【包邮】 电话和网络销售技巧 【正版九新】
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￥ 16.4 3.9折 ￥ 42 九五品
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天津宝坻
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作者(美)乔西安·费根|译者:安定
出版社经济科学
ISBN9787514110388
出版时间2012-02
装帧其他
开本16开
定价42元
货号9787514110388
上书时间2024-11-30
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商品详情
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导语摘要
乔西安·费根所著的《电话和网络销售技巧》是TeleSmart公司关于技能销售的一本全面的培训指导手册：通过这些基本技能，你会获得成功。本书每一章都信息丰富，所包含的每个技能都能创造丰厚的利润。本书为你展现了一幅巨大的图景，所展示的内部销售周期一览无余——因为设计的这些技能配合整个销售周期，并不仅仅是一个独立的部分。本书将指导你在全新的销售2.0世界勇敢地运作销售方案，而且会改变你曾经的销售风格。
花费一点儿时间打开这个“饭后甜点”书目，仔细阅读每个章节——这是为你如何赚钱而精心打造的，它能帮你成为一个无敌的销售人员。
作者简介
乔西安·费根，TeleSmart通讯公司总裁和创始人。TeleSmart通讯公司是一家在全球范围内专门从事销售技巧培训的公司。乔西安，费根也是著名的“小隔间办公室”(CubicleChronicles)的博主,其文章多次在《销售的力量》《电话呼叫中心》杂志和其他专业杂志上刊登发表。目前,费根女士生活在美国洛杉矶。
目录
序言——吉尔·康耐斯／001
鸣谢／005
前言 我仅仅用了4分钟！／007
本书导读／011
第一章 时间管理：工作动态控制
内部销售就是关于时间的销售／003
销售时间紧缺／004
疏于控制花费的时间／004
使用超负荷的销售2.0／005
时间少导致更多的工作瘫痪／006
呼叫活动瘫痪／006
电子邮件瘫痪／007
重要信息瘫痪／007
引导管理瘫痪／007
认证瘫痪／007
工具瘫痪／008
优先权瘫痪／008
权力瘫痪／008
渠道瘫痪／008
计划瘫痪／009
在被动的环境下主动出击／010
两种态度：主动和被动／010
你是主动工作还是被动工作／011
调整工作动态／012
重新安排优先次序：学会说“不”／013
审核计划／014
审核电话控制：安排打电话时间／017
电子邮件控制：建立电子邮件模板库／018
信息控制：确定打电话的目标并赢得承诺／018
销售工具的掌控／020
销售渠道的掌控／021
线索质量的掌控：快速贯穿销售漏斗／021
打电话的时间管理技巧／021
时间管理策略／025
第二章 介绍：用简洁有力的语言销售
瞬间的真实介绍／031
销售2.0独特优势：规避市场风险的销售/032
无约电话：死穴还是生机／032
如果采用正确的方法，无约电话会发挥作用／033
不要把没有做好准备当做借口／034
销售2.0重新评估介绍/036
直接拨打电话/036
多次联系规则/039
珠联璧合的两种方法：语言邮箱+电子邮箱／040
电子邮箱控制／042
好的主题会引起客户的反应／043
好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息／046
介绍的策略/054
第三章 探索：避免与没有实权的客户联系
探索你的方法达成真正的交易／060
探索的基础／060
探索的本质要素／061
在销售2.0的环境下，有实权客户的作用／062
权力是无形的／062
权力是会转移的／062
权力是会隐藏的／063
走出无实权人的误区/064
分辨没有实权的人／064
无实权人的十大标识／065
采用2×2组织结构的规则搜索没有实权的人／066
判断出没有实权的人／067
喜欢与没有实权人联系的原因／070
当你与没有实权的人联系太久，072
没有实权的人一定会满足自己的虚荣心／072
警惕没有实权人的“同伙”／073
跟没有实权的人说“再见”／073
寻找真正的目标客户／074
探索的策略／078
第四章 提问：建立信任，一次解决一个难题
提问能够揭开需求、引导销售、控制电话/083
销售2.0的实质/084
质量与数量的比较：不同点是什么／086
你不再浪费打电话的时间/087
提问的四个部分/088
策略和规划：智慧销售的资质标准／089
当前的环境／090
商业需求／090
决策流程／091
决策标准／092
竞争／092
时间安排／093
预算／093
下一步策略／094
构建问题／094
风格：提问的方法／095
不恰当问题的提问风格／095
好问题的提问风格／097
提问的次序：环环相扣地提出问题／098
提问的策略／101
第五章 聆听：让假设和怀疑静静走开
聆听真实的部分/105
销售2.0的聆听：我现在没有时间/106
为什么客户有时候拒绝听你的电话／107
为什么销售人员不喜欢聆听／107
聆听模式改变了/108
走出“自我销售的乌托邦”／109
聆听的局限性／111
挖掘客户的“病痛”／111
积极地聆听/114
阐释／114
问精确的问题／116
从对方的口中抓住线索／118
聆听时无须假设／118
销售的直觉／119
短暂的沉默会变得温馨／119
用笔记捕捉信息/120
你就如同你的笔记／121
信息综合/122
聆听的策略/125
第六章 联系：向有实力的客户做推销
与主要决策人取得联系/129
为什么销售人员不与决策人联系／130
拨打电话高成功率的联系技巧／131
销售2.0：重新确定有实力的客户／131
权威与影响力的对决/132
联系有影响力的人/133
怎样区分有实力的客户/134
使用组织结构图，发现有权力的潜在客户／135
通过电话识别有权力的客户/139
联系有影响力的行政秘书/140
抓住重要信息/140
被接受还是被拒绝/141
贯穿销售周期划分有实力的客户/143
早期销售周期：他们会快速地采取行动/143
中期销售周期：他们指导你加入他们的团队/144
后期销售周期：他们会遵守承诺/145
同意你的要求！现在怎么办？/146
融入他们的世界/146
组织结构图：突显有实力的客户/146
清晰地掌握重要信息，满足有实力的客户需要/148
学会对不同级别的客户使用不同的语言/149
主动接近：你值得与有实力的客户通话／151
权力游戏／151
给自己权力/152
联系的策略/155
第七章 产品演示：表现自我的时刻！
严肃地进行产品演示/159
这就是销售2.0：我仅用了4分钟的时间就成功了／161
持之以恒／161
为什么你的客户会临阵脱逃／162
掌握流程／163
选择正确的产品演示类型／165
网络会议／165
技术性演示和评估／166
商业产品演示／166
概念验证／投资利润率的商业演示／167
明确主宰者／167
密切关注你的委员会成员／168
管理逻辑／168
不要被科技羁绊／169
产品演示时要全程主持／170
规则／170
思索幻灯片演示的内容／174
陈述价值主张／174
什么是投资利润率／176
什么是你的竞争优势／177
产品演示的策略／178
第八章 应对拒绝：让拒绝尽管来吧!
面临被拒绝的残酷现实／183
使用销售2.0应对客户的拒绝／185
销售人员建立了被客户拒绝的平台／186
缺乏销售技巧／187
自我形象不佳／187
消极的谈话／188
害怕被拒绝／188
落入偏激的陷阱／189
客户拒绝的原因／192
拒绝的类型／192
当客户的回应石沉大海时／193
拒绝的五种类别／194
需求／194
关系／195
权威／196
产品／服务／197
价格／197
电子邮件的拒绝／199
拿起你的电话／20l
应对拒绝的策略／209
第九章 成交：踏过荆棘，赢得承诺
成交意味着掌握销售流程／214
销售2.0：复杂的成交／215
掌握销售技巧／215
时间管理／216
介绍／216
探索／217
提问／217
聆听／217
联系／218
产品的幻灯片演示／218
应对拒绝／218
合作伙伴／219
建立健康的销售漏斗／219
销售漏斗如何运行／219
销售漏斗101／220
正确的销售漏斗习惯能够促进销售渠道的畅通／220
掌握你的销售流程：准确预测是关键／224.
销售流程的6个阶段／225
了解客户的购买议程／229
你的销售流程要与客户的销售流程一致／229
避开落人“快乐的耳朵”的陷阱，聆听真实的声音／230
寻找有诱惑力的事项／232
避开价格谈价值／232
记住：客户并不是因为价格才会购买／232
制订建立自信的方案／233
成交的策略／236
第十章 建立合作伙伴关系：有意识的合作
销售2.0：科技促进合作／242
构建与内部和区域合作伙伴的良好关系的秘籍／243
会导致失败的内部销售建构／243
高效的内、外部销售团队的最佳组织结构／245
强有力的开始／247
交流／247
建立工作风格／248
分享区域销售的方案／249
制定协议／249
建立战略联盟和合作伙伴关系／252
良好的战略联盟和合作关系组成拼图／253
寻找富有潜力的联盟合作伙伴／253
成为使用联络方式的一份子／254
合作的策略／257
后记／259
内容摘要
《电话和网络销售技巧》展示了一个循序渐进的销售流程以帮助你：直击“销售的障碍和弊端”——一旦掌握，终身受益！学会“精彩地表演”，以此深深地吸引客户的关注！提出能够真实反映客户需要的点！
摆脱不甚相关的人，直接与决策者和有实力的客户取得联系！花更多的时间，做自己做得最好的事情——销售！把危机转化为机遇，成功销售！
《电话和网络销售技巧》由乔西安·费根所著。
精彩内容
时间少导致更多的工作瘫痪对每天超负荷的工作你会感觉到无奈，你认为时间总是不够用，为完成每日的工作任务在挣扎中逐渐绝望。有些人认为更加快速的工作和多重工作任务是你不竭的动力；有些人不能分辨事情的轻重缓急，经常作出错误的选择。他们将其中的原因归结为超负荷的工作产生的障碍。他们只能眼睁睁地坐看钱流人别人的腰包。
被打扰和精力不集中对工作效率的影响是很严重的。据加利福尼亚大学于2008年的研究显示，一个销售人员平均每11分钟就会产生精力不集中，每次精力不集中就需要花费大约25分钟的时间回到工作中。精力不集中包括日常应用的简单的电子邮件“噪声”、语音邮箱和手机短信。民间社会组织的研究也证明了，工作中花费在非销售业务的时间日益增加。当你不可避免地被外界打扰时，连续的障碍接踵而来，这打破了正常工作的计划，造成了工作的重复。
呼叫活动瘫痪众所周知的呼叫活动，现在已经步人最低谷。内部销售人员慢慢转移到电话销售，是因为他们发现在语音邮箱上浪费时间，不如直接与客户对话。据科学研究显示，内部销售人员每天平均拨打8～12个电话，平均通话时长33分钟。
电子邮件瘫痪电子邮件正在取代电话功能，但问题是，内部销售人员在点击“发送”键以前，头脑中并没有一个有效的市场预期和销售策略。在一个电话之后，他们正在花费大量时间修饰个性化的电子邮件或者将电子邮件内容长篇大论并附上从不被打开的大量附件。
重要信息瘫痪试图清晰地表达一个重要的主张可能会引起销售的障碍。销售代表花费80％的时间在语音信箱上，如果奇迹出现，客户与他们电话联系，或许他们会感到措手不及！打电话的语气、打电话的目的和重要介绍苍白无力，产品的宣传混乱，使他们没有足够的时间应对电话里提出的问题。
引导管理瘫痪内部销售人员总是抱怨他们缺乏引导——然而他们连续地作出错误选择。他们坚持错误的观点，对有利的引导往往视而不见。无论是6步销售策略还是8步销售策略，他们缺乏实现一系列销售步骤的耐心。当销售流
程脱节时，这将会影响引导方向、销售质量和流程转换，致使引导的衰竭和无力。
认证瘫痪销售代表们总是询问客户相同的问题，主要是关于他们公司的预算和时间安排。他们缺少一个强有力的认证流程，从长远来看，这就导致他们没有一种方法来判断什么是强有力的领导或者无能的领导，特别是他们收到无资格决策者的信息时，就会发现判断谁是真正的领导者将会让你少花费一定的时间。
工具瘫痪丰富高效的销售工具能够引起自身的瘫痪——有些工具本身就是浪费时间很好的借口。在近期调查中，在打推销电话前，销售人员平均花费45分钟的时间研究有潜力的公司信息并准备电话交流的内容。然而，平均拨打21个电话后，当他们再接通电话，通话时长通常仅仅有14秒钟，电子邮件通常需要2秒钟。通常强大而有价值的言辞赢得时间的技巧没有表达出来。
优先权瘫痪当很多需要关注的问题在同一时间接踵而来，此时你很难分辨出事情的轻重缓急。当看到一场大火，就拿出消防水带扑灭，你或许会觉得很适
宜，所以你采用相似的方法解决紧迫的事情，但没有工作效率。你总会遇到更多的问题。优化时间的安排，学会用更加快速、高效的方法运用于工作中，从长远来看，这将会为你节省时间。
权力瘫痪遇到没有实权的决策者，你会一次次地打电话联系，期望会有不同的结果，最终却发现，你所认为的“有实力的决策者”，已经浪费了你大量的时间——这种现象很正常。所有预测至少会丧失一半的机遇，这是因为销售员在整个销售环节中不仅接受到的是错误的信息来源，而且对投人大量的精力深感疲惫，大量的时间已经投入到不见成效的工作中。
渠道瘫痪建立一个健康的销售渠道是根本所在，然而在这一过程中，很多人会逐渐失去耐心，希望速战速决提高收入。
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