赢得盈利客户
￥ 7.95 2.1折 ￥ 38 九五品
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作者库马尔 著,赵欣 译
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300118420
出版时间2010-03
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数271页
字数99999千字
定价38元
上书时间2024-09-13
商品详情
- 品相描述：九五品
- 商品描述
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基本信息
书名:赢得盈利客户
定价：38.00元
作者:库马尔 著,赵欣 译
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2010-03-01
ISBN：9787300118420
字数：244000
页码：271
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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编辑推荐
这是一部在营销界具有里程碑意义的书。大多数公司都号称以客户为中心，但是，即使那些真正以客户为中心的公司，也可能并没有采用科学的方法对客户进行管理。V.库马尔教授是客户管理领域公认的专家，他在书中提出了关于客户管理方面的所有关键的问题，同时提供了优化管理的分析性工具，并且运用了很多公司的实例来阐述这些工具。 ——菲利普·科特勒 营销人员往往以保守的、落伍的、短期的衡量标准为指导。本书以全新的视角重新阐释了客户定位、维系以及保持其忠诚的方法，说明着眼于客户终身价值（CLV）将使客户管理实现长期效益。强烈推荐本书，因为它提供了迈向策略性客户思维模式的途径。 ——大卫·阿克
内容提要
一个有效的客户管理策略是提升客户忠诚度、拓宽客户群，还是使客户利益能力最大化？传统的观点一贯过度强调客户忠诚度的重要性，本书则认为，获取和维系具有赢利性的客户才最有意义！ 本书从全新的视角，将忠诚度与盈利性紧密地联系起来，基于盈利性的策略强调客户的未来价值，并通过客户终身价值（CLV）加以衡量。作者开发了创新性的CLV计量方法，帮助公司制定与客户获取、维系以及流失有关的客户管理策略。
目录
章 引言n客户终身价值n协调统一客户管理策略与客户终身价值标准n第2章 利润化n忠诚计划n忠诚客户的真正表现n忠诚客户具有盈利性吗n走出误区n公司哪里做错了n忠诚度的计量问题n何时停止对某位客户的投资n结论n第3章 客户选择标准n传统标准n需要前瞻性的标准n引入客户终身价值n计量CLV的高级模型n结论n第4章 管理客户盈利能力n典型的CLV驱动因素n迎B模式的具体案例研究n零售业的B2C案例研究n结论n第5章 客户盈利性化n财富之轮n挑选客户n协同管理客户忠诚与盈利能力n资源的配置n选择适当的产品，在适当的时间，推介给适当的客户n避免客产流失n管理多渠道客户n将品牌投资与客户盈利性相衔接n获取盈利性客户n病毒营销策略n实施／互动导向n客户管理的未来nCLV的力量和财富之轮n结论n第6章 协同管理客户的忠诚度与盈利性n行为忠诚和态度忠诚n客户细分n建立并维持忠诚的框架n培养态度忠诚n将忠诚与盈利性相衔接n框架的应用n忠诚计划的演变n结论n第7章 通过营销和沟通策略实现资源的配置n沟通渠道n沟通的类型和频率n资源配置策略和CLV化n资源的配置：案例研究n结论n第7章 选择适当的产品，在适当的时间，推介给适当的客户n公司一直以来都是怎么做的n“下一步该做什么？”n一种预测客户行为的综合方法n提高交叉销售的比率：盈利的途径n结论n第9章 如何避免客户流失n客户流失的影响n案例研究：电信行业n避免客户流失n结论n0章 对多渠道购物者的管理n先搜索，再购买n哪些人属于多渠道购物者n多渠道购物者更具盈利性吗n确定客户将采用的下一个渠道n多渠道客户更具盈利性吗n渠道采用的顺序重要吗n对多渠道资源的管理n结论n1章 将品牌投资与客户盈利性相衔接n集合品牌价值与个别品牌价值n将品牌价值与CLV相衔接的框架n如何将个别品牌价值与CLV相衔接n结论n2章 获取盈利性客户n平衡获得与维系的陷阱n平衡获得与维系的方法：“为利润配置资源”n能实现利润化的“为利润配置资源”策略n哪个更重要：获得支出还是维系支出n利润、获得可能性及关系持续时间三者的化n结论n3章 管理客户的转荐行为n客户转荐价值n计算CRV值：典型客户n客户终身价值与客户转荐价值是否存在相关性n典型的市场现象n管理启示n结论n4章 组织和实施方面的挑战n组织方面的问题n实施方面的挑战n结论n5章 客户管理的未来n客户群n营销策略n协调统一营销策略与客户群n结论n译后记
作者介绍
V.库马尔（V.Kumar）市场营销领域世界排名前5位的学者之一。康涅狄格大学商学院金融服务ING中心首席市场营销教授和执行董事。 在教学和研究方面获得了广泛认可，并荣获诸多殊荣。在《哈佛商业评论》、《市场营销杂志》等众多权威学术期刊和商业杂志上发表过多篇论文，曾获得DoLehmann奖和MSI/Paul H. Root奖。与人合著有《营销研究》、《客户关系管理》等多部著作和教材。 担任多家《财富》500强企业的顾问，与IBM、宝洁公司的合作分别入围2006、2007年的“实践竞赛奖”。 因在市场营销策略和组织内部营销领域的杰出贡献，被“美国市场营销协会特别利益集团”授予两项终身成就奖。
序言
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【封面】
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