销售人员话术模板与应对技巧
￥ 22 6.3折 ￥ 35 九五品
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作者孙健
出版社电子工业出版社
ISBN9787121217845
出版时间2014-02
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数244页
字数99999千字
定价35元
上书时间2024-04-09
商品详情
- 品相描述：九五品
- 商品描述
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基本信息
书名:销售人员话术模板与应对技巧
定价：35.00元
作者:孙健
出版社：电子工业出版社
出版日期：2014-02-01
ISBN：9787121217845
字数：2830000
页码：244
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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你害怕客户的冷漠、刁难或捉摸不定？ 你害怕自己话术生硬、表情不自然或行为不得体？ …… 别怕！本书重在解决以下问题： 教你读懂客户的心理活动 抓住销售的重点和关键目标 展现得体的销售行为和沟通过程轻松赢得客户的信任和成交机会
内容提要
本书内容涵盖了销售的各个阶段——电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思，了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等等。从这些方面的问题出发，本书结合顾客心理，给出了的解决话术，以及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。通过系统的学习和应用此书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。
目录
章 摆平电话预约客户的障碍销售场景 01 接听电话的人不是直接要找的人2销售场景 02 客户好像正在忙，没时间听你的电话6销售场景 03 客户一听是做销售的就直接回绝：不需要9销售场景 04 客户说：我有需要会联系你，你等我电话吧12销售场景 05 客户一听做销售的就说寄资料先看看， 需要再联系15销售场景 06 客户说已经与××商家购买了，暂无购买计划18销售场景 07 客户说以前与本公司有过不愉快合作经历， 不打算继续合作22销售场景 08 客户一听是卖××产品的，立即要求对 产品做报价26销售场景 09 客户一听是卖××产品的，就直接问与某竞争 对手比有何优势29第二章 灵活应对，让你的拜访不虚此行销售场景 01 陌生拜访客户，被前台阻拦33销售场景 02 约定好拜访客户，客户却忘记了37销售场景 03 竞争对手正好也在与客户交谈40销售场景 04 新客户见面时正忙着其他事，顾不上与你说话43销售场景 05 客户引荐下属与你沟通46销售场景 06 被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系49销售场景 07 没有备足客户需要的各项参阅资料52销售场景 08 客户小瞧于你，觉得你不够资格与他谈55销售场景 09 客户谈到以前与本公司的不愉快合作经历58第三章 把握客户心思，投其所好引好感销售场景 01 客户拿竞争品牌作比较，找自己产品的 各种不是62销售场景 02 客户要求提供多款样品，不确定选择哪种65销售场景 03 客户要求按照对手的某款产品做样品68销售场景 04 客户要求在原价格的基础上替换更好的部件71销售场景 05 客户询问起以往的某起产品投诉事件74销售场景 06 客户嫌介绍的几款产品普通，没有个性77销售场景 07 客户只认牌子，不认货80销售场景 08 客户是业内行家，问的专业问题你都答不出来83第四章 与客户讨价还价，打好太极拳销售场景 01 客户嫌价高，欲放弃采购87销售场景 02 客户要求与上级对话，确定价格问题90销售场景 03 客户直接让报出低价93销售场景 04 客户请来熟人帮忙砍价96销售场景 05 客户拿对手的报价作为成交价的参考标准99销售场景 06 客户要求对产品进行分项报价102销售场景 07 谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务105销售场景 08 客户提出不降价，就减少采购数量的要求108第五章 关注客户动向，灵活处理合作异议销售场景 01 对方临时更换了谈判者，谈判从头开始112销售场景 02 对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击115销售场景 03 客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作118销售场景 04 客户找各种借口，拖延合作谈判的时间121销售场景 05 客户被周边人劝阻放弃此次合作124销售场景 06 客户突然告知采购计划延后127销售场景 07 客户已经暗地里与对手联系上了130销售场景 08 客户说自己说了不算，要请示上级133第六章 踢好临门一脚，让成交更顺畅销售场景 01 客户担心你给出的承诺无效137销售场景 02 客户在你与对手之间犹豫不决140销售场景 03 客户还是嫌价格高143销售场景 04 你的让步让客户的要求越来越多146销售场景 05 客户编制合同时篡改了部分条款149销售场景 06 把持住合作谈判的优势，逼客户妥协152销售场景 07 不想失单，就得在核心利益上让步155第七章 以和为贵，让催款工作销售场景 01 客户以卖不出货为由，拒付货款159销售场景 02 客户拖延付款时间，拿钱做别的事情162销售场景 03 客户仗着与上级的交情，不把催款当回事165销售场景 04 客户要求再供批货才把上次的货款付清168销售场景 05 客户要求降低下次进货价，才补交货款171销售场景 06 客户老拿坏典型说事，“破罐子破摔” 174销售场景 07 客户之间形成拖欠货款的攀比风气177销售场景 08 客户要定制样品，却迟迟不交定金180第八章 理性处理客户投诉，维护自我形象销售场景 01 客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工184销售场景 02 客户因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货187销售场景 03 退换货时间已过，客户仍然要求退货190销售场景 04 客户夸大事实真相，试图讹诈厂家193销售场景 05 责任方还没有确定，双方就发生口角争执196销售场景 06 客户不听协调人员解释，要求见负责人199销售场景 07 客户煽动现场客户放弃购买计划202第九章 跟进回访客户，守好“江山”销售场景 01 回访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人员206销售场景 02 客户应付回访工作，提供假信息209销售场景 03 没有赠品，客户就不配合回访调查212销售场景 04 回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦215销售场景 05 温馨提示过于频繁，遭到客户的反感218销售场景 06 客户回访工作断断续续，收集的回访信息 失去时效性221销售场景 07 客户对回访工作没有兴趣，认为是形式工程， 不给予配合224销售场景 08 不认识的人做回访工作，客户一概不理227参考文献
作者介绍
孙健，北京华通咨询营销顾问、营销策划师、销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。尤其擅长为企业构建整套的客户说服系统，包括企业的文化系统、产品手册系统、销售信系统、话术系统、软文系统等，帮助企业构建核心的说服力，实现自动化传播与成交。服务过的领域主要有新能源、制药、出版、零售、保健品、建材家居、教育、服装等。已出版营销著作多部。
序言
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【封面】
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