销售猿
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浙江嘉兴
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作者孙惟微
出版社中国海关
ISBN9787517502562
出版时间2018-04
装帧其他
开本其他
定价45元
货号30156637
上书时间2024-10-20
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
孙惟微著的《销售猿(业务冠军的营销心理学)》说了什么？本书用简洁的文字，从心理学与行为经济学的角度将销售讲得深入浅出。语言生动活泼，通过比喻和设问，把那些深奥的理论讲述得风生水起、引人入胜。销售是一场心理上的博弈，而心理学与行为经济学则对人类在抉择时的心理进行了科学分析。本书可以帮助你可以“读取”消费者的大脑，探明他们的想法，深入潜意识，并通过营销伎俩在消费者购买行为中各种“挖坑”“种草”，启动消费者的购买按钮。相信读完本书，你的世界会不一样！
目录
第1章 奢侈简史
——一切奢侈品都是日用品
灵长类动物的“等级”执念
骨子里的“身份焦虑”
人性中的“稀缺效应”
源远流长的奢侈品营销学
禁脔效应
紫禁物华
攀龙附凤
登龙有术
借尸还魂
金权秩序下的精神鸦片
附庸风雅
第2章 全球折叠
——比阶级固化更残酷的是极速分化
稀缺会激起人的占有欲
维持奢华印象
如果大熊猫和野猪一样多
营销梦想，虏获金钱
一切奢侈品，终将沦为日用品
穷人是奢侈品的最大买主
奢侈品营销的迷思
奢侈的重点是“尊享”
奢侈品的罩门在“公关”
点石成金
奢侈，堵不如疏
阶层在极速分化
第3章 性感营销
——最老的诱饵与最新的困境
人本，就是直面人的本能
性诱惑与购买欲
性·奢侈·资本主义
CK，性感营销的特例
性感营销只是噱头吗？
镜像神经元与皮格马利翁效应
风尚是如何产生的
汽车业的性感营销
性感营销的局限性
画虎不成反类犬
可口可乐变形记
成也性感，败也性感
泛性论是偏颇的
第4章 品牌宗教
——超级品牌摄魂术
造出梦幻之物
制造神秘，超越预期
预期管理，让粉丝成为布道者
心灵，比“性”更有效的营销利器
强势品牌的共同特质
强势品牌营销
第5章 超级故事
——心灵密钥与品牌叙事
屠龙者
都市传说，与时俱进的品牌故事
神话、传说，不全是空穴来风
故事是一种传达品牌意象的修辞格
品牌故事是一种“元叙述”
造梦者
故事内核与集体无意识
传递品牌意象
第6章 大脑魔镜
——模仿、暗示以及情感印刻
我们是易被影响的物种
有同理心，才有互惠
社群认同，有样学样
觥筹交错间，生意更易成交
合作，创造了人类
投桃报李，人之本能
免费的，才是最贵的
甜蜜的挟持，温柔的霸道
便宜的礼品，也能收到神奇的效果
第7章 禁忌游戏
——顾客购买的深层动机
“阅后即焚”崛起之谜
人为什么会赶时髦
贱人，止步
魔鬼的“一打”
芭比娃娃是如何流行的
搞定了小孩子，就等于搞定了大人
欲擒故纵的烟草公司
成人的逆反
叫好的产品未必能叫座
商学院的尴尬
超市为何喜欢让顾客排队
符号消费者
第8章 价格诱惑
——触发购买欲的定价艺术
口香糖为什么要摆在收银台附近
极品是价格之锚
橱窗里的价格玄机
定价的虚与实
中杯卖得更好？
走上低价“不归路”
“低球策略”与一致性
让买鱼钩的客户再买艘游艇
购买行为的“连锁反应”
2元店为什么会赚钱
为什么电影院的爆米花很贵
高球策略：先向客户推荐贵的商品
“高开低走”的定价策略
什么样的促销频率效果最佳？
限时限量的特价策略
“最后通告”的诱惑
第9章 多见则喜
——印象的叠加、强化与微调
曝光效应
“混个脸熟”很重要
炒作是作品的一部分
同气相求，惺惺相惜
为什么商家喜欢请明星做代言？
第10章 封印魔法
——情感营销与心理刻印
营销洗脑，从0岁开始
苏格拉底的譬喻
用一个美好的“符号”做名字
恐惧，最原始的情绪
肯德基、可口可乐的神秘配方
是“占领心智”，还是“情感印刻”？
定位，一句正确的废话
唤起情绪的触发点
无声胜有声，尽在不言中
风行水上，自然成文
第11章 摩登猿人
——现代消费者的原始思维
西藏不产藏红花
BUFF效应
摩登食人族
广告是产品的一部分
手枪与蛇，哪个更可怕？
第12章 成交力学
——被操纵的购买行为
小狗策略
宜家效应
打折与返券，哪个更优惠？
套餐，套你没商量
参照依赖
交易效用
网店奢侈品，缺少仪式感
小财心态
魔力价格
“免费”是兴奋剂
限时、限量，异曲同工
人们总是经不住排队的诱惑
第13章 感官世界
——七情六欲，皆为商机
老鼠版的“黑客帝国”
因为欲望，所以欲望
营销唤起的需要
购物，感官欲望牵引的冒险
无法拒绝的嗅觉营销
“现场制作”可调动购买冲动
背景音乐与购买决策
感官效果决定产品销路
优雅、洁净的装潢利于销售
温度与湿度可影响消费行为
“过度包装”的界限在哪里
内容摘要
人猿分离用了600万年左右，但从进化史上看，这是个很短暂的阶段。黑猩猩和人类基因组的DNA序列相似性达到99%。
人类的进化缓慢而单调，一万年来，我们的基因就基本未曾改变。从遗传上讲，我们依然是洞穴中的男女，尽管我们生活在超现代社会里。
与原始人相比，我们现代人的行为特点并没有太大的改变。与漫长的进化史相比，我们所谓的现代文明还太过短暂。
如果你承认营销是关于消费者行为的一门学问，我们就不得不追溯到史前时代。从这个意义上讲，我们智人和“远房亲戚”黑猩猩的行为模式有着共同的根源。这些是解码当下营销秘密的一把钥匙。
孙惟微著的《销售猿(业务冠军的营销心理学)》可以说是一本消费者行为学著作，它将深入研究消费者匪夷所思的非理性行为，归纳出其中的规律与法则，并试图从行为经济学、进化心理学以及脑神经科学的角度，来揭示其中隐含的原因。
精彩内容
研究发现，黑猩猩群体捕到猎物后，并不是平均分食，而是领头的猩猩先吃，次强的猩猩分食剩下的部分。其余的猩猩只能捡一些食物残渣，等级很森严。
某个纪录片曾展示过这样一幅画面，在下雪的冬天，日本猕猴群体中的猴王和它的“近臣”在温泉里泡澡取暖，其他的猴子只能在岸上迎雪挨冻，眼巴巴地看着猴王在温泉里逍遥。其实，那温泉的空间很大，足够所有的猴子取暖。
人类，作为万物之灵长，将这种等级特征发挥到了极致。
比如，对内蒙古赤峰的红山文化考古就发现，彼
时先民已存在严格的等级高低之分。
传统理论认为，原始社会不存在等级观念和贫富差距。真是这样吗?猿人，曾经也是群居的灵长动物，难道有什么特别理由使得各个“阶层”变得平等吗?等级，在原始社会就已经存在。无论生产力是高，抑或是低，都不会影响到等级的存在。一些学者认为，由于原始社会生产力低下，又没有多余的生产资料，所以不存在阶级。其实，这很值得商榷。
今天，我们生活的世界，依然有人拼命减肥，有人饿死于无粮。
人，作为“万物之灵长”，对等级的迷恋，更为狂热。
《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼(RobertCialdini)认为：“我们对稀罕商品本能的占有欲，直接反映了人类的演化史。”那反映了什么样的演化史呢?我猜想可能是这样的：那些拥有特权的猴子，肯定拥有更多的进食权，更多的交配权，可以想象，它们在演化过程中的幸存概率也更大，它们的基因能得到更广泛的传播。而那些徘徊在特权之外的猴子，就算没有绝种，也会留下痛苦的记忆。很多世代之后，猴子身上就会演化出一
种迷恋特权的本能。
如果这个假设成立，那么追求特权的行为，就会固化到我们的基因里，成为一种非理性的原始本能。
我们对优越感的追求就会没有止境，不仅要吃得更好、住得更好，还要穿得更好、用得更好。人无我有，才叫优越。这可能就是，我们迷恋奢侈的源头。骨子里的“身份焦虑”理论上讲，人人生而平等。
或许出于政治原因，多数人对阶层问题三缄其口，否则就会赢得“毒舌”或“大嘴”的称号。然而，在奢侈品上暗自较劲的势头，却从未消失过。
毋庸讳言，人类仍然生活在一个金字塔式的层级社会中。
塔尖的人害怕掉下来，坚决捍卫与强调自己的特权。
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