经销商管理（第4版）
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浙江嘉兴
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作者梅明平
出版社电子工业
ISBN9787121439834
出版时间2022-08
装帧平装
开本16开
定价89元
货号31523211
上书时间2024-10-21
商品详情
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商品简介
本书是一本指导销售总监、区域经理管理经销商渠道的实用工具手册，能够为厂家管理经销商提供全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理、选择措施，又能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法，大大提高他们的经销商管理水平。第4版更新了部分案例，能够帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。
作者简介
无
目录
第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商3
1.1 经销商的定义4
1.2 经销的形式6
1.2.1 独家经销6
1.2.2 非独家经销9
1.3 批发型经销商与终端型经销商12
1.4 经销商与代理商13
1.4.1 经销商与代理商的区别13
1.4.2 经销商与代理商的业务流程14
1.5 经销商在渠道中的作用16
1.6 厂家销售总监工具箱19
第2章 厂商关系20
2.1 厂家与经销商的关系21
2.1.1 相互依赖的关系21
2.1.2 相互矛盾的关系21
2.2 销售人员与经销商的关系23
2.2.1 销售人员与经销商关系的误区23
2.2.2 销售人员与经销商的两种关系24
2.3 新型厂商关系的建立26
2.3.1 厂商共赢关系26
2.3.2 传统厂商关系与厂商共赢关系的比较26
2.4 厂家销售总监工具箱27
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择31
3.1 分销渠道的结构32
3.1.1 直接渠道与间接渠道32
3.1.2 长渠道与短渠道32
3.1.3 宽渠道与窄渠道33
3.1.4 单渠道与多渠道33
3.2 影响分销渠道设计的因素35
3.3 典型的分销渠道模式37
3.3.1 消费品渠道模式37
3.3.2 玩具产品渠道模式38
3.3.3 服务渠道模式39
3.3.4 消费类电子产品渠道模式39
3.3.5 地板产品渠道模式39
3.4 厂家销售总监工具箱44
第4章 返利设计45
4.1 返利概述46
4.1.1 返利的定义46
4.1.2 返利的功能46
4.1.3 返利的目的47
4.1.4 返利引起窜货48
4.2 返利的种类49
4.2.1 按返利兑现时间分类49
4.2.2 按返利兑现方式分类50
4.2.3 按返利奖励目的分类51
4.2.4 按返利内容分类52
4.3 选择返利的兑现形式55
4.4 确定返利水平56
4.4.1 不同行业的返利水平57
4.4.2 产品利润率水平57
4.4.3 产品类别57
4.4.4 竞争对手的返利水平58
4.5 建设返利系统的关键点58
4.5.1 产品生命周期59
4.5.2 经销商队伍稳定情况59
4.5.3 销售淡旺季59
4.5.4 市场掌控度60
4.6 设计返利系统60
4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间60
4.6.2 确定返利兑现方式61
4.6.3 返利累计定位63
4.6.4 成熟产品返利政策65
4.7 实战演练67
4.8 厂家销售总监工具箱69
第5章 经销商激励70
5.1 激励经销商的3个维度71
5.1.1 发现经销商的需求与问题71
5.1.2 为经销商提供支持75
5.1.3 确保厂家的领导权80
5.2 经销商销售竞赛82
5.2.1 确定销售竞赛目标83
5.2.2 确定优胜者奖赏85
5.2.3 制定竞赛规则87
5.2.4 确定竞赛主题88
5.2.5 确定竞赛费用预算88
5.2.6 召开经销商动员和总结会议89
5.3 激励经销商常用的方法90
5.4 厂家销售总监工具箱92
第6章 对经销商促销93
6.1 对经销商促销的问题和论点94
6.1.1 对经销商促销存在的主要问题94
6.1.2 对经销商促销的论点94
6.2 对经销商促销的主要内容95
6.2.1 协作性广告95
6.2.2 促销补贴96
6.2.3 展销97
6.2.4 店内促销97
6.2.5 配额规定98
6.2.6 特派员98
6.2.7 培训99
6.3 对经销商促销的主要方式101
6.3.1 按促销区域分101
6.3.2 按促销对象分104
6.4 促销的主要技巧108
6.4.1 找准促销对象108
6.4.2 弄清产品促销与销量的关系109
6.4.3 不同产品的促销方法111
6.4.4 产品促销组合113
6.5 实战演练114
6.5.1 金科公司对经销商的终端支持政策114
6.5.2 金科公司对不同产品的促销模式117
6.5.3 促销的战略行为及其实施118
6.6 厂家销售总监工具箱119
第7章 应收账款管理120
7.1 应收账款的概念120
7.2 经销商信用评估121
7.2.1 5C信用评估法121
7.2.2 综合评估法123
7.3 确定经销商信用额度124
7.3.1 信用限额124
7.3.2 信用期限125
7.3.3 现金折扣政策126
7.3.4 可接受的支付方式126
7.4 应收账款的日常管理127
7.4.1 应收账款追踪分析127
7.4.2 定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款127
7.4.3 实行滚动收款129
7.4.4 建立坏账准备金制度129
7.5 及时收回应收账款129
7.5.1 确定收账程序129
7.5.2 回款控制130
7.5.3 催债方法130
7.6 实战演练132
7.6.1 《房屋抵押合同》样本132
7.6.2 科学、合理的催款程序135
7.7 厂家销售总监工具箱135
第8章 合同管理137
8.1 经销合同的作用138
8.2 经销合同的内容138
8.3 签订经销合同应注意的事项142
8.4 经销合同签订程序143
8.5 实战演练144
8.5.1 销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》144
8.5.2 《产品经销合同》样本145
8.6 厂家销售总监工具箱149
第9章 渠道冲突151
9.1 经销商冲突的类型152
9.2 经销商冲突的原因153
9.3 渠道冲突与渠道效率155
9.4 解决渠道冲突的方法158
9.5 厂家销售总监工具箱159
第10章 窜货管理160
10.1 窜货概述161
10.1.1 窜货的概念161
10.1.2 窜货的形式161
10.1.3 窜货的性质162
10.1.4 窜货的诱因163
10.2 打码164
10.3 市场督察部166
10.3.1 销售人员处理窜货问题的缺陷166
10.3.2 设立市场督察部167
10.3.3 市场督察部的职责169
10.4 处罚标准170
10.5 市场秩序管理公约170
10.6 实战演练171
10.6.1 好佳公司《市场秩序管理公约》171
10.6.2 好佳公司《市场违规处罚条例》173
10.7 厂家销售总监工具箱174
第11章 绩效评估176
11.1 绩效评估的影响因素177
11.2 绩效评估的步骤178
11.2.1 制定绩效评估标准178
11.2.2 确定绩效评估方法182
11.2.3 提出整改建议184
11.3 实战演练185
11.3.1 销售总监如何确定经销商的评价标准185
11.3.2 销售总监如何处理那些业绩差的经销商186
11.4 厂家销售总监工具箱186
第12章 经销商培训187
12.1 确定经销商培训政策188
12.1.1 确定经销商培训层次188
12.1.2 确定经销商培训形式189
12.1.3 确定经销商培训师189
12.2 编写经销商培训资料191
12.3 实战演练192
12.4 厂家销售总监工具箱198
第13章 经销商年会199
13.1 确定年会的主要内容200
13.2 确定年会时间201
13.3 选择年会地点201
13.4 确定参会人员202
13.5 会议议程策划202
13.6 发出年会邀请205
13.7 年会现场控制205
13.8 会后评估206
13.9 年会费用预算206
13.10 准备年会欢迎函206
13.11 厂家销售总监工具箱207
第3部分 区域经理篇
第14章 招商策略211
14.1 分两步走策略211
14.2 追随策略212
14.3 逆向拉动策略213
14.4 实战演练214
14.4.1 选不到好的经销商怎么办214
14.4.2 选择经销商的4大误区214
14.5 厂家区域经理工具箱215
第15章 招商标准216
15.1 经营思路216
15.2 经营实力218
15.3 管理能力219
15.4 合作意愿220
15.5 实战演练221
15.5.1 汇泰龙选择经销商的5大标准221
15.5.2 比尔寻找经销商222
15.6 厂家区域经理工具箱223
第16章 开发流程224
16.1 前期准备225
16.1.1 心理准备225
16.1.2 形象准备227
16.1.3 资料准备227
16.2 收集信息228
16.3 商务谈判230
16.3.1 谈判资料的准备230
16.3.2 商务谈判的6大注意事项230
16.3.3 谈判步骤231
16.4 签订合同233
16.5 实战演练235
16.5.1 在招商谈判中如何让经销商感到安全235
16.5.2 在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱236
16.6 厂家区域经理工具箱237
第17章 拜访经销商238
17.1 拜访准备239
17.2 拜访任务240
17.3 拜访总结243
17.4 实战演练244
17.4.1 区域经理拜访经销商记录表244
17.4.2 区域经理拜访经销商工作流程检查表245
17.5 厂家区域经理工具箱246
第18章 激励247
18.1 利益激励248
18.2 服务激励251
18.3 精神激励252
18.4 实战演练254
18.4.1 区域经理提升经销商积极性的8种方法254
18.4.2 如何调整经销商的销量以提升返利254
18.5 厂家区域经理工具箱255
第19章 压货256
19.1 压货的目的257
19.2 压货的方式258
19.3 给经销商施压259
19.4 给业务员施压260
19.5 加强终端分销261
19.6 厂家区域经理工具箱263
第20章 促销264
20.1 KA卖场堆头促销265
20.2 铺市促销266
20.3 应对竞争对手的促销266
20.4 会议促销267
20.5 新产品促销268
20.6 应对窜货的促销269
20.7 编写促销方案270
20.8 实战演练270
20.8.1 促销方案制定表270
20.8.2 促销大礼包带动辅销产品销售272
20.9 厂家区域经理工具箱272
第21章 终端管理273
21.1 终端队伍管理274
21.2 终端业务管理275
21.3 终端价格管理279
21.3.1 对零售价高于厂家的市场指导价的管理279
21.3.2 对零售价低于厂家的市场指导价的管理279
21.3.3 对批发价低于厂家的市场指导价的管理280
21.4 厂家区域经理工具箱282
第22章 货款管理283
22.1 降低货款风险283
22.1.1 协助经销商加强应收账款管理284
22.1.2 不要过分要求高铺货率285
22.1.3 厂家与经销商共担铺货风险285
22.1.4 用返利模式来降低货款风险286
22.1.5 关注零售终端的欠款信号286
22.2 严格管理应收账款287
22.2.1 加强原则性287
22.2.2 加强回款意识287
22.2.3 在销售合同中明确账款条款287
22.2.4 严格执行经销商开户制度288
22.2.5 定期协助经销商与财务对账288
22.2.6 关注经销商欠款信号289
22.3 应收账款处理方法290
22.3.1 正常应收账款的处理方法290
22.3.2 已被拖欠款项的处理方法290
22.3.3 呆账和坏账的处理方法291
22.4 实战演练291
22.4.1 销售人员应了解的追款方式291
22.4.2 拖欠时间与追收成功率的关系291
22.5 厂家区域经理工具箱292
第23章 投诉处理293
23.1 处理投诉的6种原则293
23.1.1 先处理人，后处理事293
23.1.2 限时答复294
23.1.3 从倾听开始294
23.1.4 认同经销商的感受294
23.1.5 表示愿意提供帮助295
23.1.6 确实解决问题295
23.2 产品质量投诉296
23.3 窜货投诉296
23.4 延迟送货投诉297
23.5 服务质量投诉297
23.6 对厂家驻地业务员的投诉298
23.7 垫付费用投诉298
23.8 对账单投诉299
23.9 兑现返利投诉299
23.10 实战演练300
23.10.1 处理投诉时留下文字资料的4大好处300
23.10.2 投诉处理所采用的标准格式300
23.11 厂家区域经理工具箱301
第24章 窜货管理302
24.1 查出窜货真相303
24.2 判断窜货影响304
24.3 上报给直接领导304
24.4 确定处理方案304
24.5 实施应对措施306
24.6 做好善后工作306
24.7 实战演练307
24.8 厂家区域经理工具箱308
第25章 更换经销商309
25.1 前期准备310
25.1.1 签订整改备忘录310
25.1.2 确定候选经销商311
25.2 正式解除合约311
25.3 妥善处理善后事宜312
25.3.1 为主要的下游客户做正面的文字说明312
25.3.2 暂停新产品上市313
25.3.3 库存处理313
25.3.4 账款处理314
25.4 新经销商支持314
25.5 厂家区域经理工具箱315
第26章 业务员管理317
26.1 业务员的工作职责318
26.2 业务员的管理问题318
26.3 有效管理业务员319
26.3.1 销售人员有效管理业务员的主要内容319
26.3.2 建立业务员的工作标准320
26.3.3 报表管理323
26.4 实战演练325
26.4.1 厂家驻地业务员岗位职责及管理制度325
26.4.2 金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责327
26.5 厂家区域经理工具箱327
第27章 日常工作328
27.1 建立经销商档案328
27.2 对经销商进行分类331
27.3 销售指标分析331
27.3.1 销售增长率332
27.3.2 销售额332
27.3.3 出货量334
27.3.4 销售计划完成率335
27.3.5 其他销售指标336
27.4 确定月工作计划337
27.4.1 确定本月经销商销售计划337
27.4.2 确定月度重点管理的经销商338
27.4.3 确定月工作行程表339
27.5 月度工作总结340
27.5.1 区域经理对自己月度工作的总结340
27.5.2 区域经理对所管理的经销商的工作进行月度总结341
27.6 实战演练342
27.6.1 广东省经销商快讯342
27.6.2 北京英惠尔9月销售工作总结会议安排344
27.7 厂家区域经理工具箱345
附录A 《厂商共赢渠道战略》厂家总裁班346
附录B 《数字化转型》经销商总裁班360
附录C 销售总监管理经销商的13大模块105种管理工具374
附录D 区域经理管理经销商的14大模块91种管理工具378
内容摘要
本书是一本指导销售总监、区域经理管理经销商渠道的实用工具手册，能够为厂家管理经销商提供全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理、选择措施，又能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法，大大提高他们的经销商管理水平。第4版更新了部分案例，能够帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。
主编推荐
本书是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。
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