发挥你的销售优势：内向者如何成为销售精英
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作者(澳)马修·波拉德，(美)德里克·刘易斯
出版社中国青年出版社
ISBN9787515363592
出版时间2021-05
装帧平装
开本16开
定价59元
货号31171120
上书时间2024-10-20
商品详情
- 品相描述：全新
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-
作者简介
马修·波拉德（Matthew Pollard），世界dingjian销售人员之一，被《福布斯》杂志称为“真正的销售高手”，2019年、2020年入选Global Guru“年度 强30位销售专业人士”。
马修从学校后，生活一度陷入了困境，销售成了他能找到的工作。性格内向的他，天，连续收到了92次拒绝，自此马修开始研究销售技巧，并 终形成、实践和完善了他的销售体系，迅速成为南半球z大的销售和营销公司的头号销售人员——同时负责培训所有的销售团队。在30岁时，他已在不同行业完成了5单价值数百万美元的销售壮举。
目前，他与多家《财富》500强公司合作，帮助它们提高销售业绩，并协助数千家苦苦挣扎的中小企业实现增长，因此也被业界人士称为“增长者”（the rapid growth guy）。
德里克·刘易斯（Derek Lewis），专业撰稿人，擅长商业图书的写作。合作客户包括通用电气、国际货币基金组织（IMF）、思爱普（SAP）和国际红十字会等公司或机构的。
目录
各方赞誉
推荐序 《给予者》作者朱迪·罗宾奈特作
第1章 销售失利的内向者
内向者的问题
没有销售会怎么样
对于销售人员的误解
我收到了92次拒绝
我找到了适合内向者的方法
亚历克斯成为销售高手
发挥内向者优势的七个步骤
第2章 步骤一：建立信任并提供议程，为之后做好准备
毫不在意的威力vs.极度渴望的气息
体系高于销售
信任的重要性
快速建立融洽关系
快速树立信誉
不要隐藏议程
向他们展示脚本
不要让你的客户运行你的机器
第3章 步骤二：提出探索性问题，找出客户痛点
明确出血部位
倾听，不是为了回答，而是为了了解
通过尝试找出合适的提问模式
提出恰当的问题
使陌生人敞开心扉
第4章 步骤三：确认资格，与决策者交谈
闯过把关者的把守
休要浪费时间
友好对待把关者
为何这是第三步
人们喜爱有资格
第5章 步骤四：不要推销，通过讲故事引起客户兴趣
将解决方案嵌入到故事中
讲故事的科学
精心制作你的首则故事
第6章 步骤五：不要争辩，通过讲故事应对客户拒绝
回避反对意见
不要把自己当作销售人员
第7章 步骤六：给出解决方案，试探客户购买意愿
用脚趾蘸水试水温
双重束缚，让客户无法说“不”
第8章 步骤七：假定销售成功，“帮助”客户做出决定
如何处理价格问题
对待销售不要像对待玻璃一样
找到方法，而非借口
第9章 完善你的流程
做真正的自我评估
一次只做一件事
第10章 内向者在现实生活中的优势
过去的代笔生意
我当时做了什么
我现在在做什么
不要自寻烦恼
第11章 掌握并精通你的流程
为人们提供多种选项
严格执行自己的流程
不要交出你的事务
让销售与市场营销工作一同发力
内向者的优势到底是什么
作者简介
致谢
福利：你的专属邀请
内容摘要
这是一本写给内向者的销售能力提升书！
你是否因为自己性格内向、害羞、不善言辞认为自己不适合做销售？我们大多数人都被这句——只有善于展现自我的人才适合做销售——给欺骗了！事实上，优秀的销售员不必非得能说会道，不必非得学那些“死缠烂打式”的销售技巧。
作者马修·波拉德是一位获奖的销售权威，也是一位高度内向者。基于个人经历及指导他人的经验，他发现，在销售方面，内向者较外向者有着天然优势：外向者依靠个性，内向者依靠销售流程。从长远来看，流程会战胜个性。作者总结出了销
售七大黄金步骤，助力内向者抛却纠结、紧张，达成透明、真实、双方都无不适的高质量交易。
这七个步骤，强大且实用。通过本书，你将了解到：如何克服销售中的恐惧；如何建立信任感；如何找到客户的痛点；如何通过讲故事获得订单；如何通过故事回应客户的拒绝；如何试探客户的态度；如何为每一种情况做好准备；……无论你是销售新手、渴望突破瓶颈的销售老手，还是不喜欢销售的企业主、个体经营者，本书都将帮助你启动内心深处那低调但高影响力的销售机器。
主编推荐
不善言谈、性格内向的人不适合做销售？不，内向者比外向者更适合做销售，且更有可能成为销售精英！ 高度内向者，世界很好销售人员之一，《福布斯》称其为“真正的销售高手”，2019年、2020年入选Global Guru“优选年度zui强30位销售专业人士”之一的马修·波拉德诚意之作。 销售七大黄金步骤，帮助内向者突破心理恐惧，发挥先天优势，不靠与生俱来的魅力、能说会道的能力、勾心斗角的竞价，用专业、真诚、信任实现成交。
精彩内容
第1章销售失利的内向者在现代商业世界，做一
名拥有创造性思维的思想家百无一用，除非你同事能把你的创意卖出去。
——大卫·奥格威
（DAVIDOGILVY），《一个广告人的自白》（CONFESSIONSOFANADVERTISINGMAN）亚历克斯·墨菲（AlexMurphy）的“美梦成真”很快变成一场噩梦。
在两位家庭成员的资助下，他成立了自己的影像工作室。专业级相机，尖端软件，吊杆式麦克风（boommics），引人注目的人才名册——“金臂媒体”（GoldenArmMedia，亚历克斯的工作室名）拥有追逐梦想的一
切有利条件。
除了销售。
作为这个工作室的老板和门面，这项任务落在了亚历克斯身上。遗憾的是，就像很多决定自立门户创业的专业人士那样，他没有销售本领。事实上，身为内向者的他，有点讨厌这个。
初中毕业后，他的口吃状况越来越明显，导致他缺乏自信心。而且因为他本来就有点害羞，口吃只会增加他对与陌生人随意交谈的自然厌恶。在整个高中和大学期间，他始终不适应社交场合。
往前快进几年，亚历克斯开始白手起家开展其影像业务。这并不是一个拥有现成客户基础的既定业务。他也并非从另一家拥有各种可供利用资源（比如一系列的客户项目，或是由众多人员和企业组成的庞大关系网）的公司走出来。他必须从头开始建立自己的客户名册。
那么，如果我们盘点一
下：一位有口吃障碍（承受压力时会更糟糕）的天生内向者……反感发起闲聊（内向者的正常特征）……存在自我知觉的偏差及由此导致的自信心下降……面临建立新关系的挑战，而该关系来自所有上述因素……将自己置于能否售出无形服务决定了可否维系生计的境地……这些服务要卖给完全陌生的人。听起来像是一场灾难，不是吗？
的确如此。在与潜在客户打电话或面对面时，除了谈论摄像工作和业务，他不知道还能做些什么。如果对方试图闲聊或碰巧分享一些私人的东西，亚历克斯就只会沉默不语。当双方都在想办法跳出他们不知怎么落人的对话陷阱时，会有一段很长时间的、不自然的停顿。
我们常说：“人们与其喜欢的人做生意。”在与亚历克斯一起待了几小时后，我知道他是个讨人喜欢的家伙。但在销售场景下，他很难克服与潜在客户建立基本融洽关系的障碍，更不用说树立必要的信任，、以说服他们购买像摄像这样的专业定制服务了。销售业绩因而很差。
内向者的问题我们内向者（introvert）生活在仰慕那些表现得外向的人（extrovert）的世界中（或至少在西方文化中是这样）。我们常常用“开朗外向”“惹人喜欢”“魅力超凡”等词语形容自己钦佩的领导
者。成功人士无论是看起来，还是其行为举止都非常外向。因此，我们相信，我们应该以外向者为榜样。
对于像你我这样的内向者来说，以外向者为榜样并不可行。它与我们的本性、
我们与外界打交道的方式及思维模式背道而驰。当然，我们可以假装性格外向，学习能够掩盖我们内向本质的诀窍，但最终，我们无法逃脱自己DNA的控制。要求一
位彻头彻尾的内向者对在各种活动中与很多人打交道感
到兴奋，就像聘用一位表演艺术者，令其对会计事务觉得颇有兴致一样：这实在不是他们的本性。
卡尔·荣格（CarlJung）将内向者的特征定义为聚焦于内部（内倾），而外向者专注于外部（外倾）。在另一种解释中，他描述了这两种类型的人汲取能量的不同方式：内向者借助独处，外向者依靠他人。实际上，这是指，我们内向者也能够花精力与人群打交道或为观众表演，但主要通过独处来为自己充电。与之相反，外向者亦可以单独工作，不过他们借由与一群朋友外出或待在人群中来补充精力。
以我为例。在台上及之后留下回答问题时，或是参
加研讨会期间，我可能看起来像个外向者。然而一旦回到家中，我就会关掉手机、
打开电视，独自坐上几个小时（没有其他灯光或噪声），让大脑神游，从而为自己充电。虽然我喜爱帮助别人，但互动行为会消耗我的能量。
P28-30
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