【假一罚四】销售管理石江华主编
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浙江嘉兴
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作者石江华主编
出版社西南财经大学出版社
ISBN9787550405011
出版时间2009-12
装帧平装
开本16开
定价30元
货号7048549
上书时间2024-08-10
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商品详情
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导语摘要
这本《销售管理》由石江华主编，本教材侧重于销售中的策略、措施、技巧、方案及所可能遇到的问题对此作了一定评述，具有一定的指引导读及实用性。
销售管理是市场营销专业的主要课程之一。本课程的教学目的是让学生了解市场规律。要求学生在面授后，进行系统的自学。在掌握基本理论、基本方法之后，更重要的是要有解决实际问题的能力和应变能力。
目录
章 绪论
节 市场营销与销售
第二节 销售观念的发展
第三节 销售管理体系的构成
第四节 加强销售管理对企业营销的意义
第二章 销售计划与预测
节 销售计划的架构
第二节 销售计划的种类及基本要求
第三节 编制销售计划的步骤
第四节 制订销售计划的前期事项
第五节 销售预测应考虑的因素
第三章 销售信息管理
节 销售信息的特征及其作用
第二节 销售信息的基本内容
第三节 销售信息搜集的步骤
第四节 销售信息搜集的方法
第四章 销售组织
节 营销部门的演变
第二节 销售部门的组织形式
第三节 销售部的职能
第四节 销售部人员的工作职责
第五章 销售过程管理
节 销售过程管理与客户资源利用的解决方案
第二节 销售准备
第三节 寻找潜在的顾客
第四节 访问顾客与介绍产品
第五节 处理异议
第六节 促成交易
第七节 售后服务
第六章 客户关系管理
节 客户关系管理定义
第二节 客户关系管理(CRM)
第三节 客户关系管理中的管理理念
第七章 应收账款管理
节 赊销与信用管理
第二节 信用(Credit)
第三节 信用风险与信用管理
第四节 信用风险控制的主要措施
第五节 拖欠货款的处理
第八章 销售通路管理
节 分销渠道的类型与作用
第二节 批发商与零售商
第三节 销售渠道设计管理
第四节 渠道流程管理
第九章 销售人员管理
节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的训练
第三节 销售人员的报酬
第四节 销售人员的激励
第五节 销售人员的业绩评估
第十章 销售经理的塑造
节 销售经理的主要职责
第二节 销售经理成功的要素
第三节 销售经理管理部属的技巧
参考文献
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