【假一罚四】硬式谈判伊戈尔·雷佐夫著
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浙江嘉兴
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作者伊戈尔·雷佐夫著
出版社文化发展出版社
ISBN9787514231465
出版时间2021-01
装帧平装
开本16开
定价59.8元
货号31057180
上书时间2024-06-01
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商品详情
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作者简介
伊戈尔·雷佐夫，俄罗斯著名谈判专家、企业培训师，吉姆·坎普谈判团队成员之一。十八年职业生涯，他所听到的“不”字甚至要多于曾经的苏联外交官们。长期开设“硬式谈判”公开课，负责团体培训项目。《谈判大师》期刊创办者及主编。
目录
目录
1 在谈判中如何反败为胜、止损增益？
第一节 识破谈判对手的目标与动机
第二节 谈判中的强者：是勇猛的“狮子”还是狡猾的“狐狸”？
第三节 学做“狮子”来捍卫利益
第四节 辨识对手的行为类别：从“少年”到“坦克”
第五节 调节谈判节奏的有效方法
2 学会区分明智的妥协与无益的让步
第一节 制订谈判预算及四个基本影响因子
第二节 构建多维利益体系
3 硬式谈判的取效方法
第一节 恰当的眼神交流——成功的保障
第二节 如何让自己摆脱需求和恐惧
第三节 如何说“不”又不伤感情
第四节 主动姿态助您成功
第五节 寻找自身的理据所在
4 如何在严苛的条件下谈判
第一节 如何在高压和诡计中保全自己
第二节 控制情绪的三个重要步骤
5 如何与强势的对手达成共识
第一节 如何反抗对手，巩固地位
第二节 如何化冲突为合作
第三节 巧用系词来搪塞对手
第四节 如何正确反击而不激化矛盾
第五节 如何应对粗暴的话语
第六节 甜言妙语、旁征博引
第七节 幽默风趣
6 如何悄无声息地改变对方的观点
第一节 如何向对方展示有利的一面
第二节 推动对方做出正确选择的有效方法
第三节 如何避免“快速赞同”陷阱
第四节 如何回答最让人头疼的问题
第五节 欲擒故纵
第六节 是否需要礼尚往来？
7 如何勾勒谈判路线图
第一节 什么支配谈判进程——策略抑或方法？
第二节 勾勒谈判路线图的方法及目的
第三节 各国谈判者的普遍特点
参考答案
内容摘要
本书对谈判本身和谈判中的人际关系、谈判中的心态、常犯的错误等方面提供了广阔的视角。俄罗斯著名谈判专家伊戈尔·雷佐夫运用充满智慧和幽默的语言，结合大量的真实案例介绍了硬式谈判的五大谈判理论，教我们如何在谈判中反败为胜，如何区分明智的妥协与无益的让步，如何在严苛的条件下谈判，如何与强势的对手达成共识，如何悄无声息地改变对方的观点……本书在硬式谈判的基础上用交互式训练的方法帮助读者提高谈判技能。
本书十分有益于那些想要去说服别人，但却没有足够的时间去研究人类的心理动机、想法和谈判心理技巧的工作者。读完本书，相信硬式谈判法将成为你最有效的谈判！
精彩内容
克里姆林宫谈判学派五准则准则1:保持沉默、学会倾听沉默和倾听，这有什么难的？乍一看，确实没什么。但仔细一想，当谈判对手默不作声、静静聆听之时，您正在侃侃而谈，他在听、在思考、在评价您的所言所想。沉默与倾听准则，实则利用了人类的普遍缺点——话多嘴快，我们常常一不小心打开话匣子、口若悬河，不由自主地传达大量冗余信息、答非所问。销售人员深谙此理，下述对话向我们展现了这项技巧的典型用法。
A—销售代表；B—采购商A：我们有意与您合作，提供产品，这是我们的提案。
B：嗯……A：提案仅仅只是基本内容，如果合作满三个月，可以再延长时限。
B：请继续!A：我们还能提供折扣与促销……B：好，好……A：对了，还有免费的送货服务。
只要您用心留意、仔细聆听，就会发现谈判对手常常置自己于不利处境，给出远比对方需要的多得多的信息，这样一来，另一方则轻松了许多，而自己却陷于水深火热之中。您所需要做的仅仅是让谈判对手感觉您对他所说的内容感兴趣，一旦他觉察到了，便会尽可能地释放更多有益信息来激发您更大的兴趣。虽然这个圈套在现实谈判中并不多见，但绝不能掉以轻心。
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