【假一罚四】原来销售并不难袁建军
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浙江嘉兴
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作者袁建军
出版社中国经济
ISBN9787513625241
出版时间2013-09
装帧其他
开本其他
定价32元
货号2656929
上书时间2024-10-16
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商品详情
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作者简介
袁建军，联盟特邀培训师，曾担任四川省营销学会、西安杨森、美国强生制药等著名外企内部特约培训师，兼任北京锡恩咨询高级讲师；省妇联妇女创业就业指导专家，省人社厅就业创业咨询专家，团中央“萌芽杯”暨海峡两岸“交大杯”创业大赛评委及创业导师。
曾在多家著名世界五百强跨国制药集团（西安杨森制药、法国赛诺菲、美国强生制药等）累积长达十五年成功的销售、管理工作经历。
目录
第一章 销售无处不在
1.1 销售和营销的异同
1.2 销售不是谁都可以做
1.3 销售模式新的分类
第二章 成功销售离不开“专业化”
2.1 初尝专业化销售带来的成功滋味
2.2 成功销售源于专业化释放的“红利”
2.3 成功销售必须掌握专业化“树形图”模型
第三章 成功销售之“根”
3.1 三大理念奠定成功销售之“基”
3.2 十大积极心态铸就成功销售之“魂”
3.3 “七不”道德准则是规范销售行为之“尺”
第四章 成功销售之“叶”
4.1 专业知识与信息让销售人员心里“不慌”
4.2 销售人员应有的专业礼仪形象
4.3 网络科技让销售人员“插上翅膀”
第五章 成功销售之“花”
5.1 “五连环”环环相扣搞定客户拜访
5.2 “三字经”让电话销售不再难
5.3 ISRRSI人际沟通模型锁定客情关系
5.4 销售BOL谈判快速成交订单
5.5 SIRS需求导向服务赢取客户心
5.6 科学POA规划让销售活动更有效
5.7 业务PPT制作与演讲
5.8 FTP时间管理提升销售效率
5.9 销售人员不得不做的压力情绪管理
第六章 超级销售就要做DCIW“四会”全能王
6.1 会做（执行）
6.2 会讲（沟通）
6.3 会想（创新）
6.4 会写（提炼）
附录
附录一 十二种寻觅客户方法的利与弊
附录二 《销售专业拜访“五连环”测试表》
附录三 《袁氏“电话销售三字经”》
附录四 《业务PPT演讲演练测评表》
附录五 维尼新——医药行业培训咨询专业服务商
后记
内容摘要
《原来销售并不难》是作者袁建军多年来销售工作经验与授课经验的结晶。作者将自己独创的理念分解为根，叶，花，且自成一套体系，将复杂的销售行业剖析的入木三分。《原来销售并不难》是国内第一
本面面俱到介绍销售的书，是一本事无巨细介绍销售的入门教材。
精彩内容
有销售员说：我能吃，也能喝，还会陪客户唱歌。送送礼，打打牌，生意订单照样来。何必费力费事去做专业化销售呢？
笔者是在没有医学、药学专业背景的情况下因表现突出而被选聘进入西安杨森的。最开始是从医院销售代表做起，由于医学和药学专业知识的缺乏，笔者花了大量的时间和精力学习产品知识，围绕产品知识额外学习相关的医学、药学知识。周末经常到新华书店去查阅相关的医学书籍，学习相关的疾病种类、病理知识、临床症状、药物治疗、养护保健等。
记得有一次在拜访一位医院的药剂科主任时，笔者和他进行了专业的有关“胃肠动力”学术交流与讨论，谈到“多巴胺”和“多巴胺受体”时，这位主任非常感兴趣，直接问笔者是哪所医药大学毕业的。笔者回应了一
句：“主任，你猜呢？”他说：“你是我见过的最专业的医药代表！不但能讲出你们公司产品的优势和卖点，而且还能讲出与之相关的学术理论。
更重要的是很多竞争品种你也非常熟悉。我见过一些医药代表，他们连自己产品的作用机理包括价格等都搞不清楚。”客户的认可让我非常开心，同时也给了笔者极大的信心。让笔者深深地认识到只有掌握好专业的产品知识、学术知识，了解更多的行业信息。
才能有效地与客户开展沟通，才会得到对方从心底的尊重与支持！
而现实工作中却有很多销售人员奉行“吃喝玩乐”的客情关系，认为不管用什么方法只要把关系搞好了，销售自然就好了。这种想法不全错。
但你要知道，在如今激烈竞争的社会，单靠“吃喝玩乐”这种低层次建立人际关系和互动的方法大家都会，要赢得客户的尊重、认可并建立一种长期的双赢合作关系却不是靠简单的吃喝玩乐。竞争促使厂家、商家都在进步，竞争促使我们的销售需要走向专业化。
专业化销售：指销售人员在日常工作中具备良好的职业道德和积极向上的心态与专业的礼仪形象，在掌握相关专业知识与信息的基础上，应用专业的术语、技能与方法围绕产品按照一定流程与客户进行沟通和互动，从而达到提高成交效率为目标的过程。
本书是一本指引你走向专业化销售的系统、全面的实战读本。它不仅能让你创造高绩效、促进职业生涯发展、展现公司正面形象，而且能使你成为一个受社会尊重的专业销售人士。
记住：销售是一门专业科学和人际互动的综合实践。
一个销售人员如果不重视自身专业化塑造，就很难取得持续的发展和长足的进步；一个公司如果不注重销售人员的专业化打造。那么也很难取得持续和稳定的业绩增长。
专业化销售带给企业的“红利”：大大降低各种成本、有效提高企业绩效、专业传递产品信息、树立公司正面形象，形成在行业中的品牌地位等。
专业化销售带给销售员的“红利”：个人综合素质和技能提升、客户合作关系与业绩提升、职业生涯顺利发展、个人品牌形象建立等。P11-12
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