需求并满足顾客需求的技巧与话术，是导购快速成交的逻辑思维模式。P5-7
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