汽车销售技巧与实务
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四川成都
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作者刘秀荣编著
出版社电子工业出版社
ISBN9787121251108
出版时间2015-01
装帧平装
开本16开
定价35元
货号23653981
上书时间2024-10-21
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商品详情
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前言
本教材以适应高职高专教学改革与课程改革的需要为出发点，努力贴近高职高专的教学实际，进行教学做一体的课程教学改革与实践，以“理论够用，重在实践”为原则，从结构到内容都进行了突破与创新。本教材以销售人员职业岗位为主线，以任务为中心，整合了汽车销售实务与技巧课程内容。
本教材以销售人员职业岗位为主线，设计了两个模块的内容，个模块包括八个学习情境，分别是客户开发、展厅接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、成交与签约、新车递交及售后跟踪；第二个模块包括四个学习情境，分别是大客户开发、大客户邀约与拜访、大客户的洽谈与合同的订立，以及大客户管理。为了便于学生掌握汽车销售的技能，在每一个学习情境中都有案例引入、任务背景、任务目标和任务实施，每个学习情境后都有相应的职业知识检测和职业技能训练，便于学生检查自己的学习效果和职业技能的掌握情况。
该教材以销售人员的职业岗位为主线，根据汽车销售流程的先后顺序进行展开，注重学生能力的培养。本教材具有以下特点：
1．教材结构上的创新。根据汽车销售职业岗位特点，坚持行动导向的课程开发理念和方法，将汽车销售实务与技巧设计为两个模块、十二个学习情境的课程结构。将汽车销售岗位的销售流程都囊括进来了。在每一个学习情境中都有案例引入、任务背景、任务目标和任务实施；每个学习情境都有职业知识检测、职业技能训练，学生结合课堂教学内容再进行相应的实操能力训练。因此，本教材具有针对性、有效性、可操作性和实践性。
2．教材内容的创新。在教学内容的选取上，注重与销售岗位的技能紧密联系，重点突出解决问题能力和技巧的训练。其目的是为学生从事汽车销售工作打下基础。
3．在学生的自主学习方面，其能力训练也具有多层次性。本教材的能力训练分为职业知识检测和职业技能训练。职业知识检测包括复习思考题、案例分析，通过训练可以提高学生分析问题的能力、解决问题的能力及销售技巧；职业技能训练包括单项技能训练和综合技能训练及技能迁移训练，通过技能迁移训练，扩展学生技能的应用领域；通过职业技能训练一方面提高学生的动手能力和应用能力，另一方面能够增加学生的就业机会。
本教材根据销售职业岗位特点设计学习内容，构思新颖、内容精练，可作为高职高专汽车类、汽车服务类、汽车营销等专业的汽车销售实务等课程的教材使用，也可供汽车销售人员及相关销售人员在职培训或社会从业人员自学使用。
本教材由天津职业大学刘秀荣教授编写，在编写过程中得到了企业一线销售顾问边晶的大力支持与帮助，在本教材编写的组织与协调方面做了大量的工作。在此表示衷心的感谢。由于作者水平有限，加之适用于行动导向的教材开发打破了传统教材的结构，一定有尚不成熟和待完善之处，敬请广大读者批评指正。
刘秀荣
导语摘要
本教材根据职业岗位的要求，以汽车销售岗位为主线，以学习情境为中心的原则整合汽车销售实务与技巧课程内容，构建了以任务为中心集案例导入、任务背景、任务目标、任务实施、职业知识检测和职业技能训练为一体的课程内容。本教材共设计了两个模块十二个学习情境，每个模块都以销售流程为内容展开，主次分明。本教材构思新颖，内容精练，可作为高职高专汽车类、汽车服务类、汽车营销等专业的汽车销售实务等课程的教材使用，也可供汽车销售人员及相关销售人员在职培训或社会从业人员自学使用。
作者简介
刘秀荣，教授，主讲汽车推销技巧、汽车营销策划、汽车营销、汽车配件营销与管理、沟通与商务礼仪、生产运作管理、市场营销实务、销售顾问、服务顾问岗前培训等课程。曾获得教学评建先进个人的称号；曾获得*课件大赛优秀奖；2012年获得汽车营销大赛优秀指导教师荣誉，指导学生参加全国汽车营销大赛获得集体一等奖。
目录
篇 消费者市场汽车销售
情境一 客户开发 2
案例引入 2
任务背景 3
任务目标 3
任务实施 3
一、明确客户开发的目标 3
二、确定客户开发的渠道 4
三、选择客户开发的方法 7
四、客户开发的技巧 18
五、进行客户资格审查 19
职业知识检测 22
职业技能训练 23
情境二 展厅接待 26
案例引入 26
任务背景 26
任务目标 27
任务实施 27
一、展厅接待的准备 27
二、来店客户心理分析及应对 37
三、展厅接待的流程 41
四、展厅接待的技巧 44
职业知识检测 46
职业技能训练 47
情境三 需求分析 50
案例引入 50
任务背景 50
任务目标 51
任务实施 51
一、需求分析的流程 51
二、需求分析的方法与技巧 61
职业知识检测 69
职业技能训练 72
情境四 车辆展示 75
案例引入 75
任务背景 75
任务目标 76
任务实施 76
一、车辆展示的准备 76
二、车辆展示的方法 79
三、车辆展示的流程 83
四、车辆展示的技巧 87
五、车辆介绍中应注意的问题 88
职业知识检测 90
职业技能训练 91
情境五 试乘试驾 95
案例引入 95
任务背景 95
任务目标 96
任务实施 96
一、明确试乘试驾的目的 96
二、试乘试驾前的准备 97
三、试乘试驾中 101
四、试乘试驾后 107
五、试乘试驾中各阶段的技巧 109
职业知识检测 112
职业技能训练 113
情境六 成交与签约 117
案例引入 117
任务背景 117
任务目标 118
任务实施 118
一、与无异议的客户达成交易 118
二、与有异议的客户达成交易 120
三、成交失败的处理 143
职业知识检测 144
职业技能训练 145
情境七 新车递交 148
案例引入 148
任务背景 148
任务目标 149
任务实施 149
一、交车准备工作 149
二、交车过程 152
三、交车仪式 161
职业知识检测 162
职业技能训练 163
情境八 售后跟踪 166
案例引入 166
任务背景 166
任务目标 167
任务实施 167
一、明确售后跟踪的目的 167
二、售后维系的主要工作 169
三、客户抱怨处理 174
四、保险理赔服务 178
职业知识检测 181
职业技能训练 182
第二篇 大客户市场汽车销售
情境九 大客户开发 186
案例引入 186
任务背景 187
任务目标 187
任务实施 187
一、大客户开发的规律 187
二、大客户开发的渠道 191
三、大客户开发的方法 192
四、大客户开发的技巧 194
五、大客户资格审查 195
职业知识检测 201
职业技能训练 202
情境十 大客户的邀约与拜访 204
案例引入 204
任务背景 204
任务目标 204
任务实施 205
一、进行邀约 205
二、约见客户的方法 207
三、拜访大客户 214
职业知识检测 221
职业技能训练 222
情境十一 大客户洽谈与合同的
订立 226
案例引入 226
任务背景 226
任务目标 227
任务实施 227
一、洽谈 227
二、合同的订立 241
职业知识检测 246
职业技能训练 247
情境十二 大客户管理 252
案例引入 252
任务背景 252
任务目标 253
任务实施 253
一、大客户管理的内容 253
二、大客户管理的策略 254
职业知识检测 255
职业技能训练 256
参考文献 258
内容摘要
本教材根据职业岗位的要求，以汽车销售岗位为主线，以学习情境为中心的原则整合汽车销售实务与技巧课程内容，构建了以任务为中心集案例导入、任务背景、任务目标、任务实施、职业知识检测和职业技能训练为一体的课程内容。本教材共设计了两个模块十二个学习情境，每个模块都以销售流程为内容展开，主次分明。本教材构思新颖，内容精练，可作为高职高专汽车类、汽车服务类、汽车营销等专业的汽车销售实务等课程的教材使用，也可供汽车销售人员及相关销售人员在职培训或社会从业人员自学使用。
主编推荐
刘秀荣，教授，主讲汽车推销技巧、汽车营销策划、汽车营销、汽车配件营销与管理、沟通与商务礼仪、生产运作管理、市场营销实务、销售顾问、服务顾问岗前培训等课程。曾获得教学评建先进个人的称号；曾获得*课件大赛优秀奖；2012年获得汽车营销大赛优秀指导教师荣誉，指导学生参加全国汽车营销大赛获得集体一等奖。
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