人性的弱点（权威译本）

　　卡耐基，二十世纪著名的成功学导师，伟大的心灵导师，现代成人教育之父、人际关系学鼻祖。他一生致力于人性的研究，并利用大量普通人不断努力的成功故事，通过演讲和著书唤起了无数有志青年。其著作有《语言的突破》、《人性的优点》、《人性的弱点》、《美好的人生》等。这些书一出版便风靡全球，并被译成几十种文字。在他辞世半个世纪后，他的书仍占据美国《纽约时报》畅销榜，被誉为人类出版史上的奇迹。

他开创的“人际关系训练班”遍布世界各地。他的著作和成人教育实践相辅相成，影响了千千万万人的思想和心态，激发了他们对生命的无限热忱与信心，勇敢地面对与搏击现实中的困难，追求自己充实美好的人生。

　　要想赢得朋友，为何非要读这本书？为何不去研究世界上伟大的交友获胜者的技巧？它是谁？也许明天，在街上走时，你就会遇到它。离它不到10英尺时，它就开始摇尾巴了。如果你停下来，拍拍它的头，它就会高兴地跳起来，让你瞧瞧它有多喜欢你。你心里明白，在它的好意之下并未藏着什么隐秘的动机；它不会卖房子给你，也不会想着与你结婚。
　　你是否曾停下来这样想过，狗是不需要工作就能过活的动物？母鸡得生蛋，奶牛得奉献出奶，金丝雀得唱歌。但狗是靠什么生活的呢？它给予你爱，除了这个，它什么也给不了你。
　　五岁那年，父亲花50美分给我买了一条小黄狗。它是我童年时光快乐的来源。每天下午四点半左右，它都会蹲在前院，一双漂亮的眼睛紧盯着小路，只要一听到父亲的声音或者看到我晃着饭盒穿过灌木丛，就会像子弹那样跑过来，在小山坡上气不接下气地围着我乱窜，它满心欢喜地跳着，兴奋得汪汪叫着，那是在迎接我。
　　蒂皮跟我做了五年的伴。然后在一天晚上，悲剧发生了——我永远忘不了那次惨剧——在离我的头不到10英尺的地方，它被一道闪电击中了。对我的童年来说，蒂皮的死是个悲剧。
　　蒂皮，你从未读过关于心理学的书，你用不着读。你有一种非凡的本能，你知道如何能真正地关心别人，而不是让别人关心你，两个月内交到的朋友就比两年内交到的还多。让我再说一遍，你有一种非凡的本能，你知道如何能真正地关心别人，而不是让别人关心你，两个月内交到的朋友就比两年内交到的还多。
　　然而，你我都知道，有这样一类人，他们跌跌撞撞地在生活中穿行，总在竭力让别人关心他们。
　　这办法当然没用了。人们不会关心你，也不会关心我。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是在晚饭后。
　　纽约电信公司做过一个关于客户通话内容的详细调查，发现了一个使用频率的字。我想你已经猜到了，没错，就是“我”这个字。在500次通话记录中，“我”这个字被用了3900次。
　　看一张合影照片时，你首先想看到的那个人是谁呢？
　　如果我们只是竭力给别人留下印象，让别人关心我们，我们是不会交到真正的朋友的。朋友，真正的朋友，不是靠这种方式得来的。
　　拿破仑试着这种方法，在与约瑟芬后一次见面中，他说：“约瑟芬，我和这个世界上的其他人一样幸运，然而，在此时此刻，你才是我在这个世界上可以依靠的人。”约瑟芬真能靠得住吗？历史学家对这一点深表怀疑。
　　维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本叫作《生活对你意味着什么》的书。在这本书中，他写道：“对同胞一点都不关心的那些人将饱尝生活中的磨难，也会对他人造成的伤害。正是这些人造成了人类的所有失败。”
　　你可能读过很多大部头的哲学著作，却从未见到这样一段对你我更有意义的话语。阿德勒的这番话寓意深刻，我用斜体把它写了下来：

　　对同胞一点都不关心的那些人将饱尝生活中的磨难，也会对他人造成的伤害。正是这些人造成了人类的所有失败。

　　我曾在纽约大学选修短篇小说写作这门课程，老师是一份著名杂志的编辑。他说，每天从堆在办公桌上的小说中随便抽出一篇，只需阅读几个段落，就能判断出这篇小说的作者是否喜欢他人。如果作者不喜欢他人，别人就不会喜欢他的小说。
　　上课时，这位冷硬的编辑曾两次停下来，为他的布道道歉。他说：“我说的和你们的牧师对你们说的一样，但要记住，如果你想成为一位成功的小说家，就必须关心别人。”
　　如果这话适用于写小说，就肯定适用于与人面对面地打交道。
　　霍华德·特斯顿后一次出现在百老汇舞台上的那个晚上，我曾和他在更衣室里畅谈一夜，他是魔术界公认的老前辈。40年来，他的足迹遍布整个世界，一次又一次，凭借多变的魔术手法，吸引了大批观众，他的演技总让观众惊愕不已。6000多万人买票捧他的场，他的收入接近200万。
　　我让特斯顿先生告诉我他的成功秘诀。教育当然和他的成功没有关系了，很小他就辍学了，成了一个流浪汉，坐火车，睡在干草堆里，挨家挨户讨饭吃，学习铁路沿线站牌上的字。
　　他对魔术深有研究吗？不，他跟我说过几百本关于魔术的书，其他人也知道这些。但他有两样别人不具备的东西：，他有在脚灯前充分展示个性的能力。在表演方面，他的确是位大师。他了解人类的天性。他做的每件事，包括每个姿势，语调中的每个变化，眉毛的每一次抬起，事先都经过严格的排练，他的动作可以说是分秒不差。除了这个，特斯顿还能做到真正地去关心别人。他告诉我，很多魔术师在面对观众表演时，心里都会这样想：“哦，这儿有很多笨蛋，很多蠢货，我得好好耍耍这帮家伙。”但特斯顿的方法完全不同。每次登台时，他都会这样想：“有这么多人前来捧我的场，我可要好好谢谢人家，是他们才让我过上了现在的好日子，我可得使出看家的本事来。”
　　他说，每次登台演出前，心中总会一遍遍这样默念：“我爱我的观众。我爱我的观众。”很可笑是吗？很傻是吗？你怎么想都行，我只是不加评论地转述一位的魔术师的原话。
　　宾州北沃伦的乔治·戴克在一个车站上工作了30年，现在被迫退休了，一条新的高速公路建在了他的车站之上。退休的日子很闲，他很快便厌倦了，于是拿出那把多年不用的小提琴，试着演奏音乐。很快，他就开始参加各类的演唱会了，并且与那些颇有名气的小提琴手交谈。乔治的态度谦卑而友好，他很关心那些乐手的背景和喜好。虽然他不是一位多有名的小提琴演奏家，却在那个圈子里结交了不少朋友。他参加小提琴比赛，很快便在美国东部赢得了一批歌迷，人们尊称他为“乔治叔叔”。当我们听说“乔治叔叔”这个名字时，他已是72岁的高龄了，正在享受生命中的每一分钟。对别人持续不断的关心使他为自己创造了一种新的生活，而那时，多数人还以为他已是个糟老头子了呢。
　　那也是西奥多·罗斯福如此受欢迎的秘诀之一，甚至他的仆人也喜欢他。他的仆人詹姆斯·E·爱莫斯写过一本叫作《仆人的英雄——西奥多·罗斯福》的书。在这本书中，爱莫斯颇具启发性的故事：

　　有一回，我的妻子问总统，山齿鹑长什么样子。她从未见过这种鸟，总统向她做了具体描述。过了一会儿，我家的电话响了（爱莫斯和他的妻子住在牡蛎湾的一座小房子里，就在罗斯福的庄园内），我的妻子接的电话，是罗斯福总统本人打来的。他说，他打电话是想告诉她，她的窗外碰巧落着一只山齿鹑，如果她看到的话，就知道这种鸟长什么样子了。类似这种不起眼的小事在罗斯福身上屡见不鲜。每次经过我们的小屋，他都会大声喊上一句：“哦，安妮呢？”或者“哦，詹姆斯！”这是一种友好的问候。

　　下属怎会不喜欢这样的人呢？人们怎会不喜欢他呢？

　　一天，塔夫特总统及其夫人离开白宫后，罗斯福碰巧来造访。对白宫的那些老仆人，甚至连刷洗盘子的女仆在内，他总是直呼其名，对待下属的那种发自内心的爱在这一点上表露无遗。
　　“看到厨房女仆爱丽丝，”阿奇·伯特这样写道，“问她是否还在做玉米饼。爱丽丝告诉他，有时还会给佣人们做一些，但楼上的人从来不吃。
　　“‘玉米饼的味道看来不怎么样啊，’罗斯福大声说，‘下次看到总统，我会告诉他的。’
　　“爱丽丝用盘子盛上一块玉米饼，给罗斯福送来，他准备去办公室吃，一路上，他不停地和园林工人打招呼……
　　“他跟每个人打招呼，就像过去一样。艾克·胡佛在白宫当了40年的高级传达员，他满含热泪地说：‘近两年来，那是我们度过的快乐的一天，即便是有人给我们每人100美金，我们也不会换的。’”
　　这种对看似不那么重要的人的同样的关心让新泽西的爱德华·M·希克斯留住了一个客户。他说：“很多年前，为强生公司工作时，我负责维护马萨诸塞那个区的客户。在辛亥姆，我有一个客户，是一家药店。每次进这家药店，我总要跟卖苏打水的店员和卖药的店员聊上几分钟，然后才跟店主商讨订单的事。一天，我去见这位店主，没想到，他竟让我离开，说对强生公司的产品不再感兴趣了，觉得公司近的产品主要以食物为主，并且主要供应打折店，这对小药店来说损害不小。我夹着尾巴逃跑了，驱车在城里转了几个钟头。后，我觉得回去，至少应该试着向店主阐明我的立场。
　　“回到药店，我一如既往地向卖苏打水的店员和卖药的店员打招呼。我走到店主跟前，他朝我笑笑，说欢迎我回来，然后下了双倍的订单。我吃惊地看着他，问这是怎么回事，毕竟离我上次拜访只有几个小时。他指着卖苏打水的那个年轻人说，我离开后，他走过来说，我是为数不多的会朝他和其他店员打招呼的推销员之一。他告诉店主，如果有哪个推销员能得到他的订单，那就是我。店主表示同意，继续做我忠实的顾客。对推销员来说，真正地关心别人是很重要的一个素质，这点我永远不会忘——对任何人、任何事来说，都是如此。”
　　我通过个人经历发现，如果一个人能真正做到关心别人，甚至都能赢取受欢迎的人的注意、时间与合作。让我举个例子。
　　几年前，我在布鲁克林艺术科学院选修小说写作课程，我们想让凯瑟琳·诺里斯、芬妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、艾尔伯特·培森·特修和鲁伯特·休斯这样的大作家来布鲁克林给我们上课，分享他们的经验，于是便写信给他们，我们在信中说，很喜欢他们的作品，很希望他们能给我们提提意见，并学习他们成功的秘诀。
　　每封信上大概有150位学生的签名。我们知道这些作家很忙，连演讲的时间都没有。所以我们便列了一些问题，让他们回答，并告诉我们他们的写作方法。他们很喜欢这些信。谁不喜欢呢？于是他们离开家，到布鲁克林来帮助我们了。
　　用同样的办法，我曾说服西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱斯利·萧、塔夫特内阁的大法官乔治·维克斯曼、威廉·詹尼斯、富兰克林·罗斯福以及其他很多重要人物来我的公共演讲课上与学生们座谈。
　　我们，无论是工厂里的工人，办公室里的职员，还是一国之君——都喜欢那些欣赏我们的人。以德国的恺撒为例，次世界大战结束时，他是全世界为之唾弃的人。甚至连他的祖国也与他为敌，为了保命，他只好逃到了荷兰。人们非常恨他，有几百万人想把他抓住撕碎，把他捆上火刑柱活活烧死。在全世界人民义愤填膺的情况下，有个小男孩给恺撒写去一封简短而真诚的信。这个小男孩很欣赏恺撒，他在信中说，不论别人怎么想，恺撒永远是他心中的帝王。恺撒被孩子的信深深触动，于是邀请这个孩子来看他。这孩子果真去了，他的妈妈也跟去了——后来，恺撒和他的妈妈结为夫妻。这个小男孩无须阅读任何关于赢得朋友与影响他人的著作，他生来就明白这事。
　　要想交朋友，就得努力为别人做点事——需要付出时间、精力和思虑，并且要无私地去做。温莎公爵在威尔士做王子时，有一次需要去南美一趟，动身前，他曾花费几个月来学习西班牙语，为了就是能在那些国家用这种语言发表公开演讲；南美人也因此喜欢上了他。
　　多年来，我一直在试图弄清楚朋友们的生日。我是怎么做的？其实我这一点都不相信什么占星术。我总是这样问我的朋友，你是否相信一个人的生日和性格有关系。然后我会问出他（她）的生日。比如他（她）说的是11月24日，我会在心里一遍遍默念：“11月24日，11月24日。”朋友刚一转身，我就会拿出纸和笔，匆匆把他（她）的生日记下，然后再把这个日子登记在一个专门的本子上。每一年的开始，我都会在日历上标出朋友的生日，这样我就能随时留意了。某位朋友的生日一到，我就会给他（她）寄出一封信或者发封电报，表示祝贺。这办法真的很棒！我常常是世界上还能记住他（她）生日的人。
　　要想交朋友，问候别人时就得表现出兴奋和热情。接电话时，你也要这样做。用快乐的语调说声“你好”，就能显示出你是多么喜欢接他（她）的电话。很多电信公司培训话务员时，都要求他们在接客户电话时，声音中要充满关心和热情。明天接电话时，我们要记住这一点。
　　对别人表示真正的关心不但能让你赢得朋友，还能培养顾客对你的公司的忠诚。在纽约一家银行的内部刊物上登载着这样一篇信，作者是一个叫马德琳·罗斯黛尔的储户，信的内容如下：
　　“我想告诉你我是多么喜欢你的员工。每个人都是这样热情、有礼貌、乐于助人。排了很长时间的队，然后听到出纳员一声甜甜的问候，真让人愉快。
　　“去年，我的母亲在医院里住了五个月。我总是去一个叫玛丽·派特塞罗的出纳员那儿办理业务。她很关心我的母亲，常常询问她的情况。”
　　罗斯黛尔还会在这家银行办理业务，这一点有疑问吗？
　　查尔斯·R·沃特斯是纽约一家大银行的员工，有一次，公司给他分配了一项任务，负责撰写一份关于某个集团的机密报告。他迫切需要一些资料，还知道他想要的东西只有一个人有。当沃特斯先生被领进这个人的办公室时，一位女士正站在门口，探头告诉那个人今天她没有邮票。
　　“我正在为我12岁的儿子集邮。”那人对沃特斯先生说。
　　沃特斯先生说明来意，开始提问。那人的态度很模糊，有点让人摸不准。他不想说话，显然没有什么能让他开口讲话。这次访问很短，没有任何成效。
　　“说老实话，我不知道该怎么做，”沃特斯先生在课堂上对大伙儿这样说，“接着我想起了他的秘书对他说的集邮一事，还有个什么12岁的孩子……我还想起我们银行的对外事业部有邮票——邮票都是从来自五大洲四大洋的信封上剥下来的。
　　“第二天下午，我再次去拜访这个人，进他的办公室之前，我先让人带了个话，就说我给他儿子带来了一些邮票。那人很热情地把我迎进他的办公室里了吗？是的，先生们。他握住我的手不放，那个热情劲儿就别提了，就是竞选国会也没有这样热情。他微笑着，脸上透露着善意。‘我的乔治肯定会喜欢这些邮票的。哦，快看看这张，真是难得。’
　　“我们聊邮票，看他儿子的照片，就这样半个小时过去了，接着他又奉献出了一个多小时，一点点透露给我想要的那些信息——根本就不用主动跟他提这事了。他把他知道的都跟我说了，还把下属叫进来，认真问他们。他个几位合伙人打去电话询问信息。后，他把大量的事实、数字、报告和信函给了我，东西多得都让我有点不堪重负了。借用记者的一句行话，我挖到了新闻。”
　　我这儿还有一个例子：
　　多年来，费城的