【包邮】 优衣库这样卖衣服,不服也得服! 【正版九新】
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作者(日)月泉博|译者:曹逸冰
出版社江苏文艺
ISBN9787539963341
出版时间2013-08
装帧其他
开本32开
定价32元
货号9787539963341
上书时间2024-12-01
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商品详情
- 品相描述：九五品
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导语摘要
月泉博，日本资深营销专家，优衣库研究第一人。他通过十余年跟踪调查报道，多次独家采访优衣库创始人柳井正和其他管理高层，不断追问下，终于获得优衣库逆市场增长的秘诀。他将收集的数据汇集于《优衣库这样卖衣服不服也得服》中，用最直观的方式，揭露优衣库增长过程中的所有细节，揭开日本首富柳井正的“逆市场销售法”和优衣库叫人不得不服的服装销售经营秘诀。
作者简介
日本资历营销专家，优衣库研究靠前人——月泉博
目录
序章 优衣库这样卖衣服，不服也得服!
第一章 直面现实，顺应时代，主动改变
第二章 优衣库将打造人人认可的、全球最高水平的服装
第三章 何为最强的产品？那就是，向顾客展示“购买的理由”
第四章 成为真正的“国民服装”
第五章 要让每一款产品都大卖，统统卖光，不产生任何库存损失
第六章 好的主题决不能轻易放弃，要钻研到底
第七章 先称霸亚洲，再冲击世界第一
第八章 所有正确答案都在店铺的销售第一线
第九章 优衣库的广告很酷
第十章 优衣库能否称霸世界？
第十一章 改变服装，改变常识，改变世界
第十二章 企业的商务与社会责任是缺一不可的，必须双管齐下
第十三章 这个价位一点都不震撼，定990日元吧
第十四章 事业，就是很多人在一个想法的指导下，为实现这个想法而工作
内容摘要
日本连续20年通货紧缩，优衣库却逆市而上：营业额增长160倍，利润增长1500倍，堪称“亚洲最会卖衣服的企业”。作者月泉博，是日本资深营销专家，优衣库研究第一人。月泉博耗费十余年收集数据，多次独家采访柳井正及其他优衣库高层，在《优衣库这样卖衣服不服也得服》中详尽分析优衣库在服装销
售过程中的招聘、广告、定价策略、企业制度、市场开发、品牌塑造、产品研发、国际战略等环节。
《优衣库这样卖衣服不服也得服》揭开日本首富柳井正的“逆市场销售法”和优衣库叫人不得不服的服装销售经营秘诀。
主编推荐
◆便宜的服装不一定卖得出去，那么有一定的价值的高价服装就能卖出去了吗？未必。现在不是泡沫经济时代，当时那种消费热潮是一去不复返了。现在是“必须既有价值，又要便宜。”这样才能卖得出去。 ◆“有原因的便宜”不过只是卖座的先决条件。从结论看，今日的优衣库之所以广受支持，其内在因素，是“新市场的创造”。 ◆柳井正并不认为商品本身具有多大的吸引力。他认为决定购买的关键反而是商品的形象或是各种信息的价值，“不断向外主动发送信息”才是今后的服装销售企业的要点。所以在柳井眼中，“服装就是信息”。 ◆h&m与forever21的“购买动机”几乎只有一条，那就是“短时间的时髦”。而优衣库的需求还多了“日常生活”这一层。因此优衣库的市场规模能呈几何级数扩大。 ◆优衣库巧妙利用了大环境的“劣势”，创造出了对自己有利的局势。在这样的市场中，“卖方导向”的传统战略已成过去了。那么市场要求的究竟是什么呢？答案自然是优先买方的立场与需求，服务于消费者，即“消费者导向”战略。 ◆揭开日本首富柳井正的“逆市场销售法”和优衣库叫人不得不服的服装销售经营秘诀。
精彩内容
“优衣库放弃低价”——这是刊登在2004年9月27日的《朝日新闻》和《读卖新闻早报》上的整版广告，这句广告语给人们带去了莫大的冲击。因为当时人们对优衣库的印象是“正因为优衣库便宜，才能大卖”，人们觉得优衣库价钱挺便宜，且质量还不错。至少在当时，“便宜”就是世人对优衣库的定位。
然而，柳井正却无法忍受世人如此的看待。因为当时优衣库已经开始致力于高品质产品的制造与销售了，比如在产品中使用蒙古产的开士米山羊绒、意大利产的美利奴羊毛等。
优衣库的品质绝对比同等价格的产品要好，但还是有很多人认定优衣库卖的只是便宜货。我们必须尽快消除这样的误会。
正是因为这个原因，柳井才下定决心，通过整版广告的方式告诉世人，优衣库要走高品质路线了，要
摆脱“低价格”了。
不过在公司内部，大多数人对这个“表决心”的广告持否定意见。也难怪，毕竟“低价”是优衣库的代名词，也
是它最大的武器，而柳井却要眼睁睁地把武器丢掉。一不小心，世人便会误以为优衣库是要宣布：“我们要涨价了。”但柳井力排众议，刊登了广告。他在著作《一天放下成功》中如此写道：“如果优衣库只是碰巧因为‘便宜’才‘大卖’，那优衣库就没有未来可言。”在2004年9月1日，优衣库面向众多媒体单位，召开了每年例行的“事业战略说明会”。那一年的主题，便是“世界品质的宣言”。最先走上演讲台的柳井正，严肃地总结了优衣库的战略。
柳井正：以往的优衣库做的是“相对较好的服装”，但今后的优衣库将致力于打造“绝对好的服装”。我们将从“便宜的优衣库”变为“优良的优衣库”；我们将打造人人认可的、全球最高水平的服装，进军世界。
他为何要说出这一番话？因为他认定，一味出售低价商品，就会被卷入廉价服装经销商的价格竞争中，那样的话，优衣库绝无胜算。
其实在美国，沃尔玛、Target等大型综合商店才是休闲服装的主要卖家，亚洲人可能无法想象。至于那些衣服的质量，确实难以恭维，也就是我们常说的“便宜没好货”。如果真的进军这类领域，便无法发挥出优衣库的优势。也因为如此，优衣库才需
要通过“世界品质的宣言”，努力打造自身的品牌。
2004年的“摆脱低价宣言”之后，优衣库的商品
价格线的确在缓缓上升。例如优衣库的主打商品牛仔裤，以往的平均价格大概是1900至2900日元，但现在则是3990日元，上涨了至少三成。
“MadeInJapanDenim(日本制造的牛仔裤)”系列更是高达5990日元。男装商务衬衫也不例外。以前的主力产品
是1990日元的牛津布衬衫，但现在则变成了2990日元的精纺衬衫。
其实，优衣库不只是在涨价，它总能在涨价的同时提高产品
的品质，也就是增加产品的附加价值，做到“物有所
值”甚至“物超所值”。即使价格不变的商品。优衣库也会通过每年不断的改良，努力提高产品的功能与品质。典型的例子就是优衣库的人气产品“HEATTECH”系列，它的特征就是每一年都会有所
“进化”。
从这个角度看，优衣库的定位已从曾经的“低价”转向功能、品质、设计等方面了。
但需要强调的是，优衣库不只是在涨价。如果涨价，就须提供等同于或是超出涨价幅度的附加价值；如果价格不变，就要不断提高产品的功能与品质。他们追求的永远是质量价格比的最大化。
甚至可以说，这不是涨价，而是变相降价。
如今的优衣库的主力商品，无论是材质，还是品
质，都远超那些名牌或设计师品牌，但后者的价格往往是优衣库的好几倍。
换句话说，优衣库不光打入了大众时尚市场，还在高价时尚市
场掀起了一股新的“价格破坏旋风”。“+J”(2011年秋冬商品)、“UIP”(UNIQLOINNOVATIONPROJEC2、优衣库创新项目)系列、与UNDERCOVER合作的“uu”系列，都是这方面的尝试。
在日本受优衣库影响最大的不是综合超市，而是百货商店与市中心的时尚大楼——这就是这种冲击的最好的佐证。
不过柳井也不想将优衣库曾经占领的“低价市场”拱手让人，于是便专为这一市场开发了低价休闲品
牌“GU”。
近年来一直困扰着零售商们的难题就是“东西卖不出去”。
而产生这种难题的根源，正是“商品摆上货架就能卖出去”这种安逸而陈旧的思维。
现如今，东西卖不出去是理所当然的。放眼世界，日本是市
场成熟度首屈一指的国家，也就意味着“普通的商品
”应有尽有。虽然在过去，日本也曾出现过物资不足的时代，所有商品都供不应求，只要能制造出来，就能一售而空，东西一
上架就会被消费者们抢光。可是90年代经济泡沫崩溃，那时的人们拥有了几乎所有的生活物资，社会也进入了“供大于求”的时代。东西卖不出去了，消费者们也没有什么特别想要的东西。还有人自嘲道，现在日本的消费环境已不是“供大于求”，而是“根本没有求”了。再加上日本的总人口已开始负增长，人口老
龄化的趋势愈发明显。因此对商品的需求不断衰退，旷日持久的通缩和经济不景气，不断降低人们的购买欲。
服装不同于食品与生活必需品，是“不必要、不急需”的商品的典型代表。因此服装行业也成了时下最艰难的行业之一。
不仅如此，大多数现代人买衣服都讲究一个喜好。如果不是自己喜欢的衣服，“白送都不要”。所以有些衣服再便宜也卖不出去。
无奈的是，百货店与综合超市等现有企业并不理解服装消费的结构。他们以为优衣库、岛村等大众时尚连锁店及H&M、
Forever21等外资快速时尚销售商之所以人气爆棚，只是因为卖得便宜，于是他们便急急忙忙大打折扣，或是引进价格更低的品
牌，以售价上的“便宜”与之对抗。由此可见，借鉴已成功企业模式，是需要思考其原因，而不是仅限于复制表象。
在现代消费行业，服装是当仁不让的“降了价也
不一定卖得出去”的商品。必须认清这一前提，否则就永远无法促使服装市
场活跃化。P35-39
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