苦寒磨砺筑方圆：律师演讲技能提升之道

——儒雅的拓展、精准的营销“酒香也怕巷子深。”现代市场营销学认为，好的品牌也需要大力推广，专业律师的成功和业务做强、做大，同样离不开自我推广和专业营销。律师的专业能力需要法律服务市场和委托人的认可。专业律师承揽业务需要面对同行的竞争，只有通过有效的专业营销，才能扩大律师的影响，才能通过竞争赢得更多的业务。因此，一位成功的专业律师首先应该成为一名营销专家。一、演讲是律师可以特别打造的营销方法一个专业律师就算专业很好、能力很强，如果不善于通过演讲让人知晓，业务发展就会受到制约，难以实现顺利发展。反之，如果专业律师能够通过精准、特定的营销，使潜在客户知晓自己的专业能力和品牌，那么潜在客户遇到相关法律问题或纠纷时就会慕名而来。通过这种方式吸引的业务既有助于律师提升自身地位，又有利于律师商谈相关费用。专业律师应该敢于营销、善于营销、精于营销。专业律师注重营销既不丢人现眼，也非自降身价。通过有效的、合适的方式推销自己、包装自己，既是律师职业的特点使然，也是法律服务市场的客观要求。作为专业律师，其营销方法应该符合专业法律服务的基本特点和专业律师的身份。在成为专业律师的进程中以及在提供专业法律服务的过程中，专业律师要不断完善专业的营销方式，不断提升自己的专业能力，其市场营销方法应该是高尚的、委婉的、儒雅的、精准的。律师演讲之所以能够成为一种特殊的营销方式，是因为律师演讲的对象是有特定需求的听众。律师演讲营销作为一种市场手段，其成败自然要遵循市场规律，而来自演讲市场的受众的评价和认可是公平的。律师的演讲如果能够契合受众的需求，受众自然就会在课后围着老师提问、交流、要名片。律师的演讲如果真正能够解决受众想要解决但自己不知如何解决的具体法律问题，受众就会产生“听君一堂课，胜读十年书”的感慨，遇到问题自然就会想到找这个律师来帮忙解决，律师演讲也就产生了扩大业务来源的市场效应。二、律师的演讲营销经验值得认真总结，发扬光大律师在提供法律服务的同时，应当认真研究拓展自己业务的营销方法。实践中律师的营销方法林林总总，对律师营销的评价也是褒贬不一。律师营销的具体方法有比较安全的，也有不安全的；有直截了当的，也有委婉含蓄的。比较律师各种营销方法，通过演讲进行营销是儒雅的，也是安全的。专业律师如何通过专业的市场营销，吸引更多慕名而来的业务？我的经验和体会是，在提供法律服务的同时持续不断地进行专业演讲，这也是我一直以来在做的。对于我自己的演讲营销方式及其所产生的成效，原先是想等我空闲的时候，再好好总结提炼。现在，真到了想写这本书时，我突然对自己产生一种“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的感觉。我讲了那么多的课，产生了这么明显的效应，这种市场效应究竟是如何产生的？我的演讲究竟有何特别之处？对这些演讲中的经验体会，该如何提炼、如何总结？要感谢开物律师事务所北京分所副主任段建国律师，他曾经写了一本《中国式律师营销》的专著，帮我总结得很到位。据他总结，具有中国特色的律师营销模式有八种：种是网络营销，第二种是演讲营销，第三种是出书营销，第四种是论坛营销，第五种是大师营销，第六种是政治营销，第七种是公益营销，第八种是传媒营销。中国律师的营销方式应当总结，具体方法也可以讨论，但书中所列主要的营销方法都和我推崇的律师“能说会写”有关。在讲课营销和出书营销两种模式中，他都专门提到了我。在该书“事半功倍的律师讲课营销”一文中，他提道：“律师是‘师’，是法律之师。传授法律知识，解答法律疑难，应当说是律师义不容辞的责任。律师的讲课，付出不多，却能收获不少，是一种事半功倍的营销模式。朱树英律师通过讲课获得了巨大成功。只要自己在某方面有专长，只要自己在某方面有积累，只要自己愿意先付出后思回报，将自己的法律知识兜售出去，总归是大有市场的。”“律师要重视业内讲课。知名度需要同行认可，尽管律师同行很少会直接有案件找这些讲课律师帮助，但是律师同行力所不能及的案件或者不方便办理的案件，并且往往是较大的案件，都会毫不犹豫地介绍给讲课的律师。给律师同行讲课，必须自己有真才实学，才能吸引同行，才能使律师同行心服口服，否则挑剔的律师同行会毫不客气地指出来。讲课老师必须有‘干货’，必须有扎实的专业知识。看看上海律师协会发布的朱树英律师给同行的‘当前律师在房地产领域中的新业务和新特点’的讲课提纲，我们不难发现，朱树英律师讲课内容之丰、内容之新、内容之专、内容之深。正因为讲课律师能够抓住听课律师的需求，讲到了点上，解决了实际疑难与困惑，才会深得同行喜爱。”

“律师出书是很有品位的营销”一文中，他又写道：“律师通过出书，让客户认识了他们；律师通过出书，得到了同行的赏识。律师出书是很有品位的营销。”“律师出书可以展示自己突出的专业理论造诣。专著是作者心血与智慧的结晶，是作者潜心研究成果的展示。一本好的专著不仅可以推销作者的理论思想，而且会说服读者，赢得读者认可。如果遇到相应的法律问题，读者就可能成为忠实的客户。朱树英律师曾在大型建筑施工企业工作过

“旁观者清”的典范，他对我的总结是客观的，评价也是公平的，值得我自己好好学习，认真总结。我曾经有过

2002

2001

 录

 一堂课的神奇效应 

——“讲”来全不费工夫 

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 律师演讲只能自学成才 

“黑色

——边工边读，苦学

五、律师事务所示范演讲研修的常态管理

 决定律师演讲成败的两大关键 

四、知晓听课目的，满足听课需求

 师者如何对学员负责 

“干货”，讲值得讲的内容 

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167

 律师演讲的技法、技巧

五、控制语言节奏，熟练修辞手法

 读朱树英新书有感