如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能
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浙江嘉兴
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作者[英]西蒙·霍尔顿（Simon Horton ）
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115563484
出版时间2021-05
装帧平装
开本32开
定价59.8元
货号31147748
上书时间2025-01-06
商品详情
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作者简介
[英]西蒙·霍尔顿（SimonHorton）谈判专家，服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，为人质谈判专家、全球企业的高-级采购官和律师授课，伦敦大学帝国学院的客座讲师，脱口秀演员
目录
第 一篇 ● 谈判无处不在
第 1章 什么是谈判
谈判者的难题——友善还是强硬 006
共赢，而不是输赢 007
强势共赢的方法 011
第 2章 强势共赢的 4 个原则
原则 1：不是为了赢得战斗，而是为了赢得战争 013
原则 2：在现实世界中努力，1+1=3 019
原则 3：绝不对服务员无礼 024
原则 4：不乱来 026
第二篇 ● 做好准备
第3章 你的胜利
谈判前应该做好哪些准备以及准备到什么程度
你想从这笔交易中得到什么 033
你理想的结果是什么 035
注重谈判涉及的细节 036
确定优先顺序 037
确定变量可以得到最好的结果 038
做好调研 039
第4章 对手的胜利
深入了解你的对手 044
从对对方有利的角度来陈述你的情况 048
激励对方 049
确定对方的优先事项 050
了解对方的文化 050
第5章 多方谈判
谈判从不遵循简单的双方模式 053
变化的世界 055
让图谱发挥作用 060
交易的艺术 061
博弈 062
第6章 为自己做好准备
自我意识——智慧的框架 064
研判 065
摆正心态 068
你需要成为谁 070
第7章 制订备选计划
做好离开的准备 071
从“不”开始 072
清楚什么时候放弃交易 074
提升战斗力，培育你的备选方案 076
在你离开之前警告他们 078
第三篇 ● 谈判心理学
第8章 融洽
个人层面的联系 084
成为“我们中的一员” 086
让对手自我感觉良好 089
关系融洽的限度 090
第9章 信誉
“看上去很重要”的重要性 093
自信 094
用文字增加信誉度 097
融洽的关系与信誉 098
第 10 章 增强你的权力
给狮子它的那份 102
如果对方比你更强大 104
五种权力基础 105
SWOT 分析 111
选择你的权力来源并适当地使用它 111
不要相信对方的权力 114
公平地使用你的权力 115
在无望的情况下该怎么办 115
第 11 章 让对方热衷于共赢
成为你想看到的行为的榜样 118
只有信任才能带来信任 118
期望对方诚信行事，他就会这样做 121
环境会让人变得更加诚实 123
让未来更美好 124
第 12 章 引导对方的私利
建立说服框架 127
在谈判前灌输你的想法 128
用问题说服对方 129
利用群体动力学来施加影响 134
第 13 章 与难相处的人打交道
管理你的反应 136
提醒对方他们为什么在这里 140
在交易中保持强势 140
赏识对方 142
采取中立的观点 143
尊重每个人 144
针锋相对 145
最后的技巧 147
第四篇 ● 解决问题
第 14 章 问题的解决
谈判进程 152
作为合作伙伴一起工作 154
解决问题的技巧 157
展现创意 160
第 15 章 交流
对沟通的成功负责 165
沟通在哪里出了问题 165
如何成功地避开沟通雷区 166
善于倾听 169
沟通的四个维度 171
问正确的问题 173
漏斗式提问法 175
听出言外之意 180
获取具体信息 183
回溯 184
第 16 章 僵局
预期的僵局 186
在坚持己见的同时保持融洽 188
回归大局 189
如何取得进展 190
保持中立 192
打破僵局的其他办法 194
第 17 章 让步
人们期待让步 198
最简单的让步形式——交易 199
让步的三条规则 200
让步的形式 202
如何应对极端的开价 204
只做不说 205
不声不响地发出信号 206
第 18 章 对付不择手段的伎俩
是什么让把戏变得不择手段 209
如何辨别诡计与事实 211
如何保护自己免受其害 213
管理自己的反应 215
第五篇 ● 信赖
第 19 章 寻求信任
我们能完全信任对方吗 221
信任是有文化背景的 222
信任是有情境的 223
第 20 章 如何判断你是否可以信任对方
对方是否能交付 225
识破欺骗 228
利用肢体语言发现欺骗者 230
第 21 章 增加对方的可信度
冲出“不”的阴影 233
预测未来情境并规范签订协议后的程序 234
形成书面协议 236
公开协议 236
增加对方对交易的所有权 237
现实生活很复杂 239
以牙还牙是否可取 241
第 22 章 如果你真的完全不信任对方该怎么办
如何与鳄鱼谈判 245
回到地球上 246
后记 249
内容摘要
谈判中zui有利的两个字是什么？zui有用的问题是什么？谈判者应该友善还是态度强硬？如何打破僵局？是否可以让步且何时应该让步？如何对付不择手段的伎俩？
任何涉及人的事情在某种程度上都会涉及谈判，无论对方是上司、生意合-作伙伴、同事，还是家人、朋友，无论你是想获得订单，还是希望升职加薪，抑或是享受更大的购物折-扣。
《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》作者西蒙是世界知名的谈判专家，曾服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，他还教授人质谈判技巧。他以可遵循的结构和流程，分别从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。阅读《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》，不仅能使工作和生活更高效，还能学会与难相处的人打交道。
《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》适合每一个渴望提升谈判技巧的人阅读，尤其适合职场人士，也可作为相关培训机构的参考读
主编推荐
（1）内容全面
从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能。
这不仅是一本关于商业谈判的书，还涉及改善人际关系、谈判心理学、提升口才、提高情商等内容。
（2）谈判大师倾力之作
伦敦大学客座讲师，服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，为人质谈判专家、优选企业的高-级采购官和律师授课的世-界级谈判专家倾情力作。
（3）快速上手
落地的技巧讲解、新颖的案例，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。
卓有成效的谈判从来都不需要剑拔弩张，真正的谈判专家追求的一直都是共赢
精彩内容
第1章什么是谈判谈判其实不是很重要。
接下来的协议、合同和签字也都不重要。既然它们都不重要，那么，我为什么要写一本关于谈判的书呢？
为了回答这个问题，我先来定义一下相关的术语：到底什么是谈判？一个好的定义可能是这样的：双方或多方当事人就将要执行的某一行动达成协议的过程。
上述定义是毫无争议的。然而，它明确指出了一个常常被忽视的关键事实：谈判是一个更大进程的一部分。事实上，谈判是更大进程的第一阶段，其包括：（1）商议；（2）达成协议；（3）实施行动。
到目前为止，这些过程中最重要的是最后一个。因为如果最终的执行过程不能达到标准，那么谈判就毫无意义，双方签署的合同也没有意义。
当我们提到谈判时，我们往往会想到讨价还价、唇枪舌剑、掰手腕。但所有这些只是达到目的的手段，这些手段只是为了推进你将要
采取的行动。如果事情最终以不同于你所希挈的方式发生，那么你在谈判桌上取得的所有伟大胜利，以及所有旁边有签名的漂亮言辞都将毫无意义。
这个隐藏在定义中的小细节，对你应该如何谈判有着巨大的影响，本书的很多内容都将遵循这个原则。
无论是生活，还是工作，最简单的原则就是拥有一
个愿景，并让它成为现实，这个愿景可以让事情变得更好。我们如何变得更好？流
程如何变得更好？一个产品
如何才能更好？你的团队、
部门或组织如何变得更好？
一个行业如何发展得更好？
社区如何变得更好？世界如
何变得更美好？
如果你是一位领导者，你需要做的就是让上述这些愿景成为现实。你可以通过其他人让它发生，因为你用你的远见卓识激励着他们，所以他们也想让这些愿景成为现实。
当然，他们视你为榜样并被你的远见所鼓舞。《美国陆军领导人手册》（USArmyLeader'sManual）一
开始就提出了一个基本前提，即领导力基于三要素：做、知、行。其中第一个是做，而行动源十性格。
领导者要有强烈的意识和价值观，知道自己是谁以及相信什么。我们的价值观
要求我们负责任。换句话说，如果我们没有形成根深蒂
同的价值观，那我们就很难实现自己的理想。我们只有在心中有数时，才能以更高的标准行事。
领导者知道自己的价值
观，而且他们的价值观与愿景一致。他们的行为也是如
此。领导者言出必行，做不到这一点，他们就会快速地失去拥护者。
这与成为首席执行官或总经理无关，与任何头衔无关。波林·皮尔斯（PaulinePearce）是一位45岁的女性，居住在伦敦，经营着一档社区广播节目。2011年8月的一天，她离开工作室回家，发现自己正在经历一场骚乱。在接下来的几天里，骚乱导致5人死亡，3000多人被捕。当暴乱者放火烧车、
洗劫商店时，她觉得自己必须坚持自己的价值观。她站在一家商店门口对暴徒进行了激烈的抨击。有人把它拍了下来，上传到了社交媒体上，她很快就获得了很高的关注度。她被称为“哈克尼
的女英雄”。更重要的是，她的行为是社区积极行动起义的催化剂。
如果领导者不具备领导
力，那么追随者为什么要跟
随他呢？2005-2008年，盖洛普（Gallup）进行了一项调查，调查中询问了超过11000人哪些领导人对他们的正面影响最大，以及原因。
调查显示，有影响力的领导
者最常见的特征是信任、同情、稳定和希望。
伦敦商学院（LondonBusinessSchool）的教授罗布·戈菲（RobGoffee）和加雷思·琼斯（GarethJones）也在他们的著作《为什么任何人都应该被你领导》（WhyShouldAnyoneBeLedByYou）中提出了这个问题。他们的研究得出了类似的结论，即成功的领导者都非常了解自己，他们的愿景、价值观和行为都与他们自身完美地结合在一起。正如他们的口号所说：做你自己，尽可能多地运用技
巧。
因此，本书的一个重要
问题是：领导者如何谈判呢？我们会详细回答这个问题。接下来，我将向你们介绍一种困境。
P3-6
媒体评论
任何人，从新手到专家，都会在这本书中找到提升谈判技巧的合理建议。本书介绍的谈判技巧不仅适用于日常生活中的各种微谈判，还适用于重要的交易。
——英国皇-家艺术学院教授 阿什利·霍尔（Ashley Hall）
这本书帮助我思考如何谈判。如果你想在提升业务能力的同时，还能拥有良好的人际关系，那么这本书值得研究。
——Yo ！公司创始人 西蒙·伍德罗夫（Simon Woodroffe）
这是一本有趣的、实用的书，作者向我们展示了如何实现共赢谈判。
——畅销书作者、沃顿商学院教授 亚当·格兰特（Adam Grant）
谈判是成功的商业人士必-备的技能之一。在这本书中，你将获得独特的见解并学会富有成效的谈判策略，这将改变你的职业生涯。我强烈推荐这本书。
——IBM、惠普、EDS 欧洲区主管 肖恩·芬南（Sean Finnan）
我的整个职业生涯都在做生意，我知道谈判在任何情况下都很重要，也知道它有多困难。这本书写得很好，我强烈推荐。
——阿文代尔（Avondale）公司销售部主管 凯文·汉丁（Kevin Hounding）
实际上，我们在生活中所做的每一件事都涉及谈判。许多重要问题——国家的政治前途、公司的业务范围、房屋购买——都取决于谈判。这本书为你提供了有效的工具和实用的技能，让你享受你的商业和生活之旅。
——伦敦资本集团（London&Capital）执行董事 马克·埃斯库尔特（Mark Estcourt）
理念是乐观的，技术是实用的，例子是难忘的。对于一本商业书籍，你还能要求什么呢？我强烈推荐这本书。
——纳税人联盟（Taxpayers’ Alliance）主-席 安德鲁·阿鲁姆（Andrew Allum
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