销售这么做，就对了

图书标准信息

• 作者 邱楷能 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2016-10
• 版次 1
• ISBN 9787545445640
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 208页
• 字数 138千字

【内容简介】

　　本书生动的解析和事例，从解除营销迷思和困惑、销售的硬件和软件准备、清除异议、加大刺激、临门一脚、优化服务等方面进行了充分阐述，深入介绍了销售中的行为、会话等心理策略和价格谈判等实战技巧，来提升销售人员的实际应对能力，通过洞察和掌控客户心理，使快速成交变得轻而易举。

【作者简介】

　　邱楷能，

　　实战销售专家

　　潜能激励专家

　　传奇人生：

　　1984年出生于贫困农村，青少年时期捡过煤炭，卖过报纸，做过临时工、洗碗工和建筑工人。

　　20岁，挺了一场露天演讲，由此决定踏上销售培训行业。

　　25岁，称为奔驰车主。

　　28岁，举办“2012世界销售冠军乔-吉拉德中国昆明大型演讲会”获乔-吉拉德亲自颁发“亚洲演讲天王”奖杯。

　　29岁，称为劳斯莱斯车主，并成功举办亚洲激励之神陈安之2500人演讲会、世界谈判大师罗杰-道森1500人演讲会、无腿超人约翰-库提斯万人演讲会。十余年间，足迹遍及亚太地区，演讲场次超过1500场，受众人数达数十万人，刷新培训行业多项纪录，帮助无数人改变命运，实现人生价值。

【目录】

Chapter1 破局：用尽心思，顾客为什么就是不买账

识人之困：他真的是你的目标顾客吗

形象之困：发型，服装，微笑，都到位了吗

话术之困：你说的正是顾客想听的吗

服务之困：真的只是售后才需要服务吗

异议之困：提出质疑的顾客就一定不买吗

情绪之困：不出单，毋宁死

Chapter2 备战：没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售

1 硬件准备：打造魅力四射的好形象

良好的“第一印象”是开单的关键

不要让你的“一不小心”触犯顾客的感觉

名片是销售员的第二张脸

别让你的说话方式成为“死单”的理由

拉近你与顾客之间的距离，为美感加

销售的致命伤——— “表情帝”

2 软件准备：销售技巧一定要给力

以养眼的画册作为成单的突破口

紧跟“销售流程”的步伐

熟知自家产品优势，展示专业实力

为产品贴上“独一无二”的标签

用“利益”包装出顾客的购买欲望

销售亮点，见证奇迹的时刻

运用“ＦＡＢＥ”技巧，为产品点赞

适时展示产品，不断巩固商机

征服顾客的必备武器———能说会道

Chapter3 出击：这么做，将产品卖给任何人

1 目标顾客：谁才是你的金矿

“卖点”不等于“买点”

想清楚：顾客凭什么要到你这里来

展示价值：让顾客心甘情愿买账

巧妙设问，“问”出特定的目标顾客

记录顾客信息，深挖金矿

2 破冰：他为什么不愿意跟你谈

开场就要让顾客有兴趣

好的“产品讲解员”不是好销售

为肢体语言绑上信息的传递符号

没有人会拒绝好意

顾客最常用的十大推托借口

3 确认需求：顾客真的喜欢吗

“问”出顾客需求的缺口

抓住顾客“问题”背后的需求

引导顾客说出真实的需求

需求不只是被满足，还可以被创造

关键时刻转变顾客需求

4 清除异议：嫌货了，买货还会远吗

打好预防针———预料中的异议处理

他提出异议，只是希望你让步

当面反驳顾客异议等于找死

顾客对异议很坚决？上点幽默

对症下药“根治”不满

5 讨价还价：销售的终极博弈

瞅准时机再报价

用数字击垮顾客嫌贵的心理

竞品在打折？告诉顾客你为什么不能打折

讨价还价过程中，切忌不耐烦

在价格谈判上争取达到双赢

6 加大刺激：让顾客不再犹豫

激起顾客心中的炫耀欲望

真心为顾客着想，俘获顾客感恩之心

用安全感消除顾客的后顾之忧

放出“稀缺光”，直击顾客担心错过的心理

最后期限———给顾客一点压力

7 临门一脚：秒杀顾客的买单冲动

不只是你需要买单的感觉，顾客也需要

告诉顾客“你买得起”

暗示顾客“做了最正确的决定”

顾客犹豫时，帮顾客做决定

8 优化服务：不要让生意到此结束

信守服务承诺，让顾客忠诚于你

不断升级服务

重视回访

化投诉之“危”为成功之“机”

积极利用口碑营销