【假一罚四】销售沟通学陆冰

 我们知道，销售工作是一项成就自我、服务他人的伟大事业，世界上很多富翁都是从销售员一步一步做起的。同时，销售工作也是一份富有挑战性的工作。从事销售工作的人员都希望能在销售行业闯出一片天地，做出一番令自己满意的成绩，但这并非一件容易的事情，除了需要挖掘更好的渠道、寻找合适的平台之外，更重要的是要具有出色的沟通能力。

 美国成功学家戴尔·卡耐基说：“销售，是一门沟通的艺术，沟通贯穿于销售的始终，沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术，让你洞察客户内心，赢得销售机会。”

 由此可见，销售工作的首要任务就是沟通。如果没有沟通，产品就无法卖出去。从销售的过程来看，沟通贯穿于销售的整个过程之中，包括约见客户、与客户谈判和成交后的售后服务。

 一项权威调查表明，在一些企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，而这20%的销售员有一个共同点：洞察客户的心理，懂得和客户沟通的方法和技巧。

 有一位著名学者说过：“说话是容易的事，也是难的事。说它容易，因为三岁的孩子也会说话；说它难，因为擅长辞令的外交家也有说错话的时候。”

 虽然销售员每天都在说话，但并不是每个销售员都会说话。一句恰到好处的话，能够使一单生意成交；一句不得体的话，也可以轻易毁掉即将成交的订单。销售员如果不能掌握与客户沟通的技巧和方法，就会给自己的销售工作带来很大的阻碍。

 销售界有一句名言：“世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”如今，销售市场竞争日趋白热化，客户越来越挑剔，市场越来越狭小，但销售员要相信，只要客户有需求，就不会卖不出去。因此，产品是否能卖出去，问题的关键不在于客户，而在于销售员是否找到了正确的推销方法，是否掌握了与客户正确沟通的方法。

 作为销售员，我们都应该清楚沟通是维持与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键性因素。掌握好沟通技巧，对销售有很大的帮助。本书以沟通为基础，结合一些经典的销售案例，以通俗易懂的语言，为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的沟通方法。希望通过本书的学习，你可以从众多销售员中脱颖而出，成为一名销售高手。

 销售员销售的对象其实是“人”，而不是产品。沟通是维持与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键性因素。《销售沟通学》从说好开场白、学会倾听、善于提问、说好客套话、说好专业话、说好赞美话、处理客户异议、做好销售服务以及沟通禁忌等九大方面，阐释销售沟通的技巧。书中语言通俗易懂，并结合销售实战的经典案例，教会销售员如何跟客户说话，如何听客户说话，从而帮助销售员拿下订单，提升销售业绩。

 陆冰，畅销书作家，曾在国内知名企业做过销售经理。代表作品有《全世界*贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

第1章 销售就要会沟通：不会沟通，注定做不好销售

沟通，从聊客户感兴趣的话题开始 / 002

说话要好听，不该说的话不能说 / 006

沟通的话不在多，关键在于说到点子上 / 010

沟通分场合，什么场合说什么话 / 013

善用策略，沟通要讲究方法 / 016

知晓客户的心理，把话说到客户心里去 / 019

销售不仅要拼技巧，更要懂得沟通 / 024 

第2章 说好开场白：没有搞不定的客户，只有说不好的开场白

*句话就能抓住客户的心，一开口就能吸引人 / 030

适当来点幽默，客户笑了，事情就好办了 / 034

聊些家长里短，客户也是普通人 / 038

不谈生意谈感情，不谈交易谈交情 / 042

身体姿势会“说话”，瞬间读懂客户 / 046

摸清客户“底细”，有备才能无患 / 053

第3章 学会倾听：会说更要会听，客户的话更有价值

销售不是独角戏，提高业绩要靠倾听 / 058

听得越多，成交的概率越大 / 062

多倾听少说话，销售高手懂得倾听的艺术 / 066

听出弦外之音，悟出言外之意 / 070

客户的话不应挑三拣四 / 075 

第4章 善于提问：销售要学会提问题，问对了就成交了

销售员会提问题，成交不是问题 / 080

如果你能够“提问”，就不要总是去“说” / 086

订单是“问”出来的，不是催出来的 / 092

激起好奇心的提问，往往能达到出奇制胜的效果 / 097 

第5章 说好客套话：让客三分礼，客户来找你

见面套近乎，打开销售出路 / 102

见什么样的人说什么样的客套话 / 106

一开口就能叫出客户的名字 / 109

说客套话“礼”字当头 / 114

说好客套话，帮助会很大 / 118

多一点人情味，就多一点成交的机会 / 121 

第6章 说好专业话：先做产品行家，后做产品卖家

精通产品知识，客户才会信赖你 / 126

像专家一样说话，激发客户的购买欲望 / 131

让权威的产品数据帮助你说服客户 / 136

巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点” / 141 

第7章 说好赞美话：找准客户的软肋，对症下药

嘴上带点蜜，客户心里比蜜还要甜 / 146

抓住客户的兴趣，迎合客户的喜好 / 150

满足客户的心理需求，赞美也需讲究方式 / 153 

第8章 处理客户的异议：销售员这样说，客户才会买

不论客户的异议是对是错，你都应该这样说 / 158

客户的异议有真假，揭开客户伪装的面纱 / 162

客户说“太贵了”，让客户明白“一分钱一分货”的道理 / 167

反驳提出无理要求的客户，“该出口时就出口” / 172 

第9章 做好售后服务：把“买卖”变为“合作”，赢得更多回头客

做好售后服务，让每个人都愿意跟你做生意 / 176

学会感情投资，你会得到高额的回报 / 180

客户投诉不玩“躲猫猫”，应及时处理 / 185

1个老客户=10个新客户，学会留住老客户很重要 / 190 

第10章 沟通禁忌：会说更要会思考，小心祸从口出

别让不当的言谈举止毁了你 / 196

沟通赢得诚信，诚信才会成交 / 200

不尊重客户，客户也不会尊重你 / 204

轻易亮出自己的底牌，你就输定了 / 208 

后　记 212 

1. 没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。

2.会沟通，99%的订单都是你的。不会沟通，到手的订单也可能会打水漂。

3.怎样说，才能打动消费者，使其快速下单？怎样卖，才能获得客户的新人，使其成为忠实的消费者？销售就是要会沟通，沟通到位才能搞定客户。

4.清扫销售员与客户之间的沟通障碍，大幅度提升销售业绩，教你会说专业话、赞美话、客套话！

5. 揭示销售成交密码，洞察客户内心；提升实战销售技能，赢得销售机会。