【假一罚四】销售攻心战陈特军//谢绫丹|责编:徐樟
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浙江嘉兴
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作者陈特军//谢绫丹|责编:徐樟
出版社北京联合
ISBN9787559644299
出版时间2020-11
装帧其他
开本其他
定价58元
货号30974142
上书时间2024-10-26
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商品详情
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目录
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"第一章 修心：销售不是打嘴仗，而是拼心理
1. 心理素质不过硬，你把东西卖给谁 / 003
2. 练就灵活的应变力，变劣势为优势 / 006
3. 保持一颗平常心，无形之中化解拒绝 / 009
4. 克服恐惧，拿出勇气面对困难 / 013
5. 提高亲和力，让人人都喜欢你 / 017
6. 我们只有对客户热情，才可能赢得客户的热情 / 020
7. 幽默让你更有吸引力 / 024
8. 用嘴不如用心 / 028
第二章 读心：肢体小动作出卖内心大机密
1. 察眉：通过“眉语”了解客户心底的秘密 / 033
2. 观目：客户想什么，从眼神中就能找到答案 / 037
3. 看口：嘴角变化泄露客户心中的小九九 / 041
4. 握手：“触摸”客户心灵 / 045
5. 从手的动作读懂客户的心思 / 048
6. 膝盖做出的动作，比面部表情更可信 / 052
7.“脚语”说出真心话 / 055
8. 通过吃相来判断客户喜好 / 059
9. 酒不但能暴露性格，还能暴露偏好 / 062
第三章 听心：80% 的成交要靠耳朵完成
1. 不善言辞的人为何能成为销售高手 / 067
2. 听懂客户的弦外之音 / 070
3. 语言中暗含的成交信号 / 075
4. 叫好的是看客，挑剔的才是买主 / 079
5. 客户口中的“考虑考虑”是什么意思 / 084
第四章 攻心：销售“一阳指”直点人性死穴
1. 谈话一开始，就迅速攻占对方的心 / 089
2. 抓住人性弱点，直击客户死穴 / 093
3. 禁果效应：得不到的永远是最好的 / 096
4. 你给“面子”，他掏“票子” / 101
5. 造势攻心，让客户主动送上门 / 104
6. 吸引客户成为“忠实消费者” / 108
第五章 赢心：掌控客户，销售就是搞定人
1. 让客户的“担心”变“安心” / 113
2. 用你的“诚心”换取客户的“信心” / 116
3. 你要表现得比客户“傻”一点 / 121
4. 投射效应：让客户觉得你是自己人 / 124
5. 消除陌生，把任何人都当作客户 / 129
6. 给客户一个台阶，给自己留有成交余地 / 133
7. 占争论的便宜越多，吃销售的亏越大 / 137
8. 投其所好，区分对待不同性格的客户 / 140
第六章 牵心：让客户跟着你的思路走
1. 用潜意识引导客户下单 / 147
2. 让客户在你的设定中选择 / 151
3. 多替客户着想，做好关联销售 / 155
4. 引导话题转向自己期待的方向 / 159
5. 让客户多说“是”，少说“不” / 163
6. 引导客户关注价值，而不是价格 / 167
7. 刺激客户主动“上钩” / 170
8. 假设已经成交，将生米煮成熟饭 / 173
9. 提供“免费午餐”，诱导客户购买 / 177
10. 把客户注意力转移到产品上 / 182
第七章 套心：销售中的“心理学诡计”
1. 让客户感到占了便宜 / 189
2. 让客户患上所有权依赖症 / 196
3. 逐步提出要求，不断缩小差距 / 200
4. 已付出的成本让人难以终止消费 / 205
5. 让客户认为产品与自己有关 / 208
6. 让客户自己说服自己 / 212
7. 换个方式思考问题，用有创意的点子拿下客户 / 215
8. 装糊涂，让对方在不知不觉中接受你的要求 / 219
9. 将商品罩在光环之下，促使客户立刻行动 / 222
第八章 定心：“逼迫”客户立即下单
1. 利用稀缺效应，促成今日交易 / 229
2. 用危机感促使犹豫不决型客户下决心 / 233
3. 用暗示法成交 / 236
4. 善意的“威胁”让客户坚定购买决心 / 239
5. 趁热打铁，巧妙利用客户的冲动心理促进成交 / 242
6. 折中效应：给客户一个购买的理由 / 246
7. 刺激客户，促成交易 / 249
8. 了解购买动机，有的放矢 / 254
9. 抓住成交信号，果断出手 / 260
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内容摘要
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"本书从实用性出发，融合销售精英多年的实战经验，通过大量精彩巧妙的销售案例，分析解读销售心理学的种种玄机，并为读者提供行动指南，使读者可以将心理学技巧全方位地运用到销售过程中。
这本书为你搭起一架通往客户内心的桥梁，告诉你如何透过现象看本质，清楚了解客户购买心理的微妙变化，让销售新手成为销售老手，让销售老手成为销售高手。\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"
精彩内容
1.察眉：通过“眉语”了解客户心底的秘密古人将眉毛称为“七情之虹”，就是因为眉毛可以表现出不同的情态。生活中，人们常常用“喜上眉梢”“眉飞色舞”这样的成语来形容一个人的心情。可见，眉毛能够反映人的情绪变化。而且，我们还能通过这种变化来猜测人的心理。通过分析对方的“眉语”探察对方内心的想法，这种行为被称为“察眉”。
在销售时，销售员可以通过“察眉”了解客户的心理变化。
刘芳在一次宴会上和一个准客户谈妥了一桩生意。早在去参加宴会之前，她就做好了充分的准备，将所有相关资料牢记于心。等到宴会开始后，她积极主动地和客户沟通，双方进行了一次开心的交流。
酒足饭饱之后，刘芳开始向客户推荐她的产品。她发现，尽管客户嘴上一个劲儿地说“休息时不聊工作”，表面上一副毫不在乎的样子，可当听到她说出的优越条件后，客户的双眉很明显地向上扬了扬，尽管这个表情稍纵即逝。但她知道自己的这次推销有戏。不出所料，宴会结束后，对方果然签了单。
由此可见，会看“眉语”，你就能读懂对方的一些心思。如果再加以巧妙利用，你就能够把这些心思转化为商机。
实用妙招不同的“眉语”显示不同的心理变化，下面是常见的四种“眉语”：●闪眉眉毛上扬，又立即回落，像闪电一划而过，同时伴随着扬头的动作和微笑的表情。这样的“眉语”是惊喜的表现，表示对方眼前一亮，对你的到来很欢迎。如果客户有这种表情，那就预示着产品或服务获得了他的认可，成交的概率会大大增加，这个时候，你要趁热打铁，果断出手，促成交易。
●耸眉眉毛上扬，稍微停留再回落，同时伴有撇嘴的表情，这种“眉语”表示厌恶和排斥，有时也表示无奈。如果客户出现这种表情，可能表示他以前有过不愉快的经历，或者购买过劣质的同类产品，如果你恰好在销售这类产品，他自然就会产生抗拒心理。耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受，在这种情况下，你要对客户的心理表示理解，并尽快用最有力的承诺去说服客户。
●皱眉双眉皱起，额头出现水平皱纹。这种“眉语”表示内心不愉快、不耐烦，或者非常为难。如果客户出现这种表情，则说明他对你说的话或者销售的产品很不喜欢，还透露出不愿意继续听你说下去的信号，有非常强的抗拒心理。在这种情况下，你要及时打住话头，或者改变话题。
●扬眉双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，形成水平方向的长条皱纹。这个表情表示高兴。如果你销售的产品符合客户的口味，他就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示内心的欣喜和愉悦。如果客户一条眉毛上扬，另一条眉毛下降，则表示他心中有疑问，对你介绍的商品心存疑虑或者还有不理解的地方，这时，你需要进一步加以说明。
实际上，眉毛变化形式丰富，“眉语”的含义也多种多样，除了以上几种“眉语”，下面还有一些表现在客户脸上的“眉语”：（1）眉心舒展，表明客户很坦然。
（2）眉毛倒竖，眉角往下拉，表明客户很愤怒。
（3）眉头紧锁，表明客户正在犹豫，拿不定主意。
（4）双眉紧蹙，表示内心很忧愁；愁眉苦脸，表示内心很苦涩。
（5）眉毛放低到一半，表明客户在暗示，对你的介绍感到困惑。
（6）眉毛上下快速移动，表明客户心情很好，认同你的观点。
（7）眉毛抬得很高，表明客户不相信你的话，感觉你在吹嘘。
（8）眉开眼笑、眉飞色舞，表示喜悦或得意。
销售员要善于通过客户的各种“眉语”，来了解其内心的变化，并在此基础上获得谈话的先机。
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