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  • 传染(塑造消费心智决策的隐秘力量)
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传染(塑造消费心智决策的隐秘力量)

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作者(美)乔纳·伯杰|译者:李长龙

出版社电子工业

ISBN9787121316173

出版时间2017-08

装帧其他

开本其他

定价58元

货号3904447

上书时间2024-11-04

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品相描述：全新
商品描述
导语摘要
乔纳·伯杰著的这本《传染(塑造消费心智决策的隐秘力量)》是一本市场营销学的权威著作，聚焦我们所有人的购买行为背后存在的微妙而隐秘的影响力。通过更好地理解社会影响的发生机制，我们能够决定何时抵制其存在、何时接受其作用，以及如何利用这一传播规律做出更明智的购买决定，并提高自身行为的控制力。

作者简介
乔纳·伯杰（JonahBerger），现任宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授。他在全球知名学术刊物上发表了大量关于营销学的文章，另有诸多广受欢迎的文章登载在《纽约时报》、《华尔街日报》、《华盛顿邮报》、《科学》、《哈佛商业评论》、《连线》、《商业周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《纽约时报杂志》评为年度优秀新概念之一。伯杰在学术和教学上都获得了诸多的荣誉，其中包括沃顿商学院授予的“钢铁教授”（IronProf.）称号。他目前居住在美国宾夕法尼亚州的费城市。

目录
引言（Introduction）
  只有你……
  隐藏的说服者
  无形的影响
01 有样学样（Monkey See, Monkey Do）
  从众心理的力量
  人们为何要从众
  变色龙和模仿背后的科学原理
  流行事物背后的模仿效应原理
  让社会影响发挥作用
02 标新立异（A Horse of a Different Color）
  与众不同的动机何在
  为何要与众不同？
  你是谁？
  差异错觉
  我们成立个汽车俱乐部吧
  让社会影响发挥作用
03 拒绝随波逐流（Not If They're Doing It）
  业余歇洛克·福尔摩斯
  信号从何而来？
  戴腕带的极客
  模仿白人
  人们何时会选择分化
  价值30万美元但不显示时间的手表
  贵的和便宜的什么时候看上去一模一样
  为何路易威登应当鼓励仿冒行为
  让社会影响发挥作用
04 相似但却不同（Similar but Different）
  预测下一个大热门
  新的还是旧的
  金发女孩效应
  恰到好处的差异化
  让社会影响发挥作用
05 来吧，宝贝，点燃我的激情（Come On Baby, Light My Fire）
  电费账单2．0
  失利的好的一面
  失利何时会导致进一步的失利
  让社会影响发挥作用
06 结语：让社会影响发挥作用 （Conclusion: Putting Social Influence to Work）
致谢

内容摘要
在我们生命中的每时每刻，无论是平凡场合还是重要时刻，以及我们所做的每件事中，他人的行为对我们所做的每件事都有着巨大的影响，虽然我们并未意识到这点。即使是陌生人，也会对我们的判断和决策产生惊人的影响。不过，社会影响不一定总会让我们人云亦云。有时我们会从众或是模仿周围的人，有时我们则会标新立异，刻意避开其他人的某种选择或某种行为。
在这本令人称奇又具有强大说服力的书中，沃顿商学院市场营销学教授、畅销书《疯传》的作者乔纳·伯杰，综合了市场营销学、心理学和社会科学等方方面面的研究成果和思维方式，探究个人消费、心智、决策背后那些微妙而隐秘的影响力。通过更好地理解社会影响的作用机制，我们能够决定何时抵制其存在，何时接受其作用，以及如何利用这一传播规律做出更明智的选择，提高对自身行为的控制力。
无论你想影响他人，还是仅仅想了解人类行为背后的秘密，你都会在《传染(塑造消费心智决策的隐秘力量)》这本书中找到答案。本书会使你看待自身以及周围其他人行为的方式发生天翻地覆的变化。

精彩内容
为了研究这个问题，他将被试者置于特定的环境中。测试地点选在一间黑暗的屋子里，谢里夫在墙上设置了一个小光点，让被试者盯着光点看，并尽可能长时间地保持眼珠不动。然后让被试者说出光点移动了多远的距离。
光点实际上是静止的，丝毫未动。但对屋子中的人而言，貌似光点在一刻不停地轻轻移动。在一个漆黑的房间里盯住一个小光点，这听上去很容易，做起来却很困难。在黑暗中盯着某样东西看，很快我们的眼睛就会疲劳并会不由自主地转动，这将导致光点看上去好像移动了，虽然事实并非如此。
谢里夫将其称为“自动效应”(autokineticeffect)，并对这一现象进行了研究，因为他想看看，人们在不确定的情况下对他人意见的依赖程度到底有多高。
首先他让被试者单独进入房间。每个人都根据自己的想法说出了一个光点移动距离的数值。有人认为是2英寸，有人认为是6英寸，不同的人估测出来的数值差别很大。
然后谢里夫将这些人分成了不同的小组。
这次人们不是单独进行测试，而是两三个人同时进入一个房间，每个人都要做出猜测，并且可以听到别人的答案。
被试者的答案可以不一致，他们可以做出任何猜测。当把被试者放在一起时，曾经五花八门的答案很快就变得统一起来。在同伴面前，人们的答案开始趋同。某位被试者独自猜测时可能会说是2英寸，另一
个被试者此前的猜测可能是6英寸，但当他们坐在一
起时，很快就达成了一个共同的猜测值。之前说两英寸的那个人放大了自己的猜测值(3．5英寸)，说六英寸的那个人则减小了自己的猜测值(4英寸左右)。
被试者的估测结果开始与周围人趋同。
他们甚至都未意识到出现了这种从众心理。当谢里夫询问被试者的判断是否受到他人影响时，大多数人的回答都是否定的。
社会影响力是如此之强，以至于在重新要求被试者独自做出判断时，其作用依然存在。在分组实验之后，谢里夫又重新将被试者分开，让他们重新单独进行测试。即使现在已经不分组了，但被试者给出的答案仍旧和分组时一样。和其他人一起待在屋子中时放大了自己的估测值(比如从2英寸增加到4英寸)的那些人往往会猜测出一个更大的数值，即使此时他们是单独进行测试的。
实验结果是，群体的影响依然存在。
谢里夫的发现引发了争议。人们只会模仿他人做事情吗？难道我们只是毫无思想的机器，只会机械地模仿他人的行为吗？独立精神和思想自由的理念貌似
受到了考验。
所罗门·阿希并不这样认为。
阿希认为，从众现象的出现只是由于谢里夫所设置的场景。猜测某个光点移动了多远，这个问题不像是问人们喜欢可口可乐还是百事可乐，也不像是问人们愿意在面包圈上抹黄油还是奶油芝士。绝大多数的人从未做过这种判断，甚至想都未想过。此外，实验中的正确答案并非显而易见，这并不是个简单的问题，而是个相当困难的问题。
总而言之，这种场景充满了不确定性。当人们感
觉不确定时，依赖他人是说得通的。其他人的意见可供参考，尤其是当人们感觉不确定时，为何不参考别人的意见呢？当我们不知道怎么处理时，听取他人的意见并据此来调整自己的观点是理智的。
P26-28

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