销售王道：如何成为销售冠军

本书主要面向从事市场营销、聚焦业务发展和正在熟悉管理者角色的商业人士，帮助他们提高销售技巧，成为销售领域的佼佼者。

本书提供了一些行之有效的方法、技巧，帮助读者解决“如何吸引客户继续选择我们”的问题。全书分为七个部分，分别从销售流程、了解买家和购买环境、销售人员的职责和影响力、展示方案、发展和管理客户、销售团队的管理等方面进行阐述。作者具有丰富的实战经验，图文并茂地为读者提高专业销售技能提供有效的建议。

作者简介

汤姆·伯德（Tom Bird）

汤姆·伯德从事销售和销售管理以及个人发展与绩效改进工作的职业生涯长达20多年。他是储备人才项目（RTP）的主管，自2000年以来一直致力于培养人才和发挥潜能。

杰里米·卡斯尔（Jeremy Cassell）

杰里米·卡斯尔的职业是自由教练，并积累了12年以上的教练经验。在此之前，他曾担任欧莱雅集团英国区销售培训经理和百事可乐旗下Walker’s英国区销售培训经理。

译者简介

吴翠萍

华东理工大学应用物理学本科毕业，曾就职于政府办公室，在上海某技术公司亚太区销售培训部任职7年，后转战至某外资企业任职超过15年，历任大客户销售经理、渠道管理经理、全国及亚太区销售培训经理等职务。

第一部分

销售流程  001

第 1 章  销售流程 // 004

第 2 章  为成功做计划 // 016 第 3 章  提前引导 // 021

第 4 章  有效的时间管理和自我管理 // 026 第 5 章  管理销售信息 // 031

第二部分

了解买家和购买环境  035

第 6 章  采购新流程 // 037

第 7 章  带着目标开发客户 // 045

第 8 章  正确地提问以确定潜在客户想要什么和需要什么 // 055 第 9 章  不带偏见地倾听 // 066

第三部分

销售人员的职责  070

第 10 章  顶级销售人员的个性类型 // 072 第 11 章  优秀销售人员的思维模式 // 081 第 12 章  社交销售 // 088

第 13 章  目标、指标和对业绩的关注 // 098 第 14 章  持续自我提升 // 107

第四部分

销售人员的影响力   113 第 15 章  情商 // 115

第 16 章  C3 影响力模型™ // 124

第 17 章  自信 // 128

第 18 章  可信度 // 132 第 19 章  连接 // 137

第五部分

展示方案   144

第 20 章  吸引客户 // 146

第 21 章  撰写优秀的销售提案 // 154

第 22 章  如何为成功的销售演讲做准备 // 160 第 23 章  有说服力的演讲 // 167

第 24 章  充分利用异议 // 174 第 25 章  合作谈判 // 181

第 26 章  信守承诺 // 189

第六部分

发展和管理客户   193 第 27 章  客户的价值 // 195

第 28 章  管理关系和通往“可信赖的顾问”的道路 // 199 第 29 章  商业关系中出现问题时如何处理 // 208

第七部分

销售团队的管理  212

第 30 章  你对销售团队的管理 // 214

第 31 章  通过教练最大限度地提高绩效 // 224 第 32 章  有效的会议管理 // 232

你的辉煌未来  236

本书主要面向从事市场营销、聚焦业务发展和正在熟悉管理者角色的商业人士，帮助他们提高销售技巧，成为销售领域的佼佼者。

本书提供了一些行之有效的方法、技巧，帮助读者解决“如何吸引客户继续选择我们”的问题。全书分为七个部分，分别从销售流程、了解买家和购买环境、销售人员的职责和影响力、展示方案、发展和管理客户、销售团队的管理等方面进行阐述。作者具有丰富的实战经验，图文并茂地为读者提高专业销售技能提供有效的建议。

作者简介

汤姆·伯德（Tom Bird）

汤姆·伯德从事销售和销售管理以及个人发展与绩效改进工作的职业生涯长达20多年。他是储备人才项目（RTP）的主管，自2000年以来一直致力于培养人才和发挥潜能。

杰里米·卡斯尔（Jeremy Cassell）

杰里米·卡斯尔的职业是自由教练，并积累了12年以上的教练经验。在此之前，他曾担任欧莱雅集团英国区销售培训经理和百事可乐旗下Walker’s英国区销售培训经理。

译者简介

吴翠萍

华东理工大学应用物理学本科毕业，曾就职于政府办公室，在上海某技术公司亚太区销售培训部任职7年，后转战至某外资企业任职超过15年，历任大客户销售经理、渠道管理经理、全国及亚太区销售培训经理等职务。