商务谈判（第2版）

前言

《商务谈判》自 2013 年 8 月出版以来，深受广大师生和读者的欢迎。随着我国商业模式
的转变、互联网经济的发展和对外经济的进一步开放，为了使《商务谈判》教材更方便师生 使用、更密切结合经济发展实际，编者在进行一定的社会调研和案例征集并听取广大师生、 读者和出版社的建议后，进行了修订。
本次修订在框架体系上仍然基于“项目导向、任务驱动”的设计，围绕商务谈判工作流 程的主线，突出对学生综合实践能力的培养。《商务谈判》（第 2 版）在第 1 版的基础上做了 如下修订。
1．修正了第 1 版中的不妥之处、纰漏，以及技术性错误。
2．在原有栏目与板块的基础上，增加了“同步案例”“问题与思考”等，形式更灵活、 内容更活泼。
3．更加注重理论联系实际，保留经典谈判案例，删除老旧案例，增加了新的经济贸易案 例，与时俱进，增强了教材内容的实践性和可借鉴性。
4．与移动互联技术相结合，利用二维码技术，丰富了立体化教学资源。学生可以通过扫
描书中的二维码，在手机上阅读和观看与教材配套的教学资源，更加方便、灵活、有趣味。
5．经过企业调研、反复推敲和认真修订，本教材的理论体系与实践体系已经较为成熟， 各章节从知识内容、实践训练到课后练习配套均较为完善。
6．校企合作编写。江苏财经职业技术学院与知名企业江苏今世缘酒业股份有限公司、淮 安瀚唐信息技术有限公司共同进行教材开发，修订完善。
总之，修订后教材的知识体系更严谨，内容更精练，结构更清晰，形式更灵活，语言通
俗易懂，也更突出对学生综合能力和素质的培养。 本教材由江苏财经职业技术学院卢海涛教授主编，周永刚、沈霞、胡跃吾、汪韦担任副
主编。具体编写分工如下：卢海涛（江苏财经职业技术学院）执笔学习任务 1.1、1.2、3.2，
周永刚（江苏财经职业技术学院）执笔学习任务 2.1、2.2、2.3，沈霞（江苏财经职业技术学 院）执笔学习任务 3.1、4.1、4.2，胡跃吾（江苏今世缘酒业股份有限公司）执笔学习任务 3.3， 汪韦（淮安瀚唐信息技术有限公司）执笔项目  5。卢海涛负责本教材总体框架设计、编写大
 

纲拟定、书稿总撰和完善。
修订后的教材配有课件、习题参考答案及二维码资源，以方便教师教学和学生自主学习。 由于编者水平有限，书中难免有疏漏和不当之处，恳请广大读者提出意见和建议。
本教材在修订过程中，参考了大量国内外教材、有关书籍、文献，以及相关网站资料， 同时得到合作企业相关领导和业务人员的大力支持，在此表示衷心的感谢。
编 者

本选题以工作过程为导向，以项目和任务为载体，将实际的商务谈判活动过程作为贯穿全文的主线，介绍了商务谈判基础知识、商务谈判的准备、商务谈判实战、商务谈判合同的签订与履行和国际商务谈判，内容涉及商务谈判理论和基本技能，如开局气氛营造、语言沟通、报价、讨价还价、磋商、让步、僵局处理、签约等，基本覆盖了商务谈判的所有内容。

卢海涛，男，江苏财经职业技术学院经济贸易学院院长、党总支副书记，教授。主要从事高职教育财经商贸类教学管理与企业管理、市场营销研究。江苏省示范院校建设重点建设专业市场营销专业带头人。江苏省高水平骨干专业建设市场营销专业带头人。全国商业职业教育教学指导委员会商科人才培养专家库成员。

目录 
项目 1 体验商务谈.................................................................................................1 
学习任务 1.1 认识商务谈判 ..................................................................................................1 
1.1.1 谈判的基本原理....................................................................................................2 
1.1.2 商务谈判的内涵....................................................................................................5 
1.1.3 商务谈判的构成....................................................................................................7 
1.1.4 商务谈判的类型....................................................................................................8 
1.1.5 商务谈判的内容..................................................................................................10 
1.1.6 商务谈判的过程.................................................................................................. 11 
学习任务 1.2 领悟商务谈判 ................................................................................................14 
1.2.1 商务谈判相关理论..............................................................................................15 
1.2.2 商务谈判的原则..................................................................................................23 
1.2.3 商务谈判评价标准..............................................................................................25 
项目 2 筹划商务谈判 ....................................................................................................................30 
学习任务 2.1 组建商务谈判团队 ........................................................................................30 
2.1.1 谈判人员的素质与能力 ......................................................................................31 
2.1.2 谈判团队的构成与分工 ......................................................................................33 
2.1.3 谈判人员的组织与管理 ......................................................................................36 
2.1.4 筹备商务谈判活动..............................................................................................38 
学习任务 2.2 调研商务谈判环境 ........................................................................................42 
2.2.1 商务谈判环境调查内容 ......................................................................................43 
2.2.2 商务谈判环境调查原则 ......................................................................................47 
2.2.3 商务谈判信息调查方法 ......................................................................................48 
2.2.4 商务谈判信息整理与分析 ..................................................................................49 
学习任务 2.3 制订商务谈判方案 ........................................................................................53 
2.3.1 制订商务谈判方案的程序 ..................................................................................55 
2.3.2 制订商务谈判方案的基本要求 ..........................................................................55 
2.3.3 商务谈判方案的主要内容 ..................................................................................56 
2.3.4 模拟商务谈判......................................................................................................60 
项目 3 实战商务谈判 ....................................................................................................................66 
学习任务 3.1 营造商务谈判气氛 ........................................................................................66 
3.1.1 商务谈判开局气氛营造 ......................................................................................67 
3.1.2 商务谈判开场陈述与倡议 ..................................................................................75 
3.1.3 商务谈判探测与摸底..........................................................................................77 
3.1.4 商务谈判过程礼仪..............................................................................................78 
学习任务 3.2 进行商务谈判磋商 ........................................................................................83 
3.2.1 商务谈判报价......................................................................................................84 
3.2.2 价格解释与价格评论..........................................................................................90 
3.2.3 商务谈判讨价还价..............................................................................................92 
3.2.4 商务谈判让步......................................................................................................98 
3.2.5 商务谈判僵局处理............................................................................................107 
3.2.6 商务谈判拒绝的艺术........................................................................................ 113 
3.2.7 商务谈判的语言沟通........................................................................................ 116 
学习任务 3.3 掌控商务谈判进程 ......................................................................................124 
3.3.1 把握商务谈判结束时机 ....................................................................................125 
3.3.2 规避商务谈判风险............................................................................................132 
项目 4 签订与履行商务谈判合同 ..............................................................................................137 
学习任务 4.1 签订商务谈判合同 ......................................................................................137 
4.1.1 商务谈判合同书................................................................................................138 
4.1.2 商务谈判合同的签订........................................................................................142 
4.1.3 合同风险的规避................................................................................................147 
学习任务 4.2 履行商务谈判合同 ......................................................................................151 
4.2.1 商务谈判合同的履行........................................................................................152 
4.2.2 商务谈判合同的变更........................................................................................154 
4.2.3 商务谈判合同的解除........................................................................................154 
4.2.4 处理合同纠纷....................................................................................................156 
项目 5 国际商务谈判 ..................................................................................................................162 
学习任务 了解跨文化商务谈判 ........................................................................................162 
5.1.1 文化差异与商务谈判........................................................................................163 
5.1.2 世界各国的谈判风格........................................................................................167 
参考文献 .........................................................................................................................................182

卢海涛，男，江苏财经职业技术学院经济贸易学院院长、党总支副书记，教授。主要从事高职教育财经商贸类教学管理与企业管理、市场营销研究。江苏省示范院校建设重点建设专业市场营销专业带头人。江苏省高水平骨干专业建设市场营销专业带头人。全国商业职业教育教学指导委员会商科人才培养专家库成员。