现代商务谈判（第四版）

图书标准信息

• 作者 李品媛
• 出版社 东北财经大学出版社有限责任公司
• 出版时间 2020-08
• 版次 4
• ISBN 9787565438813
• 定价 39.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 294页
• 字数 394千字

【内容简介】

本书结构编排合理，文笔流畅简洁，及时反馈时代信息，不断充实新的研究成果和实证案例。不仅适用于高等院校经济管理专业的学生、从事各类组织活动的管理人员，作为一个普通读者，也可从中获得有益的启示。
  本次修编除保留原教材文笔简洁流畅、信息量大、实例多、涉猎知识广泛等特点外，还在以下方面进行了增补：
  *，在谈判的理论章节部分做了部分修改，力求在加强章节之间逻辑关系的基础上，使每章的内容更加平衡，同时简化了说明理论的小案例或实例，增补了博弈理论中的一些基本概念。
  第二，调整了章后案例：一方面，删减国外案例，增加本土案例，力求解决中国企业发展的实际问题；另一方面，删除了过时的案例，使教材更加与时俱进。
  第三，为了使案例与章节内容之间衔接更加紧密，更能说明问题，对篇幅较大的案例进行了缩编，以突出对理论的解读。
  第四，新增加了一些参考文献，主要是一些能开拓学生视野，增加学生阅读深度、广度以及与案例背景和内容有关的书籍和文献，以践行“谈判之道在谈判之外”的理念。
  本书适用于高等院校经济管理类专业学生、从事各类组织活动的管理人员，作为普通读者，也可从中获得有益的启示。

【作者简介】

【目录】

第1 章谈判概要 1

1.1 谈判的含义 1

1.2 现代经济社会离不开谈判 7

1.3 谈判的特征 9

本章案例 13

复习思考题 14

自我评估测验试题一 14

第2 章谈判理论 17

2.1 博弈论与谈判 17

2.2 公平理论与谈判 23

2.3 “黑箱”理论 27

2.4 信息论与谈判 29

本章案例 33

复习思考题 34

自我评估测验试题二 35

第3 章谈判的基本原则 38

3.1 谈判是双方的合作 38

3.2 避免在立场上磋商问题 41

3.3 提出互利选择 43

3.4 区分人与问题 46

3.5 坚持客观标准 50

本章案例 53

复习思考题 55

自我评估测验试题三 55

第4 章谈判准备 58

4.1 谈判人员准备 58

4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集 62

2 现代商务谈判

4.3 拟订谈判方案 67

4.4 物质条件的准备 74

本章案例 76

复习思考题 77

自我评估测验试题四 77

第5 章不同国家商人的谈判风格 81

5.1 日本人的谈判风格 81

5.2 美国人的谈判风格 87

5.3 俄罗斯人的谈判风格 92

5.4 欧洲人的谈判风格 94

5.5 阿拉伯人的谈判风格 98

5.6 以色列人的谈判风格 100

5.7 拉美人的谈判风格 102

本章案例 107

复习思考题 108

自我评估测验试题五 109

第6 章谈判策略 112

6.1 互利型谈判策略 112

6.2 对我方有利型的谈判策略 121

本章案例 133

复习思考题 134

自我评估测验试题六 134

第7 章成交的技巧 138

7.1 讨价还价策略 138

7.2 掌握让步艺术 146

7.3 把握成交机会 150

7.4 利用直觉 153

本章案例 155

复习思考题 156

自我评估测验试题七 156

第8 章破解谈判陷阱 160

8.1 识破交易中的阴谋诡计 160

8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 167

8.3 冲突与谈判 171

本章案例 175

复习思考题 176

自我评估测验试题八 176

第9 章怎样排除谈判中的障碍 180

9.1 打破僵局 180

9.2 改变谈判中的劣势 183

9.3 学会处理反对意见 187

9.4 控制谈判气氛 190

本章案例 193

复习思考题 195

自我评估测验试题九 195

第10 章谈判中的语言艺术 199

10.1 谈判中的语言表达 199

10.2 倾听对方的讲话 204

10.3 成功地运用发问 209

10.4 巧妙地回答对方的提问 211

本章案例 213

复习思考题 215

自我评估测验试题十 215

第11 章谈判心理 218

11.1 谈判的心理基础 218

11.2 知觉在谈判中的作用 227

11.3 谈判中的心理挫折 231

11.4 决策中的非理性行为 235

本章案例 237

复习思考题 238

自我评估测验试题十一 239

第12 章个性与谈判 242

12.1 谈判中的角色 242

12.2 期望水平 244

12.3 能力与谈判 249

12.4 性格与谈判 252

本章案例 256

复习思考题 258

自我评估测验试题十二 258

第13 章谈判合同的履行 261

13.1 签订合同应注意的事项 261

13.2 谈判协议的鉴证和公证 265

13.3 谈判协议的履行 266

13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 269

本章案例 272

复习思考题 274

自我评估测验试题十三 274

附录自我评估测验试题参考答案 277