扛住就是本事/冯仑

　　序言要有看世界的智慧
　　在过去的一两年里，我参加了很多有趣的商业活动。在各种人生体验中，我也经历了一些人和事。我想把这些小小的洞见、观察、体悟、回味，分享给大家。希望能够帮助还在创业中的朋友，或者是那些遇到小小的挫折、对人生感到困惑的人。
　　为什么选择在这个时候来做这件事呢？因为到2019年我整整60岁了。
　　古人说：“三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺。”到了这个年龄，对很多事的期待就不同了，人生的目标也会有所不同。观山、观景、听风、听雨都有了一些新的体验。特别是在商业上的认知也更加坚定、持久、有穿透力。所以我想在这个阶段，以一个朋友的方式跟大家聊聊。
　　在过去60年的经历当中，我除了坚持去做好企业，还尝试着做了一些不同的事，也体验了很多新的领域，比如公益基金会、火星社会和星际移民。在这个过程当中，我看待问题的角度越来越复杂，体验也越来越多样。我发现，很多人正是透过他们的故事、言行，有意无意地来启示着我们有关人生以及商业发展的逻辑。比如说在苏南，有一段时间，很多乡镇企业非常红火，做得很好。但是这个群体转瞬间就不见了，这会儿已经没人提起。我还见过很多类似的情况，有些企业也做得很大，却突然间猝死。有些人的命运在短时间内发生了逆转，从天上到了地下。
　　我很好奇，这都是为什么呢？终我发现，他们有一个缺失：在行进中缺少自我学习和自我反省的能力，这恐怕是导致走弯路的原因。后来我就想，如何才能提升这种能力？我觉得重要的是在三个方面用心。
　　一是读书。通过读书去获得新知、去做自我的检讨，达到自我校正、自我进步的目的。
　　二是增广见闻，到处行走。去走别人没走过的路，经历别人没经历过的风暴，或者去冒一些别人不能冒的风险，增加人生阅历，启发你对这个世界的全面思考。
　　三是我觉得重要的一件事，就是与人交谈。过去常说，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名家指路。名家指路，说的是你跟什么人聊天很重要。在过去这么多年里，我很喜欢跟人聊天。有伟大的人，也有落魄的人，有被大众称为混蛋的人，也有被人仰视的牛人。跟不同的人聊天，会获取从不同视角看待世界的智慧。
　　我以前听过一首歌，叫《星星点灯》，是郑智化唱的。郑智化是台湾地区的歌手。他因为从小腿疾，走路有些困难。他常说自己要从底下看人生，从潦倒的地方看辉煌的景观。从
　　底下看人生，我一直记着他说的这句话。从底下看人生，看出不同人生场景揭示出的人生道理，会更真实，会得到更多启发。这是郑智化跟我说的，他也许不是故意在给我讲道理，但我从中体悟到非常有意思的点，我觉得挺深刻的。
　　所以，在这本书里，我还会介绍一些有趣的人，带着大家一起来挖掘更多看待这个世界的视角。这里有我在经商方面的体会，我看到的一些企业家的行为模式，以及我从商30年来在经营方面的观察和方法。
　　除此之外，到了这个年龄，年轻人还在期盼的希望，在我这儿已经过去一半了，我已经明白，有些是真的，有些真的是假的。年轻人有时候觉得是痛苦、恐惧的事，我已经熬过去了，回过头看都是风景，全是故事，留下的都是回味，所以也挺轻松。
　　还有在年轻时候烦恼、困惑的事儿，到这会儿听了很多故事，也看了很多人，也知道了伟大并不是一张纸，正确也不是百分之百，所以在这个时候释然了很多，内心充满了愉悦，而且更能宽容、包容。所以我想把这一段六十年看见的风景、三十年走过的沟沟坎坎，拿出来跟大家说一说。
　　总之，这本书的目的，就是希望跟大家分享这几方面的经历，碰到的人和事。然后我们再共同经历一次从容、有趣，而且能够启发我们思考的过程。当然，如果还可以帮助一些朋友，站得稳、看得清、走得端、行得远，那我就很高兴了。
　　似是而非观世界，深入浅出讲故事。我想跟你们一起讲故事、观世界。
　　是为序。
　　冯仑

    如何把事做成，有哪些原则和方法？ 我们能做的事，究竟有没有边界？如何拥抱变化，找准机会？
    做管理，如何带团队，做决策？做经营，如何用小成本完成大任务？
    年轻人又该有怎样的心态？如何正确认识世界？
    在《扛住就是本事》中，作者冯仑回顾了自己60年的人生经历、30年的商海沉浮，梳理了一套关于人生和商业发展的方法论。全书分为5大主题，围绕成事方法、商业逻辑、经营思维、成败启示、成长心态，共45个实战锦囊，帮助读者掌握谈判、挣钱、决策、经营、终身成长的底层逻辑和方法，习得商业智慧，看别人看不见的地方，算别人算不清的账，做成别人没做成的事。以终身学习的心态，勇敢应对焦虑和压力。

冯仑，男，1959年出生于陕西省西安市。曾获中国西北大学经济学学士、中央党校法学硕士、中国社会科学院法学博士学位。1984年至1990年，先后在中央党校、中共中央宣传部、国家体制改革委员会、海南省改革发展研究所任职。1991年创业之后投资成立万通集团。之后参与创建中国民生银行并长期出任该行的董事。2015年起任御风集团董事长。
冯仑是公认的房地产行业的创新者和开拓者，始终积极推动行业进步。1999年，联合万科、建业等公司发起成立了中国城市房地产开发商策略联盟（中城联盟），并担任第二任轮值主席。冯仑还是企业社会责任的践行者，先后发起和创办多家著名的公益机构。
2015年1月，参与创立湖畔大学并担任校董事会成员。2015年创立自媒体“冯仑风马牛”（微信号：fengluntalk），以公众号文章、视频、音频、图书等多形式为载体，倡导自由与创造的价值观，表达商人立场、讲述商人故事、传递商业智慧。

序言 要有看世界的智慧 
部分成事的方法 
01 裸体战术：谈判需要直与快 
02 泼妇理论：浅灰色地带的规则 
03 僵局规则：达不成共识时如何妥协 
04 时间效应：时间如何让人变得伟大 
05 熟人成本：能通过市场解决就别用人情 
06 孙子心态：挣钱要善于低头求人 
07 大哥姿势：领导者指道、扛事、买单
08 合伙人困境：如何处理能共苦不能同甘 
09 辛德勒悖论：后帮你的通常不是所谓的“好人” 
10 周期律魔咒：如何实现企业持续发展 

第二部分 商业的底层逻辑 
11 市场是有腿的，钱也是会跑的 
12 “狗蛋式创业”和“职业运动员式创业” 
13 拥抱变化，告别平均数思维 
14 卖铲子的都活着，挖黄金的死了 
15 秘鲁马丘比丘的老鼠生意 
16 不敢想的地方是未来
17 超吸金的复联IP是如何炼成的 
18 投资是在不确定中寻找确定 
19 电影这门生意，比你想象的复杂 
20 超级碗建立了好的赛事商业模式 
21 钻石暴利：商品如何教育消费者 
22 美国房地产商的秘密 
23  5G加IOT将是超越互联网的巨大机会 
24 房地产未来的发展趋势 

第三部分 用增长思维实现永续经营 
25 少做决策才是上策 
26 利润之后的利润，成本之前的成本 
27 企业要像军队，用小成本完成大任务 
28 经济形势低迷，如何逆势进阶 
29 裁人还是被裁，都是新的机会 
30 做生意得有保险意识 
31 家族企业的财富传承 
32 商二代、富二代如何接班 
33 企业的失败与救赎 

第四部分 创业者的成败启示 
34 用不同的“杠杆”，企业结局大不相同 
35 平时比追求，战时比底线 
36 关于湖畔大学，你应该知道的事 
37 企业为什么一定要做公益 
38 新加坡房地产启示 
39 历史上的商业大师 
40 不同地区商人的生意经 

第五部分 在焦虑中生长，时间站在你这边 
41 创业就是要选择未来 
42 年轻人该有怎样的创业心态 
43 年轻人要比起点，比机会
44 大象哲学与“象牙女王” 
45 了解伟大的真实，相信真实的伟大 

    如何把事做成，有哪些原则和方法？ 我们能做的事，究竟有没有边界？如何拥抱变化，找准机会？
    做管理，如何带团队，做决策？做经营，如何用小成本完成大任务？
    年轻人又该有怎样的心态？如何正确认识世界？
    在《扛住就是本事》中，作者冯仑回顾了自己60年的人生经历、30年的商海沉浮，梳理了一套关于人生和商业发展的方法论。全书分为5大主题，围绕成事方法、商业逻辑、经营思维、成败启示、成长心态，共45个实战锦囊，帮助读者掌握谈判、挣钱、决策、经营、终身成长的底层逻辑和方法，习得商业智慧，看别人看不见的地方，算别人算不清的账，做成别人没做成的事。以终身学习的心态，勇敢应对焦虑和压力。

冯仑，男，1959年出生于陕西省西安市。曾获中国西北大学经济学学士、中央党校法学硕士、中国社会科学院法学博士学位。1984年至1990年，先后在中央党校、中共中央宣传部、国家体制改革委员会、海南省改革发展研究所任职。1991年创业之后投资成立万通集团。之后参与创建中国民生银行并长期出任该行的董事。2015年起任御风集团董事长。
冯仑是公认的房地产行业的创新者和开拓者，始终积极推动行业进步。1999年，联合万科、建业等公司发起成立了中国城市房地产开发商策略联盟（中城联盟），并担任第二任轮值主席。冯仑还是企业社会责任的践行者，先后发起和创办多家著名的公益机构。
2015年1月，参与创立湖畔大学并担任校董事会成员。2015年创立自媒体“冯仑风马牛”（微信号：fengluntalk），以公众号文章、视频、音频、图书等多形式为载体，倡导自由与创造的价值观，表达商人立场、讲述商人故事、传递商业智慧。

　　01裸体战术：谈判需要直与快
　　我们在沟通、谈判的过程中，需要委婉地表达、迂回地交流，但也时常达不到目的。比如说，你委婉、迂回、暗示，这些东西对方可能接收不到，或者对方并没有感觉到压力，也不清楚你终的需求，所以效果未必好。一旦出现这种情况，就需要另一种方法：裸体战术。
　　所谓“裸体战术”，就是要把想说的话，不管好听也好，不好听也罢，都直白地一次性说到位、说到底、说到后。摊了底牌，反而能够达到互相理解、促进合作的效果。
　　我举个例子，大家都知道我们过去是由六个人创办的万通，在次界定合伙人权益关系的时候，我们都不懂后来的《公司法》上规定股东权利的这套做法，也没有现代公司治理的概念，所以我们用的是水泊梁山的模式，也就是“座有序、利无别”，大家虽然职务有些差别，但是利益分配是平均的。
　　后来随着公司的业务越来越多，大家在企业管理、公司发展方向上产生了分歧，1995年我们就决定根据退出机制和出价原则，以商人方式分家。
　　当时要分家的时候，大家心里肯定有一些疙瘩。为了各自把公司的事情管好，我就对其中的一个朋友说，“你走了我会在公司骂你三个月，骂完之后我就会好好说话。因为你是公司的主要领导，你走了，又带走了人，那我要不骂你，我在这儿的正确性如何体现？我继续管理公司，总得有一个合法、正当、正确的依据吧？所以我必须骂你三个月。作为交换，我们过去的品牌也好、项目也罢，你还可以拿去做，大家都各自可用。”
　　这个朋友表示认可。就这样，我们在做之前，比如在所谓“骂”之前，我把想法跟对方明明白白地交代清楚。这样一来，即使他离开了，他听到我在身后不断地批评他，或者听闻一些他认为不一定对也不会开心的话，但我提前用“裸体战术”跟他解释了，所以他也理解，不至于太生气。
　　之后果然就是这样一个过程，我在公司内部要提高我的正确性、合法性、正当性，我们高大上的形象要维持，那就得不断地批评已经离开的人，这样的话三个月一过，就只说对方好话。经过这么多年回头看，也没有影响到我们的友谊、情谊。而且在后来的发展中，大家还有更多的谅解、理解和合作。
　　这就是说，在沟通、谈判的过程中，要有足够的坦率和坦诚。如果没有直接地事先说好，那么当一个人离开以后，你在背后批评他，说一些他不太愿意听的话，当然就会引起误解。所以把事儿直接说到位，效果会比拐弯抹角要好得多。
　　我还听到一个故事。苏州有一个女大学生，跟老外结婚，婚后发现老外总把钱算得特别清楚，每一笔钱都仔仔细细，她就很生气。老外就挺奇怪，觉得你的钱为什么要跟我的混在一起呢？将来我的钱和你的钱算不清了，我俩要吵架了怎么办？后来两个人又因为女方的父母该怎么养而起了争执。在中国，父母如果生病了，子女有能力就一定要赡养、帮助，不得有二话，这就是孝顺。但国外不同，老外说要分清权利和义务，你的妈妈不应该用我的钱来养，于是两个人就为这事吵架。老外这就是“裸体战术”，我都跟你说清楚了，所以你不应该怪我。
　　但是刚开始，这个女大学生很不爽，时间长了，慢慢地她就发现，每次都先说清以后，反而不吵架了。因为后来都照着做也就理解了，原来这是他的文化，“先小人后君子”，反而到后面你就变成真君子。两个人虽然磕磕碰碰，但每次外方用“裸体战术”直说，她慢慢消化，慢慢适应，不满中理解，理解中相处，后日子还过得挺好，而且在互相了解以后，都知道了对方的底线，也更有安全感。
　　王石也跟我讲过一个故事。他说去印度尼西亚爬山的时候，是由当地的食人生番做向导。我就问他，那这些食人生番如果饿了，会不会吃掉你们？他说自己也是这么想的，所以特别紧张。王石看着食人生番光着身子底下就一条布，心想他们万一饿了，自己被吃了怎么办？于是他就想，与其紧张，还不如直接跟对方沟通，所以在路上尽可能地跟对方说话。甚至把自己的担心也直说出来，越说越放松，于是就有了安全感，所以后来发现，先开口说话很重要。直接说，说到对方明确你的担心、底线和立场，反而沟通起来更安全、更容易。
　　当然，相比起欧美，文化基因决定了我们说话的时候愿意选择含蓄、抽象的表达方式，这在传统文化保存越好的地方、越传统的社会就越发明显。我有一次去台湾，发现跟台湾的朋友在骑自行车环岛的时候，经常会因为大家比较客气，所以骑了一天下来就找不到词儿了。原因就是，我们都不好意思说我们之间有很大的隔阂，所以就找一些公共话题聊，可这些公共话题说完了呢？再说一些段子。但是突然发现，这个段子他笑的地方我不笑，我笑的地方他又不笑，大家的笑点相差很大。可是当我们在一些事情上直来直往，不高兴直说的时候，反倒大家都变轻松了，这个体会很有意思。所以我们后来就发现，在沟通的时候又直又快，把话说到位，其实是一种又爽又能解决问题的交流方式。
　　当然，“裸体战术”的使用也要分场合。如果大家都端着、装着的时候，你突然使用“裸体战术”，就会让人尴尬，也可能会有人觉得你“二”。但如果大家卸掉伪装的时候，比如说在酒桌上，就比较适合。我发现很多人酒过三巡之后，酒酣耳热、卸去伪装，什么都敢说了，说完了，撒了气了，爽了，回家睡一觉，第二天起来还挺高兴，见面的时候哈哈一乐结束，这就是发现有话直说比有话不说、有话绕着弯说要好很多。
　　不光是在商务谈判、沟通的时候，在有些事不太有头绪、想不明白的时候，直说也是一个有效的途径。面对看似复杂没有头绪的问题时，不墨守成规，直奔目标，也许问题就能迎刃而解。
　　总之，当商业谈判时，或者在温良恭俭让的状态下，沟通无法进行下去时，不妨尝试一下“裸体战术”，摊开底牌，直白地一次性把话全说到位，僵持不下的局面也许瞬间就能打开。

每一次跟冯仑先生聊天，都会特别有乐趣，因为他非常擅长用一个很特殊的角度，从日常生活当中找到很有趣的道理，而且会用很生动的方法告诉我们。他不仅豁达，而且有智慧。在冯仑这本《扛住就是本事》里，你能看到很多有趣的企业界案例和学习、生活的方法，有很大的收获。
——蔡康永

我和冯仑老兄很早就认识了。他是*早下海的那批知识分子中的一个，也是公认的商界的思想家，还是一个充满好奇心的人。做企业之余，他读书、写书、游历、做公益，还是湖畔大学的导师，定期给湖畔的年轻人讲课。在中国企业家中，能讲课、写书，还能把企业做成功的人不多，冯仑老兄就是其中之一。这本《扛住就是本事》讲述了他30年来的商业见闻，希望每个读者都能从中增长见识、悟出道理。想必这也是冯仑老兄出版这本书的初衷。
——俞敏洪

冯仑的思想非常活跃，只要跟他聊天，就会感受到一种积极向上的力量。对我来说，认识这样一位天马行空的朋友，人生有幸。在《扛住就是本事》这本书里，他把前半生所见到各种奇怪的人、经历的有趣的事，以及背后的小道理分享给大家，我想也同样会给每一位读到它们的朋友一种积极向上的力量。
——潘石屹