从零开始学销售技巧 普通图书/管理 仇精斌 中国铁道出版社 9787113228286
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作者仇精斌
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113228286
出版时间2020-10
装帧平装
开本16开
定价55元
货号30975843
上书时间2023-06-19
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商品详情
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作者简介
仇精斌专业从事市场营销工作近二十年，在全国范围内进行过近千场次的演讲，结业于北京大学汇丰商学院私募股权投资（PE）与企业上市研修班，具有丰富的市场营销与演讲经验。现任：海口经济学院客座教授广东省环保技工学校客座教授云商书院创业导师中国生产力协会水与健康专业委员会副秘书长水圣靠前董事局主席深圳市水圣科技发展有限公司董事长
目录
基 础 篇
第一章 做销售，从推销自己开始
销售员的启蒙技巧：以销售为荣
注重第一印象，好开端源于好印象
熟练的业务水平是让客户放心的唯一依据
推销自己不等于出卖自己
好人品才能拉来好客户
投其所好——接近客户的助推器
充分展现自信，让客户信服
第二章 拓展“朋友圈”，让你的客户资源更丰富
先做朋友，再谈销售
多交朋友，让客户资源竞争力多些保障
巧用“250定律”，轻松积攒自己的人气
人走到哪里，就在哪里构建“朋友圈”
闲谈是最好的结交方式
销售讲究人缘，人缘好财源会更旺
第三章 定位目标客户，让销售变得更容易
寻找客户途径多多，切忌一条路走到黑
客户无贵贱，但也要认准谁才是VIP
成功约见客户是一切推销的基础
巧用综合分析法排除非目标客户
客户管理做得好，业绩自然能更高
拿下大客户，彰显大价值
拓展人际资源，客户发掘不要停
敏感地对待客户，让销售不再是难事
实 战 篇
第四章 选对沟通方式，让你的销售事半功倍
始终保持亲和力，让客户为你驻足
谦虚的销售员更能博得客户的喜欢
不在客户面前诋毁竞争对手，让客户更钦服
倾听多一些，巧辩少一些
你的热情，必能换来客户的豪情
让客户感觉到自己赢了，你才会赢
最大限度满足客户的被重视心理
真诚，打造对客户持久的吸引力
第五章 激发客户好奇心，吸引才是硬道理
让客户好奇的五大因素
主动提问，引起客户的好奇心
用客户自己的方式说话，激发客户沟通兴趣
巧妙启发客户思考，引发客户的好奇心
精心编写产品介绍，让客户从趣味中产生好奇心
巧用电话沟通，吸引客户注意力
利用电子邮件，激发客户的好奇心
第六章 借助产品卖点，让客户自己说服自己
透彻了解产品，罗列产品卖点
用通俗的语言讲专业的事情，让客户更明白
竭尽全力让客户进行产品体验
着眼于产品的使用价值，用产品优势遮住产品短板
将客观事实摆在客户面前，把产品的卖点升华为亮点
使客户第一眼便看到切实利益
内容摘要
全书共分为基础篇与实战篇两大部分，每个大部分下又分为若干小部分。基础篇中，阐述了销售的基本概念、销售的基础法则以及如何成为合格的销售者等基础的销售知识；实战篇中，分别对销售客户目标、销售沟通方式、如何吸引客户、如果面对客户拒绝、如何把握销时机等问题进行了细致地阐述，以理论与案例相结合的方式循序渐进地呈现了各种各样的销售技巧，尽快成为优秀的销售精英！
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精彩内容
销售员的启蒙技巧：以销售为荣销售箴言
销售是一项伟大的事业，选择销售就是选择成功。
做销售有一个最基本的前提，那就是正确看待销售工作。销售员对销售工作的认知，决定着在工作中学习的动力和最终的高度。不少销售员认为，销售是一项低人一等的工作，是寻找其他工作无果之后的无奈选择。正是因为有这样的想法，所以真
正优秀的销售员不多，而业绩平平的销售员却到处都是。
其实，销售是一份伟
大的工作，它的重要性有时甚至超过了产品本身，即使一个产品质量再好，对人们再有帮助，如果没有销售员的努力，也无法得到广泛的认可。所以，作为销售员，内心应时刻充满自信，以自己的职业为荣。情境再现周天瑞曾是《美洲中国时报》的总编辑，他在工作上成绩斐然。这位在新闻界一直颇负盛名的人物，却因为《美洲中国时报》被国内总社停办，从此进入另一个崭新的领域
。
失业之后的周天瑞，开始面临家庭的经济压力与个人发展的困惑。一个很平常的星期天，周天瑞正陪着孩子在教堂前玩耍，偶然间碰到了一位在美国的中国工程师。在这位工程师的热心推荐之下，周天瑞开始仔细思考从事保险经纪人的工作，最后与保险行业结下了不解之缘。
周天瑞从这位工程师口中知道了许多关于保险的知识、重要性以及意义，这令他大开眼界，他觉得保险是一门可以深入去了解的行业，于是开始从头学习保险知识。后来这位工程师还带周天瑞去见
了一位隶属美国前三大保险公司之一，创办已一百多年的公平保险(Fquitatle)的经纪公司老
板。这位老板向周天瑞讲述了自身推销保险的亲身经历：这位老板曾经去参
加一位先生的葬礼，而这位先生在一星期前拒绝给自己购买保险。他的太太十分后悔地对这位老板说：“一切都太晚了!”并且她还告诉这位老板，如果他当时再坚持一下，再试着
说服几句，也许她和先生
就会改变初衷，答应投保，就不会面临这么严重的经济问题。
从此，这位老板下定决心不再让这种事发生，而且更加深刻地认识到保险销售工作具有重大的社会责任与使命。这个故事让周天瑞至今难忘，他开
始爱上推销保险这份工作，并且确信这正是他想要
从事的有意义的事业。
周天瑞竭尽所能地投身于推销保险的工作中，并在短短一个礼拜内就达成二十件业绩目标。他表示：在美国，一般大众把保险事业看成是人道事业，是项极具社会使命的事业。保险与个人有着密切关系。他们认为保险一旦跟你这个人有关，就会跟
你家人有关，跟整个社会、国家有关。因此，保险销售员所扮演的角色，其实不仅仅只是“销售员”，还是“家庭经济计划师”。
这是个很要紧的观念。周天瑞始终坚信推销保险是一件有益于他人和社会的事情。因此，他总是对自己的事业充满信心、
使命感与责任感，并且从心里以从事保险销售为荣。
情境分析周天瑞从最初风光无限的总编辑一下子跌落成普通的保险销售员，这其中的落差也许是很多人都无法想象的，但是他却欣然接受。他不仅是迫于家庭的经济压力而选择了这份工作，更重要的是他从心底接受并热爱保险销售这门职业。在华人工程师的推荐以及美国老板的引领下，周天瑞开始更深入地了解了保险的意义，他不仅仅把保险销售作为一
项谋生的职业。一个人要
想取得事业上的成功，首先就得热爱自己的事业。
周天瑞正是因为这份热爱而坚持下来。他把保险销
售作为有益于他人、社会的事业，从而对这份工作充满责任感和使命感。这种发自内心的以销售为荣的情感，正是每个销售员都需要具备的基本品质。
销售心经作为一名销售员，你必须要对自己的职业有一
个理性的认识，了解到自己工作的价值和意义，投入百分百的热情，体会到为目标而努力奋斗的乐趣。销售工作极富挑战性，所以对销售员心理素质的考验也很严苛，受到挫折也是十分平常的事情。一
旦面对失败，许多销售员都会打退堂鼓。为了鼓励销售员调整心态，时刻准备投身战斗，这里有几句话想要分享给大家。
1．明确自己所做的事情有益于他人和社会销售员除了要对自己的产品有充分认识，更要
对自己的工作性质有深刻了解。要始终相信销售是一种将一件好产品带给更多人的行为。不要因为受到别人的冷眼而对自己产生怀疑。销售是在服务他人和社会，这一点必须要
明确。
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