【假一罚四】制胜谈判(72战术应对博弈困境)游梓翔
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浙江嘉兴
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作者游梓翔
出版社中国友谊
ISBN9787505747357
出版时间2019-12
装帧平装
开本其他
定价45元
货号30753086
上书时间2024-10-11
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商品详情
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目录
第一章 开局战术
01 主场优势法
02 难以谋面法
03 军容壮盛法
04 深藏不露法
第二章 人选战术
05 迷人代表法
06 我要换人法
07 个别击破法
08 叫醒死人法
第三章 设局战术
09 推倒重来法
10 最佳提案法
11 化零为整法
12 君子协定法
第四章 提案战术
13 彼路不通法
14 还要更好法
15 你比较贵法
16 先发制人法
第五章 出价战术
17 狮子张口法
18 阮囊羞涩法
19 大吃一惊法
20 避免爽快法
第六章 评价战术
21 负面信息法
22 死的说活法
23 苹果与梨法
24 两面俱呈法
第七章 吸引战术
25 好货没了法
26 低价吸引法
27 我搞错了法
28 验光师傅法
第八章 需求战术
29 另有对手法
30 游行花车法
31 可爱狗狗法
32 这就是你法
第九章 让的战术
33 做个口碑法
34 为你而做法
35 慢慢让步法
36 我会回来法
第十章 要的战术
37 意式香肠法
38 你也让让法
39 做了再说法
40 自说自话法
内容摘要
日常生活中，每个人都可能陷入博弈困境：面对对方咬定不放的“一口价”，要如何突破？
与身经百战的谈判高手狭路相逢，如何见招拆招？
遭遇双方胶着不下的谈判僵局。如何巧妙化解？
担心对方背弃承诺出尔反尔，又该如何提前设防？
开局身处劣势，就要被对方牵着走吗？
对方强势要挟，就只能束手无策吗？
眼看成局在即，就甘心以退让换取成交吗？
……为了解决谈判中的种种难题，本书作者以谈判专家的角度，从20年的谈判实战经验中，提炼出18种活学活用的谈判思维，72条行之有效的谈判战术。
“阮囊羞涩法”“验光师傅法”“游行花车法”“意式香肠法”……这些生动形象、饶有趣味的实战战术，正是突围博弈困境的绝佳路径，助你在谈判场上纵横捭阖、从容应对、扭转局势、制胜谈判！
精彩内容
01主场优势法何为主场优势？以球赛做类比，在比赛中，同一支球队主场的胜率往往都高于客场。
究其原因，其一是因为拥有“地利”之便。
虽然主客场的球和球场并没有本质区别，但在主场中，球场的格局方位，以及当中的设备，我们都了然于胸，而无需重新熟悉。在谈判中也一样，在主场里进行谈判，场地的桌子、椅子、电脑都是我们平常所熟悉和使用的，在一定程度上，我们的紧张程度会比对方更低，于是在心理上便先赢一筹。
其二则是因为“人和”，这方面的优势更为重要。
在篮球比赛中，当客场球队开始罚球，观众就开始摇晃身体，并发出刺耳的噪音，从视觉、听觉上进行干扰。
当球员罚球失败，他们还会发出巨大的欢呼，在心理上对客场球员进行施压。而当主场球员罚球时，所有的观众都会保持安静，以避免任何多余的声音干扰到主场球员。这便是“人和”。
在主场谈判中，我方将有更多的现场支持者，当他们都站在我方立场上发言时，就会形成类似上述篮球比赛中的场景。更有甚者，还会让现场人员进行串通布局，故意给对方施加压力。此外，制造时间紧迫感也是常用的手法，通过事先和同事约定，在某个时间进入谈判现场以“刚董事长有事找你”为由拉走我方谈判者，便会对对方形成时间压力。在谈判中，一旦对方拥有更高的心理压力，我方自然将占据优势。
其三，如果对方是长途跋涉而来，我方又将占据以逸待劳的优势。
因此，在谈判中，大多数人会希望能在主场进行谈判。当然，也可以进行反向思考，主动放弃主场优势，到客场进行谈判，这一招叫“深入敌营”。到了对方的场地，就可以通过观察来判断该企业的格局和竞争力；通过观察
谈判者办公室的环境，推断对方在公司中所处的地位、性格。当我们“深入敌营”，将有利于更深入了解对方信息。因此，对于抗压力足够强的谈判者而言，也可能借此取得优势。
在实战中，一旦决定采用“主场优势法”，就要尽全力让对方到我方的公司进行谈判。
当对方同意此事后，我们要做好以下几个问题的思考和准备：1．对方代表到达后，是直接进行谈判还是先带领他们参观公司？如果是后者，如何利用谈判之前简短的时间让对方快速地了解我们，通过企业的合作伙伴、市场业绩等让对方了解到合作的优势？
2．谈判当中涉及的所有背景资料和相关信息，以及参
会的主管和各个部门的人员是否都已准备就绪？
3．谈判场地的使用时间是多久，是否需要让对方事先知道？
4．我方能够进行谈判的时间是多久？接下来是否有另外的行程安排，以及是否会影响到谈判的继续？以上是否需要提前告知对方？
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