能言善辩：律师职场说服术

　　任何想要涉足庭审的人都该读一读《能言善辩》。无论你有多少征战庭审的经验，你都能在本书中获得很多有用信息和新鲜灵感，了解如何与陪审团和法官甚至日常遇见的其他人沟通。《能言善辩》这本书条理清晰，引人入胜，通俗易懂。我毫不犹豫地推荐这本书，希望你们从头至尾细心品读。

　　《能言善辩》汇集了各种有用的沟通秘诀、恰当的类比和实用的练习方法，可以提升你的沟通技巧，帮助你说服审判者。读者只需用心阅读并将所学付诸实践就会在不知不觉中变得更加具有说服力。

　　《能言善辩》详细介绍了从体态、手势到思维、声音等在公共演讲中需要注意的方方面面。这本书从如何站立和手的摆放开始讲起，继而涉及基本呼吸要领和运用声音的方式。

　　这本书条理清晰，字字珠玑，适合从头到尾仔细阅读，即使针对某些问题单独挑出一些章节阅读也会很有帮助。资深庭审律师能够在其中获得诸多进阶性的启示，初出茅庐的年轻律师也能够获得实用建议，帮助他们克服初入行时遇到的诸多困难。

　　《能言善辩》中介绍的技巧由浅及深，既有简单的基本技巧（比如怎么避免说一些无意义的口头禅），也有复杂的高级技巧（比如怎么利用陪审团的回声记忆），全部都是实战中的“干货”，绝不拖泥带水，方便读者快速阅读之后迅速投入实践中使用。

　　[美]布莱恩· K. 约翰逊

　　每年培训数百名律师，帮助他们提升沟通技能和说服力。他为演讲者提供个性化、及时有效的演讲建议，帮助他们在重要场合开展姿势自然、思路清晰的演讲。他经常在律所培训高级合伙人，帮助他们百尺竿头更进一步。

　　约翰逊作为法律职业沟通顾问已有35年之久。他关于沟通技巧的讲座自1988年以来一直在全国审判技巧研究院（NITA）就全国范围内开展的历时两周的庭审技能培训班开幕式上播放。2000年他荣获了该研究院颁发的马歇尔荣誉奖，约翰逊是个以非法律人身份获奖的学者。

　　他曾作为庭审辩护访问学者就读于美国田纳西大学、天普大学法学院、太平洋大学麦克乔治法学院，以及位于英国北爱尔兰的贝尔法斯特女王大学法律研究中心。作为庭审顾问，约翰逊与出庭辩护律师一起为证人出庭作证提供帮助。他提供咨询的法律案件涉及因特网浏览器、乳房移植、医疗设备、金融服务、航空公司以及专利侵权等。他为上述案件赢得了数十亿美元的裁决。

　　[美]玛莎·亨特

　　法律沟通专家，专门培训律师在各种场合流利、自信地讲话或辩论。她所指导的辩护律师提高了辩护技能、交易律师提升了报告质量。接受培训后，律师口头表达更加流畅、更加能言善辩。

　　她曾在全国审判技巧研究院（NITA）、美国司法部、美国律师学会、律所和法学院、从英国贝尔法斯特市到澳大利亚塔斯马尼亚州的多个律师协会讲授沟通的技巧。

引　语
章　关于身体
了解肾上腺素
养成自己的行为习惯 
控制下半身
　站稳脚跟
　站直别晃
　双膝放松
　收紧臀部 
　有目的地走动
呼吸技巧
　有意识呼吸的技巧
　吸气和说话
　给思考时的大脑供氧 
该用双手做什么
　手势自然的学问
　手势自然的艺术
　激活自己的专属手势
　先去感知
　手势区域 
　做手势的冲动
准备姿势
　“隐形”准备姿势
　千万别说“绝不”
　准备的技巧 
　握住自己的手
自然手势的“三R理论”
　呈现、竖劈、展示 
　“在架子上”做手势
　分散注意力的手势
　杜绝握笔
手势总结 
身姿挺拔
　头部和颈部 
　挺直脊柱
　坐着辩护
面部 
　嘴部
　皱眉
　眼神交流
　眼睛和笔记
本章小结
说给自己的话
第二章　大脑
肾上腺素和时间弹性
　寻求专注区
　回声记忆
临场应变
　不要照读
　不要死背
　结构清晰的即兴发挥
　切勿边读边说
　笔记：视觉辅助工具 
　应对忘词
　写稿：初步准备步骤
　避免回想
　语块记忆法
首位效应和近因效应
态度：策略性选择
　镜像神经元
在法庭上使用电子证据
本章小结
说给自己的话 
第三章　声音
聆听自己的声音 
肺与横膈膜
　肋间肌与胸腔
　运用呼吸发声
　声音疲劳
　喉咙与声带
　发声器官与发音
　演说前的“热身”
做出令人信服的选择 
　提升能量、放慢节奏 
　多说短语、少说整句
　断句的技巧 
　调整节奏
　开口定节奏
　先想好、再开口
消除“思维噪音”
　留心间隙
重音与达意
　音量、音高与持续时长
为什么不能照读
　当你必须照读时应注意什么
手势与重读
　语调单一
　指挥自己 
　流畅表达
　练习在开场中运用手势
　表现可视化
自然交谈中的韵律 
　听得见的标点符号
　自信地收尾 
声调与态度
锻炼口头表达技能
本章小结
说给自己的话
第四章　如何练习
知其然和知其所以然
练习中的阻力与逃避
　对着镜子练习
　抑制练习的合理性
　保持耐心
循序渐进
　运行“身体动作一览表”
　声音热身
　断句式发言
　即时手势 
　先说再写 
　开场练习 
　收尾练习 
　过渡句与标题练习
　手势激活练习 
　练习大声朗读
　凭记忆背诵
　笔记与视觉辅助工具
　大声练习庭审套话
　录段视频 
练习解决具体问题 
非正式练习
　在日常对话中练习
　观察、适应与接受
　对立面法则
为智力游戏而练习
　做好心理上的准备
　克服焦虑
　练习呼吸
本章小结
说给自己的话
第五章　技巧在庭审中的应用
陪审团遴选
开庭陈述
直接询问
交叉询问
结案陈词
本章小结
说给自己的话
附　录
附录一：发言者一览表
附录二：给自己录制自评视频 
附录三：适用仲裁的基本表达技能
附录四：提出动议或者请求上诉时要掌握的基本表达技能

　　任何想要涉足庭审的人都该读一读《能言善辩》。无论你有多少征战庭审的经验，你都能在本书中获得很多有用信息和新鲜灵感，了解如何与陪审团和法官甚至日常遇见的其他人沟通。《能言善辩》这本书条理清晰，引人入胜，通俗易懂。我毫不犹豫地推荐这本书，希望你们从头至尾细心品读。

　　《能言善辩》汇集了各种有用的沟通秘诀、恰当的类比和实用的练习方法，可以提升你的沟通技巧，帮助你说服审判者。读者只需用心阅读并将所学付诸实践就会在不知不觉中变得更加具有说服力。

　　《能言善辩》详细介绍了从体态、手势到思维、声音等在公共演讲中需要注意的方方面面。这本书从如何站立和手的摆放开始讲起，继而涉及基本呼吸要领和运用声音的方式。

　　这本书条理清晰，字字珠玑，适合从头到尾仔细阅读，即使针对某些问题单独挑出一些章节阅读也会很有帮助。资深庭审律师能够在其中获得诸多进阶性的启示，初出茅庐的年轻律师也能够获得实用建议，帮助他们克服初入行时遇到的诸多困难。

　　《能言善辩》中介绍的技巧由浅及深，既有简单的基本技巧（比如怎么避免说一些无意义的口头禅），也有复杂的高级技巧（比如怎么利用陪审团的回声记忆），全部都是实战中的“干货”，绝不拖泥带水，方便读者快速阅读之后迅速投入实践中使用。

　　[美]布莱恩· K. 约翰逊

　　每年培训数百名律师，帮助他们提升沟通技能和说服力。他为演讲者提供个性化、及时有效的演讲建议，帮助他们在重要场合开展姿势自然、思路清晰的演讲。他经常在律所培训高级合伙人，帮助他们百尺竿头更进一步。

　　约翰逊作为法律职业沟通顾问已有35年之久。他关于沟通技巧的讲座自1988年以来一直在全国审判技巧研究院（NITA）就全国范围内开展的历时两周的庭审技能培训班开幕式上播放。2000年他荣获了该研究院颁发的马歇尔荣誉奖，约翰逊是个以非法律人身份获奖的学者。

　　他曾作为庭审辩护访问学者就读于美国田纳西大学、天普大学法学院、太平洋大学麦克乔治法学院，以及位于英国北爱尔兰的贝尔法斯特女王大学法律研究中心。作为庭审顾问，约翰逊与出庭辩护律师一起为证人出庭作证提供帮助。他提供咨询的法律案件涉及因特网浏览器、乳房移植、医疗设备、金融服务、航空公司以及专利侵权等。他为上述案件赢得了数十亿美元的裁决。

　　[美]玛莎·亨特

　　法律沟通专家，专门培训律师在各种场合流利、自信地讲话或辩论。她所指导的辩护律师提高了辩护技能、交易律师提升了报告质量。接受培训后，律师口头表达更加流畅、更加能言善辩。

　　她曾在全国审判技巧研究院（NITA）、美国司法部、美国律师学会、律所和法学院、从英国贝尔法斯特市到澳大利亚塔斯马尼亚州的多个律师协会讲授沟通的技巧。

　　序　言

　　优秀的律师可能具有各种各样的特质，但他们往往能够一针见血地抓住观点的关键，并用极具说服力的方法将其表达出来。对于每一位想要功成名就的律师而言，语言的说服力和运用技巧都至关重要。

　　虽然这并不算什么了不得的发现，但在讲授了律师辩论技巧超过25年后，我可以告诉大家，在辩护教学中有两件事发生了很大的变化：一是，我们理解了若想使人信服，需将科学的严谨与个人特质结合起来；二是，我们意识到应该将那些辩论技巧应用到更多场合，陪审团审判只是“冰山一角”。

　　30年前，初出茅庐的年轻律师可以施展拳脚的机会很多。当我还是一名新手律师时，我就曾独自承办一起由联邦陪审团参与审理的案件。虽然这样的机会不是每天都有，但那时候很多年轻律师在成为律师事务所的合伙人之前就已积累了大量的出庭经验。而现如今，无论对于新手律师还是资深律师，出庭的机会都很少，时间间隔也很久。以至于律师事务所会花钱让年轻的律师参加公益团体项目，让他们通过志愿法律服务来积累庭审经验。而由于需要上庭审判的案件减少，此类案件的风险一般也很高，因此客户往往更偏爱经验丰富的出庭辩护律师。因此，素质过硬、能言善辩对于律师来说愈加重要，但他们中却很少有人能在工作中边学边干。

　　投　　资

　　“平凡与非凡的差异仅在于那一点点额外的努力。”

　　--吉米·约翰逊，美式橄榄球解说员，美式橄榄球队前球员、教练、球队负责人

　　很少有人天生具有在公共演讲时思如泉涌、出口成章的能力，而由于庭审实战机会不断减少，律师们需要想办法学习能言善辩的技巧，而领导则需要为麾下的律师寻找锻炼技能的机会，只有这样才能够为客户提供质的服务。然而，同样不容忽视的是如何留下秀的律师--那些技艺上精益求精，且愿意为客户利益化而赴汤蹈火的完美主义者。

　　为律师们提供好的培训，就能将我们好的律师培养为合伙人，传承我们追求卓越的传统。在这个行业里，人们只会根据我们上一个案子来判断我们的能力如何，因此，每一个案子都需要我们竭尽所能，不断提高对自己的要求。正是由于这种对卓越与进步持之以恒的追求，摩根路易斯律师事务所与布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特有了超过十年的合作，他们帮助我们磨炼我所律师的辩护与沟通技能，以更好地应对录取证言、动议讨论、案件审判乃至与客户、同事的沟通等环节。

　　然而，布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特的影响力绝不仅限于此。他们也在全国各地的十余个项目中发挥重要作用，并负责在司法部国家辩护中心培训新的美国联邦地方法院助理检察官。自1988年起，他们就为美国家法律辩护技能培训中心--全国审判技巧研究院（NITA）开设国家审判技能课程。

　　布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特开展的项目为期一周，参加项目可能会给你的事业带来巨大改变，他们在项目中传授的技能和方法将是你可以受益一生的宝贵财富。然而，不是每个人都能有幸参加布莱恩他们的线下或线上培训，对于想要精炼技艺但却无法参加培训的人们来说，这本书刚好满足了他们的需求。

　　艺术背后的科学

　　 “傻瓜亦能知道很多事情，关键在于是否能够理解。”

　　--阿尔伯特·爱因斯坦

　　庭审辩论既是艺术，又是科学。布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特花费数十载的心血，细细分析拆解辩护中的关键因素，帮助人们理解这门艺术背后的科学道理。在这本书的开端，他们就讨论了真诚可信的重要性，因为他们深知，若是他人不能感受到诚意，信任便无从谈起。但是，说起来简单做起来难，在与陪审团交谈或交叉询问证人时，想要表现得真诚自然谈何容易，但若是想说服审判者，这一点至关重要。

　　本书中，布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特将运用科学的方法来解锁个人风格背后的秘密，帮助你在沟通中自然地传递真诚，并且获得听众的认可。他们研究了人们在公共演讲时的身体变化，并帮助人们有意识地控制这些变化。《能言善辩》以科学的方法解释了为什么我们在辩护时会语速过快，或者不停地重复“嗯”“呃”这样无意义的语气词。同时，本书会告诉你具体该如何放缓语速、消除“思维噪音”。

　　庭审中，我习惯将晦涩难懂的复杂概念通过类比的方式转化为陪审团可以迅速理解的词汇，因此我很乐意阅读各类对本书中传授的技巧有所体现的案例进行研究和类比。布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特在讲述如何通过“表演惯例”来控制身体、大脑和声音时，提到了汤姆·安伯利的故事。这位退休老者曾以72岁高龄创造了篮球连续罚球2750次零失误的世界纪录。他是怎么做到的呢？据汤姆·安伯利说，每次投球之前精神与身体所形成的“惯例”，使他能够保持精准的控制和连贯的手感。布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特认为，这种连贯的“赛前惯例”在庭审中同样适用：它帮助我们创造和完善我们的“身体惯例”，从而在辩护中取得成功。形成了“身体惯例”后，我们的体态和手势将会成为下意识的行为，这样就能将注意力集中在说话的内容和方式上。

　　无论你是初入职场的年轻律师，还是具有多年工作经验、寻求更进一步的资深检察官，这本书里提供的真实案例和详细的解决方案都能够帮助你解决具体问题，而且书中提到的方法都留有自由修改的空间，你可以根据个人风格做适当调整。

　　千锤百炼出大师

　　 “重复的行为造就了我们。因此卓越不是一种行为，而是一种习惯。”

　　--亚里士多德

　　归根结底，辩论是一门实用的艺术。人们往往愿意支持他们能够理解的东西，而他们对公平诚信的理解推动了法律实践。布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特深谙此理，他们的这本书也给出了很多实用性的建议。

　　熟能生巧是一条亘古不变的真理。《能言善辩》的后两章不仅对我们所需的技能进行了细致入微的指导，同时就应该如何练习这些技能（比如有意识地呼吸）、如何将其运用到真实的庭审辩论中进行了阐释，其中包括针对各种问题的练习方法，比如如何改善说话过于柔弱、

　　站立不够稳定或避免在听取直接询问的回答后不自觉的口头禅等问题。这本书的结构编排也是基于实用主义的，是布莱恩·K.约翰逊和玛莎·亨特在培训了上千名工作繁忙的行业精英后总结编纂而成，每章末尾都有小结，还添加了附录，帮助读者在日后不定期地回顾复习。

　　对于那些真正想要成为一名优秀的庭审律师的人来说，这本书是进阶途中必不可少的工具书。这实际上是一笔对于自身、事业以及客户的投资。如果不能够亲自参加这个培训项目，阅读这本书无疑是你的选择。如果你和我一样，有幸参与了培训并从中受益，那不妨拿起这本书，重温一遍吧！

　　杰米·温茨·麦基翁

　　美国摩根路易斯律师事务所董事会主席

“《能言善辩》告诉我们应该如何运用肢体、大脑以及声音增强沟通影响力……它是每一位庭审律师的书，想要做庭审律师的人也都应该读一读。”
——美国亚利桑那州图森市亚利桑那大学詹姆斯·E.罗杰斯法学院庭审辩论研究所主任、“Milton O. Riepe”冠名教授　托马斯·A.马沃特

 “对于所有需要面对听众侃侃而谈的人来说，《能言善辩》都是一本书。书中的智慧有助于律师应对庭审、面对媒体采访及会议讨论。”
——美国佐治亚州亚特兰大市埃默里大学法学教授　保罗·J.兹威尔

“采纳《能言善辩》中的实操建议能使我们把工作做得更好。无论资深人士还是行业新手，所有庭审律师的书架上都该有《能言善辩》这本书，它是庭审律师的书目。”
——美国密歇根州大急流城Smith Haughey Rice & Roegge律师事务所　威廉·杰克

“《能言善辩》这本书短小精悍，我个人十分推荐……辩护技巧中那些你想要知道却不知从何问起的事儿统统可以在这本书中找到答案。然而它不仅仅是一本工具书，作者通过平实简明的语言和通俗易懂的隐喻将如何在限度上使肢体与大脑统筹协调的技巧娓娓道来。”
——美国纽约州纽约市哥伦比亚大学法学院法律与经济研究中心初级研究员　迈克尔·哈伯斯坦姆

 “约翰逊和亨特在这本书中的真知灼见要比百忧解和安定这种镇静药物更能够有效安抚诉讼律师紧张的神经。”
——美国印第安纳州印第安纳波利斯市印第安纳州上诉法院首席法官　南希·H.魏迪克

 “（这本书对）在法庭上进行有效交流有着不可或缺的指导作用。约翰逊和亨特为庭审律师提供了许多克服公众演讲焦虑的策略，以帮助他们在高度紧张时表现自如。”
——美国伊利诺伊州芝加哥市芝加哥洛约拉大学法学院教授　詹姆斯·凯里

 “这本书写得清晰明了，能够帮助庭审律师在说话时思如泉涌，在思考时也能对答如流。”
——美国伊利诺伊州芝加哥市凯易律师事务所    史蒂芬·D.麦考米克

“任何想要涉足庭审的人都该读一读《能言善辩》。无论你有多少征战庭审的经验，你都能在本书中获得很多有用信息和新鲜灵感，了解如何与陪审团和法官甚至日常遇见的其他人沟通。《能言善辩》这本书条理清晰，引人入胜，通俗易懂。我毫不犹豫地推荐这本书，希望你们从头至尾细心品读。”
——美国北卡罗来纳州温斯顿塞勒姆市维克森林大学法学院庭审辩论研究所主任　卡罗尔·B.安德森

 “《能言善辩》实在是姗姗来迟。这本书原创度很高，文字表达清晰且实用性强。对于踌躇满志的年轻律师和愿意不断充实自己的资深律师都有着重要的指导作用。”
——英国英格兰约克郡CPD Training法律培训机构教授　皮特·里昂

 “《能言善辩》汇集了各种有用的沟通秘诀、恰当的类比和实用的练习方法，可以提升你的沟通技巧，帮助你说服审判者。读者只需用心阅读并将所学付诸实践就会在不知不觉中变得更加具有说服力。”
——美国夏威夷州基拉韦厄前法官、检察官　弗兰克·罗斯柴尔德

 “庭审律师们遇此书，如久旱之田逢甘露。阅读此书如醍醐灌顶，庭审辩论二三事更是豁然开朗。”
——美国印第安纳州南本德市美国圣母大学法学院兼职教授　托马斯·H.辛格

 “阅读《能言善辩》就如同聆听约翰逊和亨特的讲座，著作中那些关于演讲的精髓技巧深入浅出，娓娓道来。”
——美国新罕布什尔州康科德市Robert Stein & Associates律师事务所　罗伯特·斯泰因

“《能言善辩》详细介绍了