销售怎样说客户才肯听销售如何做客户才愿买
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浙江嘉兴
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作者陈飞
出版社广东人民出版社
ISBN9787218129044
出版时间2018-07
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号30209927
上书时间2024-11-01
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
陈飞，青年演讲专家，品牌演说家教练，招商实战专家。作为后起之秀的青年演讲专家，以独有演讲方式为500多家企业做过培训。独创销讲系统，并帮助数百家企业现场成功招商、融资。
目录
Part 1 话语攻心，与客户沟通是一门艺术
第1章 先建立感情基础，后做销售
初次见面只谈感情不谈销售
30秒打动客户，和客户一见如故
用发自肺腑的热情温暖客户的心
替客户发声，让客户感觉你是他的“自己人”
第2章 用专业的话语消除客户疑虑
客户喜欢能够为自己“对症下药”解决痛楚的人
像专家一样说话，你就是客户眼中的专家
专业的语言大众化，听得懂才更接地气
用权威数据说话，更具说服力
第3章 用真诚的话打动客户，用真情换来销量
好的销售员都是情商高手
用真诚的语言满足客户的情感需求
袒露自我，成为客户信赖的朋友
没有真挚的关怀就没有良好的客户关系
对产品缺点开诚布公，让客户权衡利弊
第4章 巧用语言艺术，直击客户心坎，
运用赞美的艺术虏获你的客户
巧用幽默，谈笑间让尴尬灰飞烟灭
投其所好，多谈客户喜欢的话题
多向客户请教问题，让客户荣誉感倍增
让客户有面子，客户才会心甘情愿地掏腰包
话语中透露出紧迫感，帮助客户下决心
用故事引起客户共鸣
巧用暗示，激发客户购买欲望
第5章 巧妙提问，挖掘客户需求
投石问路，用提问的方式打开客户的话匣子
先发制人，主动询问、聆听客户“痛点”
用拉家常的方式因势利导，唤醒客户需求
提问策略步步为营，诱导客户说出潜在需求
反客为主，用提问引导客户购买
第6章 三思而后言，会说话更要会思考
祸从口出，不可窥探客户的心理禁区
切勿轻易亮出自己的底牌
矮子面前不说“短话”，别揭客户的短
别把话说满，多给自己“留活路”
与客户争辩，虽胜犹败
Part 2 行为暖心，为客户服务是一门技术
第7章 提升议价能力，巧妙应对讨价还价
重点突出产品卖点，让客户不好意思还价
多谈产品价值，让客户为价值埋单
审时度势，选择适当的报价时机
优势对比，提高客户的心理价位
价格拆分，给客户占了大便宜的感觉
第8章 看碟下菜，差异化应对不同棘手客户类型
难缠型客户：以退为进方为上策
专家型客户：守即是攻
高冷型客户：以柔克刚，用温情感化
谨小慎微型客户：从安全保障入手，建立信任
内容摘要
这是一个销售无处不在的时代，这也是一个不断变化的时代。面对不断变化的客户需求和客户类型，销售员该如何完胜销售过程取得满意的结果呢?陈飞著的《销售怎样说客户才肯听销售如何做客户才愿买》向广大销售员揭示了成功销售的奥秘：1.建立感情，让客户成为自己人2.对症下药，打消客户疑虑3.赞美、幽默、讲故事……招招直击客户心坎4.像专家一样说话，会思考才会说话5.区别对待，差异化应对不同类型的客户6.突出卖点，巧妙应对客户讨价还价7.多一点人情味，让客户“赖上”你8.魔力洗脑，让客户吃下定心丸9.给客户点小便宜，让他看到实惠10.请将不如激将，激发客户的购买欲望11.巧妙提问，引导客户购买12.用真诚换销量会更容易13.利用客户的攀比心，促进成交14.用VIP的优越感作为成交的筹码
15.限时、限量、限折扣，轻松成交……本书从“销售怎样说，客户才肯听”“销售怎样做，客户才愿买”两个大方面入手，通过各种实操方法和技巧以及详尽的案例，向每位销售员展示了销售的智慧。希望广大销售员能从本书中获得一些启示，学到真正的销售本领，在销售领域中快速脱颖而出。
精彩内容
那么，销售人员在交谈的过程中如何做到袒露自我，并进一步成为客户的朋友呢?1．实事求是地澄清产品情况和自我出发点有时候，在与他人交流的时候，可以表明你的态
度、意见、想法、信念和感觉，这种“把问题说出来”的情况也可以发生在销售的过程中。销售人员通过实事求是地表达出自己售卖产品的情况，并表明只是为了给客户带来生活上的便利、给客户带来更多的价值，来澄清自己的出发点是站在客户的立场上，为客户解决痛点问题。自然，客户会对你的这种自我袒露感恩戴德，愿意成为你的朋友，愿意与你交心，并说出自己的痛点。
松下公司作为日本的一家跨国公司，在全世界设有几百家分公司，并跻身世界500强企业。松下在创业之初，同样也遇到过这样那样的问题。起初，松下公司的产品质量并不是一流的，也不存在价格优势，因此松下电器的销量十分有限。即便如此，松下电器的创始人松下幸之助也并没有气馁，而是把眼光放在了各地的代理商身上，希望借助他们的力量为自己打开销售渠道。
之后，松下幸之助把代理商召集在一起，向他们坦言道：“这款产品是我们经过多年时间才研发出来的，凝结了我们很多心血。虽然这款产品目前还算不上一流产品，但我希望各位以一流的产品价格来我们公司订购这款产品。”此时，代理商们炸开了锅：“为什么明知道自己的产品并不是一流的，还要我们用一流的价格跟他订购产品?岂不是荒唐!”松下幸之助看到诸位对此很不满，继续说道：“各位都是明白人，如今灯泡行业全国只有一家公司的产品称得上一流，因此垄断了市场，价格即便上升，消费者也没办法。但如果灯泡行业有一款可以跟这家公司相匹敌的产品，并且无论产品
质量还是价格都能够与之媲美，这对所有消费者来说是一件好事。否则对于你们代理商而言，如果都按照全国一流灯泡的价格去购进，然后再销售出去，你们的利润不就减少了不少吗?”听到这里，大家连连点头表示赞同。松下幸之助又说：“虽然目前我们刚成立，财力有限，没有更多的资金去改造和提升产品，但大家如果能够以一流的价格购买我们的产品，我们筹到资金，就可以进行产品升级改造。相信不久后，我们的产品就能与全世界一流的产品相抗衡。到时候，你们所获得的利润将会更大。”松下幸之助能够直言不讳，说出自己公司、产品
的现状，此举获得了代理商的认可，并巧妙地为代理商描绘出美好的未来，作为诱饵，吸引代理商为其开
疆扩土，最终取得了惊人的销售业绩。
2．对客户的安全做出承诺客户面对销售人员的第一反应就是避而远之。之所以客户会有这样的反应，是因为他们条件反射地带
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