不会聊天就别说你懂销售 吉林出版集团 9787558161636 编者:陈育婷|责编:侯帅
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作者编者:陈育婷|责编:侯帅
出版社吉林出版集团
ISBN9787558161636
出版时间2019-01
装帧其他
开本其他
定价32元
货号30855296
上书时间2024-04-12
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商品详情
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导语摘要
销售=聊天！真正的销售就是一个聊天的过程世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把顾客“引”进来！所谓“引”进来，就是让顾客主动来购买。掌握了聊天方法，你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、卸下顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，使顾客快速做出购买决定。
目录
第一章 谈生意前先暖场：距离近了，话就好说了
给客户留下深刻印象的开场白
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
触动客户的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石问路：一个有效提问，可以敲开客户大门
善于提出好的问题
恰到好处地发问
巧妙提问探寻客户的真正需求
迂回提问消除对方的戒备之心
巧妙提问胜于一味讲述
第三章 循循善诱：把好处说透，把益处说够
客户只关注能给自己带来好处的产品
在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程
利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中
全面“催眠”包围客户的感觉，让其立刻购买
虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境
第四章 投其所好：欲要客户听，说话要动听
表达关切，增进彼此好感
多叫几次对方名字可增进亲近感
换位思考，使对方感受到被关切之情
四大妙计应对难以应付的客户
用幽默来融化客户的坚冰
巧妙拒绝对方的艺术
第五章 因人而谈：认清对象说对话，对症下药好推销
不给反复无常型客户退路
多肯定理性型客户的观点
让迟疑的客户产生紧迫感
让墨守成规型客户看到实用价值
给内向型客户信赖和可靠感
不对随和型客户狂轰滥炸
第六章 把话说到点子上：有话说到明处，有药敷在痈处
切中客户追求的自我重要感
透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心
把话说到点子上，刺激客户的购买欲
抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大
给客户制造“失落感”，让他们有渴望购买的冲动
第七章 挡住借口：让客户从说“不”到说“是”
客户嫌贵时怎么办
客户心存疑虑怎么办
以过硬的专业知识赢得信任
化僵局为妙棋的心理对策
让“反对问题”成为卖点
第八章 把握谈判主动权：讨价还价巧接招，是贵是贱由你说了算
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高
学会冷静，请对方先亮出底牌
给客户“一分价钱一分货”的实在感
吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步
应对客户的讨价还价
内容摘要
本书从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略等方面入手，深入浅出地讲述了如何有效地与顾客进行聊天，并汇集了大量相关的销
售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。
精彩内容
给客户留下深刻印象的开场自开场白或者问候语是公司人员与客户进行电话沟通时前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对个人乃至整个公司进行评价。如果说对于大型的商务合作项目来说，第一印象相对而言并不那么重要的话，那么在电话营销
中，第一印象则是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。
开场白一般来讲包括以下5个部分：问候，自我介绍；相关人或物的说明（如
果可能的话）；介绍打电话目的（突出价值，吸引对方）；确认对方的时间的可行性（可选）；转向探测需求
（以问题结束）。
许多人一拿起话筒便抛出一句惯常的问候语：“你好！”如果是日常交谈这样开始还可以，但是如果你想给对方留下深刻而持久的印象，那你就必须避免老套，要独出心裁。
对于电话营销人员来说，组织出能给客户留下深刻印象的开场白显得尤为重要
。你可以用磁带录下自己一
天当中所打电话的开场白，然后判断一下，你是否听起来和其他的营销人员或电话中拉生意者没什么区别。如
果是这样的话，你一定要学会独出心裁，特别要注意开
场白部分。
不妥的开场白：“德尔太太，您好！我是凯伦·李，我代表‘母亲反酒后驾车’机构向您致电，您是否有意捐助我们的事业？”成功的开场白：“德尔太
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