价值竞争/以客户为中心的销售转型
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作者付遥|
出版社机械工业
ISBN9787111759249
出版时间2024-08
装帧平装
开本其他
定价69元
货号32142769
上书时间2024-11-05
商品详情
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作者简介
付遥<br/><br/>生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000年开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的咨询和培训服务。闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》（同名电视剧2021年播出），以及《创业时代》（同名电视剧2018年播出）、《猎天下》。<br/><br/>如有任何心得或建议，欢迎与作者交流，共同进步。<br/>邮箱：fuyao1126@qq.com
目录
目录<br />第2版前言<br />第一章 传统销售方法的崩溃1<br />随着时代滚滚向前的销售方法2<br />传统的销售模式5<br />传统销售方法的弊端9<br />互联网电商对传统销售方法的颠覆17<br />传统销售方法的本质24<br />以客户为中心28<br />销售方法的演进33<br />价值竞争的特征39<br />销售方法论是企业销售体系的基石45<br />第二章 客户管理和孵化51<br />客户生命周期52<br />攻守模型55<br />互联网时代的客户孵化59<br />客户拓展计划62<br />第三章 建立信任67<br />客户既感性又理性，归根结底是感性的68<br />兴趣点和需求70<br />客户购买角色74<br />客户性格类型76<br />客户关系阶段81<br />第一印象87<br />发挥同盟作用90<br />第四章 激发需求95<br />成为对客户有价值的顾问97<br />什么是需求103<br />顾问式销售106<br />解决方案销售112<br />痛点分析表116<br />第五章 证明价值，促成立项119<br />决策者的特点120<br />证明价值125<br />价值建议书127<br />价值建议书的数据来源129<br />拜访决策者的技巧133<br />第六章 建立购买标准137<br />购买标准139<br />购买标准和竞争壁垒142<br />招投标145<br />招投标的计分方式158<br />建立购买标准163<br />竞争矩阵和竞争策略165<br />工具表格172<br />第七章 屏蔽对手175<br />猎手和农夫176<br />优点和缺陷178<br />屏蔽对手的方法182<br />屏蔽对手的三种销售技巧186<br />大型采购中的桩脚191<br />第八章 成交197<br />购买风险和成交199<br />购买风险204<br />预防和补救计划208<br />第九章 管理期望211<br />客户满意度和口碑212<br />期望值和满意度214<br />客户不是上帝215<br />蜜月期和磨合期管理216<br />成功期和平淡期管理219<br />第十章 收款223<br />收款存在激烈竞争225<br />防范恶意欺诈228<br />因为质量导致的应收账款231<br />催款流程233<br />第十一章 销售指挥体系237<br />销售漏斗管理239<br />销售漏斗的原理242<br />销售漏斗的设置和指标244<br />销售漏斗报表和工具247<br />第十二章 赋能253<br />知易行难254<br />销售技能259<br />词汇表266
内容摘要
本书作者曾就职于IBM，为华为、联想、三星等公司提供咨询和培训服务，他将20多年销售实践总结成一整套销售技巧，写成这本集外资、国企、民企等数百家优秀企业之大成的销售培训实用指南。在产品极为丰富、市场竞争激烈的今天，如何能够销售出去产品并且把款收回来，不是一件容易的事。本书作者提供了“价值竞争”这样一套销售方法论：只有准确提问，激发顾客需求，才能让客户对某类产品感兴趣；只有承认竞争，面对竞争，帮助客户建立购买标准、屏蔽竞争对手，才能把产品卖出去。打消客户顾虑，消除客户风险才能促成交易。
主编推荐
这是一本销售方法论口碑之作，现在更新到了第2版。
本书是作者在数十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，得益于丰富的工作经历，作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》，而本书则是《输赢》的实践版。
自2017年首版以来，销售方法及销售本身所面临的客户、场景和渠道，始终处于动态演变之中。
基于此，响应市场新需求、新动态，作者悉心洞察，提炼精华，迭代了新方法，补充了新案例，对第2版做了三方面的内容升级：
?第1重升级：基于价值竞争的销售方法论，进一步把销售技巧归纳为SPIRITS话术，全面覆盖痛点、影响、投资回报率、竞争和购买风险，促进成交。
?第2重升级：融入了销售漏斗管理的新实践和探索成果，帮助销售人员及其团队落实到具体行为，彻底形成以客户为中心的销售指挥系统。
?第3重升级：紧跟技术迭代和市场变化，探讨了适用于直播带货、网络电商等新渠道的销售技巧。
本书着眼于销售方法的演进，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，既有对销售本质的深刻洞察，也给出了应对各种销售工作难题的解决方案，以实用的图表、鲜活的语言、多行业案例，助力你和你的团队提升销售技能，成为销售强军，无往不利。
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