商务谈判实务（第二版）

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《商务谈判实务(第二版)》共有11章，包括商务谈判概论、现代商务谈判理论、商务谈判的心理、国际商务谈判、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结、商务谈判策略与技巧、商务谈判管理和商务谈判的实战演练。《商务谈判实务(第二版)》内容丰富，教师可根据各校的具体情况进行取舍。前10章均有综合实训、综合练习等内容，便于学生巩固与运用所学的知识。*后一章对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。 《商务谈判实务(第二版)》系统、实务、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。 《商务谈判实务(第二版)》课件可通过网站http://www.tupwk.com.cn/downpage免费下载。

陈文汉，男，1965年6月生，安徽省肥东县人，1988年毕业于安徽财经大学（原安徽财贸学院）商业经济系商业经济专业，本科学历，经济学学士；后在厦门大学获金融学硕士学位，曾任安徽财经大学合肥职业技术学院电子商务系副主任、副教授、院教学指导委员会成员；顺德职业技术学院经济管理系副主任、副教授。现任广东海洋大学副教授，国际经济与贸易系党总支书记、系主任，经济管理学院学位委员会和教授委员会委员、教学指导委员会委员。近年来公开发表学术论文2余篇，主持及参与省级科研课题1余项，出版教材1多部，其中十五、十一五规划教材各一部。

第1章  商务谈判概论  1 
1.1  商务谈判的概念与特征  2

1.1.1  谈判的概念  2

1.1.2  商务谈判的定义与特征  5

1.2  商务谈判的类型与内容  7

1.2.1  商务谈判的类型  7

1.2.2  商务谈判的内容  17

1.3  商务谈判的原则与评判标准  20

1.3.1  商务谈判的原则  20

1.3.2  商务谈判的评判标准  25

1.4  商务谈判模式  26

1.4.1  商务谈判的APRAM

模式  26

1.4.2  商务谈判的“双赢”

模式  27

1.5  综合实训  30

1.5.1  情景实训  30

1.5.2  自由实训  31

1.6  综合练习  31

1.6.1  单项选择题  31

1.6.2  多项选择题  32

1.6.3  简答题  32

1.6.4  案例分析  33

第2章  现代商务谈判理论  35

2.1  博弈论与商务谈判  36

2.1.1  博弈论对谈判的解释  36

2.1.2 “红黑博弈”分析  38

2.1.3  在博弈基础上的合作谈判

程序  38

2.1.4  博弈论在合作谈判中的

要素  39

2.1.5  博弈论对实现商务谈判双赢

的启示  40

2.2  公平理论与商务谈判  41

2.2.1  公平理论概述  41

2.2.2  消除不公平感的可行性

措施  42

2.2.3  公平理论在商务谈判中

的运用  43

2.3  商务谈判需要理论  44

2.3.1  谈判需要理论概述  44

2.3.2  需要理论在谈判中的运用  46

2.4  商务谈判实力理论  48

2.4.1  商务谈判实力的含义与

特点  48

2.4.2  影响谈判实力的主要

因素  49

2.4.3  温克勒提出的商务谈判

十大原则  51

2.5  综合实训  54

2.6  综合练习  55

2.6.1  单项选择题  55

2.6.2  多项选择题  55

2.6.3  简答题  56

2.6.4  案例分析  56

第3章  商务谈判的心理  57

3.1  商务谈判心理概述  58

3.1.1  商务谈判心理的概念  58

3.1.2  商务谈判心理的特点  58

3.1.3  商务谈判的心理机制  59

3.2  商务谈判的需要与动机  63

3.2.1  商务谈判需要  63

3.2.2  商务谈判动机  71

3.3  商务谈判中的个性利用  72

3.3.1  气质  73

3.3.2  性格  75

3.3.3  能力  76

3.4  其他商务谈判心理的运用  77

3.4.1  如何利用谈判期望心理  78

3.4.2  正确运用商务谈判的感觉

和知觉  79

3.4.3  商务谈判情绪及调控  82

3.4.4  商务谈判中心理挫折的防范

与应对  84

3.4.5  正确理解身体语言  86

3.5  综合实训  89

3.5.1  情景实训一  89

3.5.2  情景实训二  92

3.6  综合练习  93

3.6.1  单项选择题  93

3.6.2  多项选择题  93

3.6.3  简答题  93

3.6.4  案例分析  94

第4章  国际商务谈判  97

4.1  国际商务谈判的特点和基本

要求  98

4.1.1  国际商务谈判的含义  98

4.1.2  国际商务谈判的基本

要求  99

4.2  国际商务谈判中的文化差异  100

4.2.1  商务谈判与文化  100

4.2.2  文化差异对谈判的影响  102

4.2.3  商务谈判中应对文化差异

的策略  105

4.3 商务谈判风格的国别比较  106

4.3.1  日本商人的谈判风格  106

4.3.2  美国商人的谈判风格  110

4.3.3  欧洲商人的谈判风格  112

4.3.4  阿拉伯商人的谈判风格  121

4.3.5  中国商人的谈判风格  123

4.4  综合实训  125

4.5  综合练习  126

4.5.1  单项选择题  126

4.5.2  多项选择题  126

4.5.3  简答题  127

4.5.4  案例分析  128

第5章  商务谈判准备  131

5.1  商务谈判的信息准备  133

5.1.1  商务谈判信息准备的

内容  134

5.1.2  信息资料的搜集与整理  136

5.1.3  信息资料的传递与保密  137

5.2  商务谈判的组织准备  138

5.2.1  谈判小组的结构和规模  138

5.2.2  确定谈判小组负责人和

谈判小组成员  140

5.3  商务谈判方案的制定  142

5.3.1  商务谈判方案制定的

要求  142

5.3.2  商务谈判方案制定的

内容  145

5.4  商务谈判物质条件的准备  148

5.4.1  谈判场所的选择  149

5.4.2  谈判会场的布置  150

5.4.3  食宿安排  152

5.5  模拟谈判  152

5.5.1  模拟谈判的内容  152

5.5.2  模拟谈判的方式  153

5.5.3  模拟谈判的方法  153

5.6  综合实训  154

5.7  综合练习  155

5.7.1  单项选择题  155

5.7.2  多项选择题  156

5.7.3  简答题  156

5.7.4  案例分析  156

第6章  商务谈判开局与报价  159

6.1  谈判开局的目标——谈判

气氛  160

6.1.1  商务谈判开局的作用及其

影响因素  160

6.1.2  开局目标的设计  161

6.1.3  谈判开局的表达  164

6.1.4  谈判开局的实现  168

6.2  营造谈判气氛  171

6.2.1  高调气氛  171

6.2.2  低调气氛  174

6.2.3  自然气氛  178

6.3  报价策略  181

6.3.1  报价的概念与意义  181

6.3.2  报价原则  183

6.3.3  报价策略  185

6.3.4  报价的表达方式  187

6.4  综合实训  188

6.5  综合练习  188

6.5.1  单项选择题  188

6.5.2  多项选择题  189

6.5.3  简答题  190

6.5.4  案例分析  190

第7章  商务谈判价格磋商与再

谈判  193

7.1  讨价  194

7.1.1  价格评论  194

7.1.2  讨价策略  195

7.2  还价  197

7.2.1  还价前的筹划  197

7.2.2  还价方式  199

7.2.3  还价起点  200

7.2.4  还价次数  201

7.2.5  还价技巧  201

7.3  讨价还价的范围与让步  202

7.3.1  讨价还价的范围  202

7.3.2  讨价还价中的让步  203

7.4  商务谈判小结与再谈判  211

7.4.1  商务谈判小结  211

7.4.2  商务谈判的再谈判  214

7.5  综合实训  217

7.6  综合练习  218

7.6.1  单项选择题  218

7.6.2  多项选择题  219

7.6.3  简答题  219

7.6.4  案例分析  219

第8章  商务谈判的终结  223

8.1  商务谈判终结的判断与结束

方式  224

8.1.1  商务谈判终结的判断  224

8.1.2  商务谈判成交的促成  227

8.1.3  商务谈判终结前应注意

的问题  229

8.1.4  商务谈判的可能结果及

结束方式  231

8.2  商务谈判备忘录的签订  233

8.2.1  备忘录的含义、特点及

类型  233

8.2.2  商务谈判备忘录的撰写  233

8.3  商务合同的签订  236

8.3.1  商务合同的特点及其

种类  236

8.3.2  商务合同的构成  237

8.3.3  谈判合同的主要条款  237

8.3.4  商务合同的签约过程  239

8.4  商务合同的履行与纠纷的

处理  240

8.4.1  商务合同的履行  240

8.4.2  商务合同纠纷的处理  241

8.5  综合实训  247

8.5.1  实训项目一  247

8.5.2  实训项目二  248

8.6  综合练习  249

8.6.1  单项选择题  249

8.6.2  多项选择题  249

8.6.3  简答题  250

8.6.4  案例分析  250

第9章  商务谈判策略与技巧  251

9.1  打破商务谈判僵局的策略

与技巧  252

9.1.1  僵局产生的原因  253

9.1.2  破解僵局的方法&nbs