决策

世界决策领域知名教授，告诉你选项背后的力量。
让你的沟通更精确、家庭更和谐、工作与人际关系更高效。

·如何为孩子选择更合适的学校？
·商业养老保险该从何时开始缴纳才划算？
·如何改变机场的地标线，引导旅客快速出关？
·如何改变旅游预订平台的算法，提升订单量？
·如何更改选票上的候选人排序，从而影响美国大选结果？
人们时刻需要做出各种决策，却完全没有意识到选项背后的某些因素暗中操纵了你的决定。
世界决策研究领域的知名专家、哥伦比亚大学商学院教授埃里克·约翰逊在这本书中揭示了决策背后的力量——选择架构，即决策的环境。
他根据自己多年在商业和公共政策方面的原创研究和广泛工作，并综合了该领域的前沿研究，深度拆解了关于选择架构的若干关键要素，包括提供多少选项、如何呈现这些选项、如何考虑人们的自然认知捷径等。他把这些知识融入日常案例，为创建有效的选择架构提供了全面而系统的指南。
在职场上，面对复杂问题时，这本书将帮助你搭建逻辑清晰的沟通架构，精准掌握同事、上司、客户的心理，引导他们达成你想要的结果，建立更高效的人际关系和商业往来。
在生活中，这本书能让你更加理性和耐心，找到志趣相投的伴侣，为子女选择更适合的学校，为父母选到更匹配的养老保险。
在公共领域中，这本书将有益于组织或机构决策过程的优化与公共政策的制定，打造更公平、完善的社会体系。了解并合理运用这一决策工具，将大大改变你对世界的认知，并令你有意识地做出每一个关键选择。

埃里克·约翰逊
哥伦比亚大学商学院教授、诺曼艾格商业中心主席。他所授的课程包括消费金融学和经济学、行为经济学与决策、消费者行为，在过去的三十余年里一直在知名商学院（沃顿商学院、哥伦比亚商学院、斯隆商学院）教学。他于1997年创办了沃顿商学院电子商务中心，在2001年参与创立了哥伦比亚大学商学院决策科学中心，出任主任至今。
他曾任教于卡内基-梅隆大学，曾是斯坦福大学的博士后研究员，曾与行为经济学的创始人之一阿莫斯·特沃斯基共事，与诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒共同发表文章，并与丹尼尔·卡尼曼合作。 副教授、硕士生导师，现任教于对外经济贸易大学英语学院，担任该校国别文化研究所所长，研究方向为国际关系、美国研究。曾发表多篇学术论文与专著，已出版《权力大未来》《权力的终结》《后全球化时代》等多部译著。 对外经济贸易大学英语笔译专业硕士研究生，获得2022 年度国家奖学金和校级一等奖学金。 

第1章 塑造选择：什么影响了我的决策
你或许以为，你的选择完全是由你自己决定的，但这其实是一种错觉。有个事实你可能并未察觉：当你在餐馆点三明治时，当你爱人问你要看什么电影时，当医生问你是否想试用新药来降低胆固醇时，当你浏览假期回家的航班信息时，当你从公司的养老金计划中选择投资基金时……你的每一个选择背后都有一个隐形的伙伴存在。

什么是选择架构
个人福祉与公共政策
我为何要写这本书
选择架构的多种工具
选择架构是把双刃剑

第2章 合理路径：“切负荷”助你做出关键决策
“切负荷”是一个电力专业术语，指的是当用电需求超出供电能力时，电力公司可能会将部分负荷从电网上断开，以保障更重要的供电。确定合理路径就是一种“切负荷”：它涉及确定哪些信息对实现目标至关重要、需要考虑，哪些信息无关紧要、可以忽略。

小设计，大影响
影响耐心的要素
如何提高流畅性
令人失望的约会对象
聚焦优先重要事项

第3章 组合偏好：记忆如何被调取与操控
你可能以为，人们在面临选择时都知道自己想要什么，只要确定哪个选项是自己心中所想，便可以做出选择。但实际上，真正困难的一步在于确定自己想要的是什么。为此，我们会回忆过往的经历，调动与当前决策相关的记忆。

“25%肥肉”还是“75%瘦肉”
可达性与记忆调取
抑制效应与查询理论
偏好非一成不变

第4章 架构目标：流畅性与正确性的考量
在一些决策中，人们有着截然不同的偏好和需求，一刀切的选择架构会损害部分选择者的利益。如果可以的话，我们应该采用更加个性化的设计，让每个人都能做出正确的选择。

何时领取养老金
找到适合的选项
重要决策上的错误选择
衡量正确性的3种方法
做出符合佳利益的选择

第5章 默认选项：成本与收益间的权衡
不同的默认选项伴随着不同的代价，我们要根据代价的大小和代价产生的概率来识别出正确的默认选项。归根结底，哪个默认选项是正确的默认选项取决于你如何权衡每种结果的利弊，取决于决策的成本。

点点鼠标，救人一命
器官捐献的替代方案
默认选项发挥作用的3个渠道
渠道一：便利效应
渠道二：背书效应
渠道三：禀赋效应
默认选项总能发挥作用吗
如何设定正确的默认选项
用默认选项促进民主

第6章 选项数量：选择数量越多越好吗
设计者对选项增多所带来的影响拥有极大的控制权。优秀的设计者可以提升流畅性、优化选择集，并尽可能让选项数量达到正确性和流畅性之间的“甜蜜点”，从而帮助选择者做出更好的决策。

选项数量如何影响人们择校
如何呈现更多选项
再谈择校

第7章 选项顺序：首因效应与近因效应
你可能不相信，像选项排序这种我们无法控制的因素会影响我们的决策。又或许，你认为，选项排序只会影响一些不重要的决策，比如对冰激凌的选择。那么，在重要的决策中，比如在择校和购买共同基金的决策中，选项排序会影响人们的选择吗？

选项顺序为何重要
驱动力一：首因效应
被顺序埋没的经济学家
排序如何影响企业盈利
驱动力二：近因效应
视觉选项的呈现方式
特定属性排序的影响
菜单心理学的谬误

第8章 选项描述：选择架构设计的核心
当设计者使用了错误的属性指标时，选择者就无法以他们想要的方式做出选择，并且会做出更糟糕的决策。选项描述是不受重视的选择架构工具，也是研究人员研究得少的选择架构工具，但它具有非常重要的意义。

属性名称如何助推环保
令人困惑的优步打分系统
分期付款如何吃掉你的钱
长跑者为何以整点为目标
让指标分布更有意义
让数字易于理解与比较
让艰难的取舍更简单

第9章 选择引擎：更积极的决策助手
决策环境是多种多样的。随着决策环境从纸张和实体商店变成像素和浏览器，选择架构师能够实现许多难以在实体环境中实现的设计。由于交互式决策环境与众不同，我将把交互式选择架构称为“选择引擎”，以彰显它们强化和回应选择者偏好的能力。

网飞如何利用选择架构的5个工具
特点一：选择架构定制与用户模型
特点二：将控制权交给用户
特点三：帮选择者理解自己的选择
理解不确定性

第10章 如何成为更好的选择架构师
请思考，作为一名设计者，你能为你了解的选择者，也就是你自己做什么。你可能认为，选择架构只对大型机构有用。但事实上，在面临求职、择偶、搬家等重要的人生决策时，我们经常需要为自己设计选择架构。

你相信魔术吗
提醒有用吗
被忽视的选择架构
忽视选择架构的危害
用意不良的选择架构
我们应该怎么办
成为更好的选择架构师

致谢
注释

世界决策领域知名教授，告诉你选项背后的力量。
让你的沟通更精确、家庭更和谐、工作与人际关系更高效。

·如何为孩子选择更合适的学校？
·商业养老保险该从何时开始缴纳才划算？
·如何改变机场的地标线，引导旅客快速出关？
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·如何更改选票上的候选人排序，从而影响美国大选结果？
人们时刻需要做出各种决策，却完全没有意识到选项背后的某些因素暗中操纵了你的决定。
世界决策研究领域的知名专家、哥伦比亚大学商学院教授埃里克·约翰逊在这本书中揭示了决策背后的力量——选择架构，即决策的环境。
他根据自己多年在商业和公共政策方面的原创研究和广泛工作，并综合了该领域的前沿研究，深度拆解了关于选择架构的若干关键要素，包括提供多少选项、如何呈现这些选项、如何考虑人们的自然认知捷径等。他把这些知识融入日常案例，为创建有效的选择架构提供了全面而系统的指南。
在职场上，面对复杂问题时，这本书将帮助你搭建逻辑清晰的沟通架构，精准掌握同事、上司、客户的心理，引导他们达成你想要的结果，建立更高效的人际关系和商业往来。
在生活中，这本书能让你更加理性和耐心，找到志趣相投的伴侣，为子女选择更适合的学校，为父母选到更匹配的养老保险。
在公共领域中，这本书将有益于组织或机构决策过程的优化与公共政策的制定，打造更公平、完善的社会体系。了解并合理运用这一决策工具，将大大改变你对世界的认知，并令你有意识地做出每一个关键选择。

埃里克·约翰逊
哥伦比亚大学商学院教授、诺曼艾格商业中心主席。他所授的课程包括消费金融学和经济学、行为经济学与决策、消费者行为，在过去的三十余年里一直在知名商学院（沃顿商学院、哥伦比亚商学院、斯隆商学院）教学。他于1997年创办了沃顿商学院电子商务中心，在2001年参与创立了哥伦比亚大学商学院决策科学中心，出任主任至今。
他曾任教于卡内基-梅隆大学，曾是斯坦福大学的博士后研究员，曾与行为经济学的创始人之一阿莫斯·特沃斯基共事，与诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒共同发表文章，并与丹尼尔·卡尼曼合作。 副教授、硕士生导师，现任教于对外经济贸易大学英语学院，担任该校国别文化研究所所长，研究方向为国际关系、美国研究。曾发表多篇学术论文与专著，已出版《权力大未来》《权力的终结》《后全球化时代》等多部译著。 对外经济贸易大学英语笔译专业硕士研究生，获得2022 年度国家奖学金和校级一等奖学金。 

章
塑造选择：什么影响了我的决策

什么是选择架构
你或许以为，你的选择完全是由你自己决定的，但这其实是 一种错觉。有个事实你可能并未察觉：当你在餐馆点三明治时，当你爱人问你要看什么电影时，当医生问你是否想试用新药来降低胆固醇时，当你浏览假期回家的航班信息时，当你从公司的养老金计划中选择投资基金时……你的每一个选择背后都有一个隐形的伙伴存在。 

做出*终选择的是你，但餐馆老板、你的爱人、你的医生、航空公司和你的雇主早已事先决定了将各种选项呈现给你的方式，而这将会有意无意地影响你的*终选择。餐馆老板设计了三明治菜单，他有可能把素食三明治列在菜单的右边，把肉类三明治列在菜单的左边。你的爱人在向你推荐一些电影的同时，会忽略掉其他的电影。你的医生决定了如何向你描述各类控胆固醇药物的副作用与功效。网站决定了航班的排序方式和你能看到的航班信息，有的网站会显示航班准点率和行李费等，有的则不会。至于你的养老基金，如果你没有主动做出选择，你的雇主就会替你选择默认选项。 

我们或许能隐约感觉到，外部因素会影响我们的选择，但我们却没有意识到，选项的呈现方式会对我们的选择产生深刻且系统的影响。多年来的研究反复表明，选项的呈现方式会影响我们的选择。如果公司的网站预先替员工选择了某个养老基金，那么员工选择这个养老基金的概率就会大大提高。对于同一种药，医生说“1%的人吃了这种药之后会出现严重的不良反应”，或者“99%的人吃完这种药都没有不良反应”，会导致我们做出不同的选择。同样，你可能觉得是你自己在挑选三明治，但实际上，菜单上三明治的排序和名称等都会影响我们的选择。 

上述细节都是“选择架构”的一部分。所谓选择架构，是指选项呈现方式的各个方面，它可以被有意或无意地操纵，以影响我们的*终选择。同样的选项以不同方式呈现，有可能改变*终的选择。 

在你做出选择之前，已经有人塑造出了各个选项的不同特点，而这将在一定程度上对你的选择产生影响。本书将详细介绍选项的呈现方式是如何影响决策过程的。上面提到的餐馆老板、你的爱人、你的医生，还有你的雇主，都有意或无意地充当了选择架构师的角色。简单来说，选择架构师设计了供你选择的选项，同样地，你也参与设计了供自己和他人选择的种种选项。为简洁起见，我将把选择架构师称为“设计者”，把做出选择的人称为“选择者”。 

选择架构的力量异常强大，如果利用得当，设计者和选择者都能从中获益。但要实现这种两全其美的效果，必须仔细研究选择设计的每个细节，包括我们平时熟视无睹的诸多要素。毕竟，在面临选择时，我们往往忙于权衡利弊，以至于无暇关注选项的呈现方式对我们的影响。但如果能够把握个中细节，我们就能做出更好的选择。

个人福祉与公共政策
在申请大学时，我次对选择和选择设计产生了兴趣。我来自新泽西州郊区（与莱维敦类似）的一个工薪阶层家庭。我惊讶地发现，我的高中同学们对未来人生方向的选择各不相同。那些学习能力很强的学生，有的在申请常春藤盟校，有的却欣然选择了本地的社区大学。他们的选择为什么如此不同？后来，我明白了，这在很大程度上是因为他们在做选择时考虑的因素不同。 

人们往往依靠一些简单的经验法则来做决定。一个典型的例子是：人们常常受一些无关紧要的因素影响而做出前后矛盾的选择。对于同一个选项，强调它的好处或坏处会让人们做出不同的选择。对消费者进行“无关数据轰炸”可以改变他们的支付意愿。比起覆盖各种疾病的保险，人们往往更愿意购买针对某一种具体疾病的保险，比如防癌险，因为其风险更为直观。这些现象并不罕见，有时会被称为“愚蠢的人类把戏”（得名于大卫·莱特曼的喜剧片段）。正是它们奠定了决策研究与行为经济学革命的基础。我因为足够幸运（或者说足够愚蠢）而得以进入这一革命的重要发源地——卡内基-梅隆大学（攻读硕士和博士学位）和斯坦福大学（完成博士后项目），见证并参与了开创性的决策研究。 

人们通常并不善于决策，尤其是理性决策，上述种种现象便是例证。多年来，我一直在研究公共政策的制定和决策过程的优化。突然有一天，我意识到，我们可以运用逆向思维，不去指责人们在决策时表现出的不一致，而是利用这种不一致，改变选项的呈现方式，帮助他们成为更好的决策者。 

那时，我在宾夕法尼亚大学沃顿商学院组织了一个研究保险决策的团队。我们注意到，宾夕法尼亚州和新泽西州即将推出一批新的、费用更低的汽车保险。这两个州都要求保险公司使用新的选择架构来呈现车险。我们预测，由于呈现方式不同，新车险在新泽西州将会比在宾夕法尼亚州更受欢迎。我们给两个州的州长和保险专员写了信，告诉他们我们的预测，还在费城的一家报纸上发了专栏文章，但没有人理会我们。然而，事实证明，我们的预测是正确的，选择架构影响巨大。新车险在新泽西州的受欢迎程度是在宾夕法尼亚州的 3倍。由于选择的不同，宾夕法尼亚人比新泽西人在车险上多花了几十亿美元。几年后，我和我的朋友丹·戈尔茨坦合作，证明了选择架构对人们是否愿意捐献器官的重要影响。 

又过了几年，我为一家德国车企提供网站选择架构咨询服务。消费者购买汽车时可以在网站上就汽车发动机、内饰和颜色等配置进行选择。此前，这家车企的网站选择架构会引导消费者选择更便宜的配置选项。这对企业和消费者双方都是不利的：企业损失了许多潜在收入，消费者的需求和喜好也没有真正得到满足。在对选项的呈现方式做出一些简单修改后，企业的利润提高了，消费者对其*终购买的汽车的满意度也提升了。 

前段时间，我在新成立的美国消费者金融保护局做高级访问学者，为许多与选择架构相关的议题建言献策，比如：贷款和抵押贷款的信息披露该怎么写？怎样把预付信用卡的烦琐收费规则在大小极其有限的卡面上交代清楚？如何鼓励消费者在购物时货比三家？以及我*为关注的一个问题——怎样确保支票账户的开户人在勾选“透支保护”a 选项时，完全明白这到底意味着什么？如果勾选了“透支保护”，银行就会对每次透支行为收取一笔费用，通常为35美元。有的人的确需要这项服务，但也有人在勾选这项服务时， 根本不了解它究竟是什么，结果，他们可能会因为买了一杯 3美元 的咖啡而导致账户透支，触发“透支保护”，相当于花 38美元买了 一杯咖啡。花了这种冤枉钱，他们肯定会感到愤怒。如何才能确保每个人在决定是否购买某个产品或某项服务时都能做出明智的选择呢？ 

选择架构不仅仅与网站设计和政策实施有关，也不是只有专业人士和研究人员才能接触到。我们每个人每天都在扮演着设计者的角色，为我们的朋友、同事和家人提供着各种各样的选项。我的一个朋友在哄他 3岁的女儿上床睡觉时就是一个选择设计者，他不会直接问她要不要上床睡觉，而是会问她，是想要飞到床上睡觉还是蹦到床上睡觉。他说，在给出具体的选项而不仅仅是让女儿选择是否睡觉之后，哄女儿上床睡觉变得轻松多了。 

选择设计与建筑设计有许多共同之处。时任英国首相温斯顿·丘吉尔谈到在闪电战的*后几次突袭中被德军损毁的英国下议院时说：“我们塑造了建筑，而建筑反过来也影响了我们。” 

被损毁前的英国下议院是仿照圣·史蒂芬教堂设计的，总体呈矩形，议员们开会时相对而坐。在其建成之前，议员们就是在该教堂议事的。在讨论其重建时，有的议员提议，效仿美国参众两院，将座位排列成半圆形。还有的议员指出，原会议厅座位数量不足，并不能容纳下所有的议员。 

对于这些提议，丘吉尔一概不以为然。在一次精彩的演讲中，他提出，应该保留“原下议院建筑的所有基本特征”。虽然丘吉尔的政治观念颇为保守，但他的这一主张既非多愁善感，也非因循守旧。他坚信建筑的外形会对身在其中的人产生影响，而政治对话的本质有赖于原下议院建筑的两个基本特征。 

一是其矩形设计。议事厅的座位分列在两边，执政党坐在一边，反对党坐在另一边，双方都直接面向着对方。丘吉尔认为，这对于主导着英国政治的两党制至关重要。直视对方能够促进辩论，让一方将注意力完全集中在另一方身上，直视着己方共同的敌人，不因为己方阵营内可能出现的任何变化而分心。同时，按照传统，两党的座位之间隔着两把剑的距离。议长的座位在两党的座位之间。丘吉尔认为，从议长的视角来看，整个议事厅就像一个半圆形的讲坛，他可以同时关注到坐在两边的双方。 

二是其空间大小。下议院议事厅面积较小，其座位数量不足以容纳全部 650名议员。拥挤的空间让辩论有了对话的氛围，也让议事过程显得重要且紧迫。 

*终，丘吉尔的主张占了上风。人们只需要看看每周三下议院开会时的首相答问环节，就能够明白建筑设计的影响了。首相不仅要回答议员们提出的通常带有明显攻击性的问题，还要面对反对党的哄笑与嘲讽，而这戏剧般的场景正是政治的精髓。

下议院的矩形设计让两党议员专注于对方的言行，思考如何回应与反驳，而选择架构让我们在专注于特定选项的同时忽视了其他选项。即使我们没有察觉，建筑设计与选择架构的影响也无时不有、无处不在。有的建筑可能并未经过建筑师的精心设计，但它肯定有门有窗，肯定有人确定了门的位置，而门的位置决定了人们从哪里进出。同样，选择架构师会在有意无意间影响我们关注什么信息，忽视什么信息。如果不了解选择架构，设计者很可能引导选择者做出我们和他们自己都想象不到的选择。

医生们每天都在忙着做各种选择。出门诊时，他们平均每小时要完成 10项不同的任务，包括记录病史、询问症状及给病人查体等。现在，他们还要使用电子健康档案系统记录每个病人的血压、诊断结果和治疗方案等信息。研究人员发现，这项工作的耗时在医生各项工作的耗时中排名第二。耗时*多的是问诊与查体，占用了医生 50%的时间。而在电子健康档案系统中记录病人信息竟然占用了医生 37%的时间。电脑屏幕、键盘和鼠标取代了笔和处方笺，这或许有利于保存病历，但电子健康档案系统本身就是一个会影响医生治疗决策的选择架构。 

通用药和品牌药的化学成分是一样的，但前者的价格要比后者的价格便宜很多。例如，抗过敏药艾来锭是一种品牌药，它的价格是其通用药盐酸非索非那定的 5倍多。通用药不仅价格便宜，疗效往往也更好，因为病人更容易坚持服用不那么贵的药物。
 
为了鼓励医生多开通用药，医院用了很多办法，但事实证明，无论是接二连三地发送电子邮件，还是召开研讨会，都无济于事。电子健康档案系统也会通过弹窗提醒医生多开通用药，但医生们很快就会把弹窗关掉，对其视而不见。频繁出现的弹窗让医生产生了“警报疲劳”，他们会迅速关掉所有弹窗，完全不看其中的内容。有研究人员甚至尝试通过提供报酬的方式让医生多开通用药，但同样以失败告终。要改变医生的习惯实在太难了，所以有些州直接允许药剂师在配药时用通用药代替医生开的品牌药。

通过提供报酬的方式让医生多开通用药是行不通的，因为它没有对准问题的症结所在。医生在开药的时候更容易想起品牌药。毕竟，“艾来锭”可比“盐酸非索非那定”更容易让人想起来。并且，品牌药的广告无处不在，制药公司不仅会向医生提供免费的品牌药样品，还会赠送印有品牌药名称的笔和便签。于是，在不知不觉中，医生便牢牢记住了品牌药的名称。 

忙碌的医生们养成了一种开药习惯：每当需要开抗过敏药时，他们就会在电子健康档案系统中输入“艾”这个字