大白的谈判课

您翻开的这本书纯粹是意外的产物，就像作为读者的您和作为作者的我在此书中意外地相遇一样。

2010年9月，我脱掉了“学生的外衣”，正式进入中央财经大学法学院任教。在这个新近崛起的法学院里，我蓦然发现，我的专业——在传统法学院里很受欢迎的宪法与行政法学——在这里却没什么市场。很少有学生对我的研究感兴趣，这对我来说是一场巨大的灾难。也正因如此，我认识到：思想并不必然有其市场。市场经济可怕的地方在于它把商品好坏的判断权交到了消费者手里。而思想家要想在这个时代生存下去，的办法就是根据消费者的需要生产产品——“思想”——用于交换。换言之，要么为你现有的产品找到合适的消费者，要么就为现在的消费者提供他们感兴趣的产品，而我只能选择后者。

与此同时，《法律谈判》课程也正在寻找自己的主讲人。作为教育bu规定的法律硕士实践环节必修课程，《法律谈判》本应当是高等院校法学院系开展法律硕士职业教育的必设课程，但现实的状况是：有能力开设本课程的高校为数甚少，而已然开课者也在课程教学方面举步维艰。据我所知，中央财经大学法学院是当时我国开设《法律谈判》课程的法学院，可谓领风气之先。但《法律谈判》课程却一直以来都缺乏专职的教学研究人员，教学队伍极不稳定。在教学过程中，因为缺乏经验，仍然采取传统的那种“满堂灌”的教师主讲模式，学生没有参与的机会，只能被动地接受知识，课堂气氛极其沉闷，教学效果亦不见佳。而在授课内容方面，则由于国内一直没有出版可用的《法律谈判》教材，相应地,这方面的研究成果也甚为罕见，几乎没有可资利用的前期资料，无形中也增加了教学的难度。以上种种，都使得
《法律谈判》在中央财经大学法学院似乎成为一块“烫手的山芋”，人人视为畏途，没有人愿意接任此课。与对其他课程的争相抢夺相比，此课的处境自然是一大奇观。

基于青年人的懵懂和冲动，我主动要求承担了本课程的授课任务。当然，这绝非由于一时的头脑发热，而是经过复杂的思量的。一方面，由于没有竞争者，而且是必修课，本课程的授课工作将会非常稳定，法律谈判将真正地成为我的“专”业；另一方面， 我有可能持续地关注、积累和研究法律谈判领域的各项课题，形成自己的谈判学思想体系。于是，不管是有意为之，还是误打误撞，我开始了我的法律谈判之旅，开始用谈判学的视角来观察和揣度人生。而您将在阅读本书之后领略到，这是一次奇妙的旅程！

本书是我在中央财经大学法学院几年来授课内容的衍生品。由于本书的许多内容脱胎于课堂，因此不可避免地带有口语化的特点，为增强其可读性，我都尽量加以保留，希望这不至于让那些对于严肃性有着特别偏好的读者有多余的误解。为了降低读者阅读的门槛，我删除了法律专业的内容，使得本书适合于所有对提升自己沟通交流能力感兴趣的读者。请相信：在理解方面，本书没有壁垒。

我本不是一个自信的人，对于自己作品的出版价值以及读者的反应实际上没什么把握。在写作过程中，这种焦虑感一直伴随着我。所以，本书的交稿一拖再拖，并非由于“绝技不可外传”的观念，而是陷入了一种“野人献曝”的心理困局，当然还有我的懒惰。

带着这样的忐忑心情，我将本书奉献给每一位“意外遭逢”本书的有心读者，希望您能从中有所收获！

确定无疑的是：您的收获将使我内心安宁。

白　斌　　

2022年6月1日

于中央财经大学

本书由中央财经大学副教授白斌老师撰写，详尽描述了谈判的两种基本立场及其适用的情境、聆听的技巧、情绪控制、认识对方的利益关注点、巧妙而有效的拒绝方式、降低对方的期待、重视对方的名字、劝说的艺术、引入第三人、“拉一个，打一个”、如何妥当表达等谈判和沟通的实用方法。具有针对性地提出多种谈判方法论。特别可贵的是，书中的大量案例不但指出很多反面例子，还给出更高情商地解决问题、促使谈判成功的的具体示范，既有理论的指导，也有具体情境的指引。

白斌，自号“竹西君”，山西朔州人，法学博士，中央财经大学法学院副教授、硕士生导师，宪法与行政法学教研室主任。专业研究方向是宪法学、法哲学、关系谈判学。业余爱好是推演周易。好读书，无大志，以讲好课和过好家庭生活为要务。先后在中央财经大学法学院、清华大学法学院开设《法律谈判》课程，另在CCtalk网络教育平台开设《大白的谈判课》连载课程，目前已经连载四季。授课风格与写作风格高度统一，追求思想性和情感性的联珠，深刻和轻松的合璧。

课　走进谈判之门 / 001

第二课　谈判的基本立场 / 013

第三课　保持自信 / 023

第四课　学会聆听 / 037

第五课　控制自己的情绪 / 049

第六课　尊重对方 / 057

第七课　认识对方的利益关注点 / 067

第八课　站在对方的立场上观察和讨论问题 / 077

第九课　学会拒绝：移花接木和釜底抽薪 / 091

第十课　降低对方的期待 / 099

第十一课　劝说的艺术（一）：不要代替对方作选择 / 107

第十二课　劝说的艺术（二）：让对方自己作决定 / 115

第十三课　“拉一个，打一个” / 125

第十四课　重视对方的名字 / 131

第十五课　引入第三人 / 137

第十六课　纠纷解决的制度化 / 147

第十七课　妥当的表达方式 / 161

第十八课　“关云长土山约三事”之一：创造需求 / 171

第十九课　“关云长土山约三事”之二：扩充议题与要求对价 / 179

第二十课　让对方付出成本 / 189

后记 / 200

本书由中央财经大学副教授白斌老师撰写，详尽描述了谈判的两种基本立场及其适用的情境、聆听的技巧、情绪控制、认识对方的利益关注点、巧妙而有效的拒绝方式、降低对方的期待、重视对方的名字、劝说的艺术、引入第三人、“拉一个，打一个”、如何妥当表达等谈判和沟通的实用方法。具有针对性地提出多种谈判方法论。特别可贵的是，书中的大量案例不但指出很多反面例子，还给出更高情商地解决问题、促使谈判成功的的具体示范，既有理论的指导，也有具体情境的指引。

白斌，自号“竹西君”，山西朔州人，法学博士，中央财经大学法学院副教授、硕士生导师，宪法与行政法学教研室主任。专业研究方向是宪法学、法哲学、关系谈判学。业余爱好是推演周易。好读书，无大志，以讲好课和过好家庭生活为要务。先后在中央财经大学法学院、清华大学法学院开设《法律谈判》课程，另在CCtalk网络教育平台开设《大白的谈判课》连载课程，目前已经连载四季。授课风格与写作风格高度统一，追求思想性和情感性的联珠，深刻和轻松的合璧。