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用管理驱动销售(构建支持战略的销售体系)

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浙江嘉兴
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作者孙宏伟

出版社电子工业出版社

ISBN9787121398513

出版时间2020-11

装帧平装

开本16开

定价66元

货号31011307

上书时间2024-10-15

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品相描述：全新
商品描述
作者简介
孙宏伟，组织发展引导师，组织行为研究者，B2B销售资深专家。他是国际绩效改进协会(ISPI)会员、奔驰卡车全球销售认证课程讲师、中国电信政企事业部销售管理课程导师，曾任原瑞士Baumer公司北方大区销售总监。近年来，他一直致力于销售理论的研究与咨询工作，为几百家企业提供过培训和咨询服务。

目录
目录

第1章  销售体系的构成――销售管理者要有销售体系的意识1
1.1  战略与销售的思考3
1.1.1  销售体系关键词4
1.2  企业销售队伍不堪的状况6
1.2.1  来自客户的真实问题（1）10
1.2.2  来自客户的真实问题（2）11
1.3  当前企业销售体系的典型情况13
1.3.1  病症1：销售结果不能够支撑战略目标的达成18
1.3.2  症状2：销售人员抱怨客户不好找19
1.3.3  症状3：销售管理者对业绩提升无力20
1.3.4  症状4：销售团队士气不好，积极性不强21
1.3.5  症状5：缺乏销售管理，很多政策执行不下去22
1.3.6  症状6：年年招聘，销售人员不好找23
1.3.7  症状7：只关注结果，缺少销售行动的指导24
第2章  销售体系中的主线26
2.1  十问“打通战略―销售的脉络”27
2.1.1  战略―销售脉络中常见的问题28
2.1.2  十问战略―销售脉络解读30
2.2  销售机会――销售体系的核心33
2.2.1  销售机会的作用35
2.2.2  销售机会形态37
2.3  战略解读与落地38
2.3.1  华为的战略38
2.3.2  战略解读工作坊42
2.4  目标市场/客户42
2.4.1  目标市场/客户类型45
2.5  销售目标与销售策略47
2.5.1  OGSMT目标制定法48
2.5.2  各层级（角度）目标之间的联系53
2.5.3  销售策略54
2.5.4  通用型销售策略56
2.5.5  盘点型销售策略58
2.6  分析――销售策略的根60
2.6.1  销售工作开始前的分析63
2.6.2  销售工作开始前的规划63
2.6.3  组织“战略―销售”系统思考66
第3章  销售管理――销售管理者，销售体系的发动机69
3.1  销售管理者行为能力要求71
3.1.1  销售管理者的主要工作职责71
3.1.2  销售行为能力要求72
3.2  你是什么样的销售管理者73
3.2.1  标准型销售管理者73
3.2.2  榜样型销售管理者75
3.2.3  专业型销售管理者76
3.2.4  通用型销售管理者76
3.2.5  典范型销售管理者77
3.3  销售管理者的一周77
3.4  沟通，销售管理行为的核心动作79
3.4.1  沟通之认知81
3.4.2  沟通之倾听83
3.4.3  沟通之提问83
3.4.4  沟通之表达89
3.5  销售管理者的自我修养90
3.5.1  心智模式91
3.6  销售管理者自身的问题95
第4章  销售管理――销售机会管理99
4.1  基于阶段划分的销售过程管理99
4.2  基于销售冰山模型的销售过程管理105
4.3  不得不说的销售漏斗110
4.3.1  销售漏斗112
4.3.2  销售漏斗案例分析118
4.4  复盘122
4.4.1  销售工作为什么要复盘123
4.4.2  销售应该如何复盘124
4.4.3  销售复盘过程中应该注意的事项126
第5章  销售管理――销售任务与销售行为130
5.1  拜访客户131
5.2  销售人员拜访客户容易出现的问题134
5.3  销售提问，不得不说的痛138
5.3.1  提问在拜访客户过程中的9大作用点139
5.3.2  提问在销售行动策略制定中的作用145
5.3.3  常见的销售提问存在的6大问题、原因146
5.4  销售行动策略149
5.4.1  直接销售路径150
5.4.2  客户情绪价值路径150
5.4.3  产品优势价值路径151
5.4.4  客户关系价值路径152
5.4.5  系统销售路径153
5.4.6  制定销售行动策略154
5.4.7  销售进程中的风险154
第6章  市场策略――市场营销的作用和威力157
6.1  B2B销售业态的市场营销159
6.2  销售线索163
第7章  销售建设――销售辅导与培养166
7.1  销售教练与训练167
7.1.1  销售教练方法170
7.1.2  开发式反馈172
7.1.3  开发式教练176
7.2  销售知识体系182
7.3  没有一个销售理论完全适合你187
7.4  场景化192
7.5  销售案例194
7.5.1  【销售经验交流】案例的撰写196
7.5.2  【销售交流】案例研讨197
7.5.3  【客户证明】案例的编写与应用199
7.6  销售培养机制200
第8章  销售支持――销售绩效与管理204
8.1  销售团队208
8.1.1  常见销售团队结构210
8.1.2  销售团队构建原则213
8.2  销售绩效管理214
8.3  销售人员的收入217
8.3.1  销售收入结构设计原则219
8.3.2  销售绩效政策示例221
8.4  销售指标结构223
第9章  销售体系梳理流程及方法226
9.1  策略层面梳理226
9.2  执行层面梳理228
写在后面230

内容摘要
本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。本书提出了以下主要观点：销售必须是一项体系化的工作；销售经理是销售体系中的核心岗位；销售管理者要有销售体系的意识；组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）；所有的销售工作和行为都必须围绕销售机会展开；行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。本书通过逐层展开作者独创的\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"销售体系结构图”，以\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"战略―销售策略―销售机会―销售任务―销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。

主编推荐
"本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。
本书提出了以下主要观点：销售必须是一项体系化的工作；销售经理是销售体系中的核心岗位；销售管理者要有销售体系的意识；组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）；所有的销售工作和行为都必须围绕销售机会展开；行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。
本书通过逐层展开作者的""销售体系结构图”，以""战略—销售策略—销售机会—销售任务—销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。"

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